解读异议背后的心理，处理才能得心应手

销售员要明白的是，在销售过程中，客户的异议是正常的事，哪怕是客户在心里百分百地要和你达成交易，大都也会千方百计地找一些异议，意图是让自己在销售活动中获得更大利益。所以，当销售员找到了客户异议的心理根源，就能从根本上解决客户的异议，从而实现成功销售。

【实战案例】

客户异议：我并不认为这个价钱就是“一分价钱一分货”。

真实意图：你赶紧向我证明你的产品有什么真正的价值。

客户异议：我觉得这件衣服的尺寸有些不合适。

真实意图：只要你能证明我穿上这件衣服不论大小还是长短都刚好合身。

客户异议：在这之前，我从来没有听说过你们公司。

真实意图：我很愿意购买你的产品，但是，前提是我想对你们公司的信誉度有一个大致的了解。

客户异议：我正在开源节流，因此，我不打算购买任何新产品。

真实意图：只要你能说出你的产品是我非购买不可的理由，我也会考虑购买的。

客户异议：我不过是想四处转转，看一看有没有其他更适合我的产品。

真实意图：如果你能开出对我更有利的条件，我就会购买你的产品。

从表面上看起来，客户出于各种考量，他们提出的异议也是五花八门，如果销售员不能把握住他们的真实意图，就会失去这些潜在客户。一般来说，客户对产品的异议，表明了客户想要购买产品的心理意图，所以，异议也是客户购买产品的最后障碍。(www.xing528.com)

【实战点拨】

客户产生异议是难免的，销售员要做的就是找出客户产生异议的原因，然后一一给出答案。产生异议可能是因为对产品的不熟悉，或者是产品自身就带有一些无法改变的缺点，也可能是客户的故意刁难。销售员只有在明白了客户异议产生的原因后才能更好地解决异议。销售员如何能找到客户异议的心理根源呢？

1.了解客户产生异议的心理意图

如何分辨客户的异议是否出于购买产品的意图，销售员需要将产品的真正情况告知客户，然后去观察客户的反应。通常而言，如果客户表现出漫不经心的样子，那就足以说明他们并不想购买你的产品。

除此以外，销售员还需留意的是，当客户提出的异议无关紧要时，并不是他们在故意“找茬”，也许是他们为了掩饰自己真正的心理困惑。例如价格过高等因素，只要销售员能够明白客户对你的产品提出异议都是出于希望购买的话，那么，你就可以引导客户说出困扰他们的真正原因。首先，要耐心介绍产品，消除他们的困扰，然后再进行接下来的交易。

2.提高发现问题的能力

发现问题是进行分类和针对性解决问题的前提，这就要求销售员要具有敏锐的洞察力，正视销售中遇到的问题，不能因为不好意思就把问题给藏起来，绝不能轻视问题，总把一些客户的异议不当回事儿。另外，还要善于观察，勤于思考，努力寻找问题的根源，透过现象看本质。要发现问题就需要在与客户进行交流的时候眼观六路耳听八方，处处留心，不被问题浅易的表面现象所迷惑。

3.掌握分类方法

分类是认识纷繁复杂问题的一种工具，分类可以把问题条理化，使表面上看起来杂乱无章的内容变得清晰起来。常用的分类方法是从客户以及产品为出发点进行的。一种是人为地进行分类，这种分类在销售活动中比较灵活，可以根据客户的性格、行业以及喜好来对不同的客户进行分类，针对不同喜好的客户可以临时应变不同的方法。另外一种分类方法比较常见，就是根据产品中会出现的问题以及产品的本质特征来进行分类。

4.要善于从苗头、处理措施、根本原因上抓住问题

对销售中出现的潜在性问题要早发现，迅速地把握事情发展的动态，做出快速而准确的判断。在了解问题的前提下，区分不同情况，有针对性地划定范围，提出解决措施。把主要精力放在重点问题上，从源头上进行解决。