如何促进客户限时购买？优秀的成交技巧

在销售学中，有一个招术叫“饥饿销售”。当然，这不是现实意义中的饥饿，而是销售方专门给客户营造出来的一种感觉。这种感觉会让客户迫不及待地去购买产品，产生一种紧迫感和需求感，买到了产品就会获得安全感和满足感。这种销售的运行方式就是我们经常见到的限时限购成交术，它使得产品在未推出之前就开始“发酵”，一经推出就迅速获得巨大的成交量，为销售方赚足了利益和噱头。

【实战案例】

A品牌巧克力味道醇美，深受广大消费者喜爱，一直稳居巧克力销售市场的王牌地位。这不仅仅取决于巧克力的口感和包装，还源于A品牌巧克力每年一度的销售大狂欢。

每年的秋冬季节，A品牌巧克力的销售宣传造势活动就会铺天盖地式地进行。每年的活动都很隆重，但基本的主题一般都是围绕着“限时限量”来进行的。最近，A品牌的广告策划推出了新一年的巧克力销售活动，具体内容如下。

“为回馈新老客户，本公司决定举行‘巧克力大放送’活动。凡是于11月1日至11月5日前往各大商场购买A品牌巧克力的客户可享受买一送三大礼包。大礼包数量有限，仅限每天购买此商品的前100名客户享有，大礼包内均有抽奖卡片，拥有此卡片的客户可以参加抽奖活动。一等奖3名，奖品为双开门冰箱1台；二等奖10名，奖品为微波炉1台；三等奖100名，奖品为巧克力大礼包1份，绝无空奖，最低奖品即为巧克力大礼包，领奖时间与购买时间一致，过期不再兑换，望广大新老客户积极参与。”

今年的巧克力销售宣传活动一推出，到了11月1日，各大商场的A品牌巧克力专柜都被客户挤爆了，甚至出现了供不应求的情况，到了11月3日上午，A品牌的巧克力就已经卖脱销了，有些客户连连中奖，商场也另设有兑奖专柜积极予以兑换，不到预定的时间，成交量已经突破了预计的10%，成交额达到3亿元。经统计，除了1～3日销售额不断飙升外，以后一周的时间段内此品牌的巧克力还处在成交的高峰期，销售总量稳居高位。各大商场的数据显示，仅仅这一时期A品牌的巧克力销售量就是销售淡季的10倍之多。当然，这也是A品牌巧克力每年都举办此类活动的根本目的。

在以上案例中，A品牌巧克力的策划方就是抓住了客户的“饥饿”心理，而客户，当然不愿意错过买一送三的机会，又加上抽奖的诱惑、时间的限制都成为活动成功的催化剂，造成了客户的紧张感。在这种心态之下，客户购物时就会觉得买得越多越划算，无形中已经超出了正常的购物数量。同时，活动还设置每天的前100名客户才有机会参加抽奖，那么客户就会一大早去商场门口排队等待购买产品，这不仅形成了争先恐后的购买心理，也给那些还没有参与到活动中来的客户造成了一定的吸引和影响，会引起他们的好奇心和从众心理，使之尽快地参与到活动中来。即使没有参与，这样的聚众方式，也起到了很真实的宣传效果。

其实，这样的限时限购成交术是以小部分人获利为原则的，在有限的时间内使得宣传效果立竿见影，销量猛增，不仅能够维持老客户的购买量，还可以吸引新客户尝试购买。在购买的高峰期，可以有效地搜集客户资料，对产品适应人群有所把握和了解，为产品的制作和经营提供全面的信息，帮助销售方更好地推出自己的产品。

【实战点拨】(www.xing528.com)

对于购买心理而言，通常是“物以稀为贵”。当一个产品被打上限时销售、限量销售的牌子时，就会引起客户争先购买的消费心理。他们担心错过时间会购买不到或者是产品不多，很快就卖完了自己抢不到。这样的小技巧不仅可以促使客户尽快下决定从而在短时间内完成交易，而且可以使客户积极主动地选择购买产品，节约了很多的销售环节和时间。如果多进行这样的销售活动，那么产品会很快卖完，也不会大量积存货物。

在限时限量销售中需要注意哪些方面呢？

1.注意活动实施的难易度

一般来说，在短时间内举行比较集中的活动是可以带来强化的销售气氛和销售效果的，但是这类活动举办起来要考虑诸多方面的问题，相关部门都需要积极参与其中，而且在实际销售过程中遇到的问题也是难以预料的，所以存在一定的困难度。策划活动不难，但操作起来就没有想象得那么简单了。所以在策划时一定要以实际经验为依据，不可以盲目追求销售效果而推出一些华而不实的活动，应以易操作且效果好为原则，在可控范围内添枝加叶使活动增色。

2.控制成本

线下的限时限购销售活动在具体规划时需要考虑到产品成本、产品运输、产品消耗、人工费用以及媒体宣传费用和代理商的展柜费用等，规模稍微扩大一点就要承担多倍的费用以维持活动的运营和周转。所以，在策划活动方案时既要考虑到活动之内的产品成本也要考虑到产品成本之外的诸多因素，把成本控制在合理的范围之内，千万不能为了追求活动效果而盲目开支，这是与获益的原则背道而驰的。

3.保证活动质量

在限时限量的销售活动中，销售方一般都会采取抽奖、赠送小礼品或者领取优惠券的方式，这些附加的优惠必须控制在成本之内，如果为了降低成本而赠送一些质量差的产品或者是客户领取的优惠券根本不实用，就会招致客户的反感，销售活动也就达不到应有的效果，还会在某种程度上影响品牌的名誉。