在销售过程中，客户会提出一些与销售员不同的意见，或者提出对产品的看法，这称为异议。对于销售员来说，有些客户肯花时间认真地端详产品或者对你的产品提出一些异议，这是好征兆。因为这类客户通常对你的产品感兴趣，并且有想要购买的欲望。所以说，客户的异议是最接近成功销售的一步，客户没有购买欲望，就不会花心思去思考、去提问题了。如果销售员能够处理好客户的异议，就很有可能很快地促成交易。
面对不同的客户，销售情景各不相同，客户异议也多种多样，不管怎样，只要让客户认识到产品能够为其带来超值的利益，价格便不成问题；销售员可以适当地满足客户提出的价格要求，坚持灵活的销售原则。
【实战案例】
客户：“买不起，我现在没钱！”
销售员：“也就是说，这个价格与您的心理价位并不相符，我可以这样理解吗？”
客户：“可以。”
销售员：“请问您的心理价位是多少呢？”
客户：“再少500元！”
销售员：“谢谢您将心里的想法告诉我。您刚才说的那个价位，只能够享受3年的免费保修服务，要是加上500元，可以享受5年的免费保修服务，您可以任意选择。您觉得哪一种更合适呢？”
客户：“5年免费保修服务更合适。”
销售员：“好的，请问您还有什么其他问题吗？”
在上述销售案例中，客户表示无力承受产品的价格，在一定程度上说明他还没有购买产品的打算，销售员需要再添点料，让客户认为产品必不可少。客户的真实心理不外乎两种：其一，客户支付不起产品的价格；其二，产品的价格与客户的心理价位不符，客户认为产品设置的价格过高。了解客户的心理价位，以恰当的方式询问客户的购买预算，了解客户的支付能力，辨别托辞的真伪，衡量销售的难易程度，强调产品的价值，将产品的价值与客户的需求缺口相结合，向客户传递一种物有所值的信息，强化对方的购买意识。
【实战点拨】
作为一名优秀的销售员，想妥善地处理客户的价格异议，就要灵活运用以下几种处理技巧。
1.“公司没有这方面的预算”
当销售对象为公司团体时，客户代表着公司整体，销售员不仅需要说服客户本人，还要征得客户公司的同意，毕竟是客户公司提供预算经费。
（1）重申产品的价值所在。强调产品能够为客户带来的利益，增强客户对产品的信心，帮助客户下定购买决心。
（2）提醒客户问题的严重性。若无法解决当前的问题，客户公司可能会遭遇更大的损失，这也会威胁到客户自身事业的发展。
（3）建议客户申请预算。一般情况下，公司制定的预算有一定的弹性空间，客户可以向上级阐明产品的重要性，促使公司增加相关方面的预算。
事物是发展变化的，并非一成不变，我们必须强化客户对产品的信心，以客户为媒介，将信心传递给客户公司，提高公司整体对产品的重视程度，扩大品牌效应，发展长期的合作关系。
客户：“公司没有这方面的预算，我也没有办法！”
销售员：“刘经理，公司一直没有培训方面的预算，员工的销售能力没有办法得到提升，他们很难完成销售目标，您也不好向上级交差，最终受损失的还是公司啊！您觉得呢？”
客户：“你考虑得很周到！”
销售员：“公司有额外的预算空间，您为自己的部门争取经费，员工的销售额增加之后，领导会更加器重您的。”
客户：“我试试吧。”
销售员：“我明天给您打电话确认，好吗？”
2.“与其他产品相比，你们的价格过高”
客户认为产品价格过高，并将产品与其他品牌进行比较。实际上，客户永远嫌产品的价格过高，客户的表现说明他们怀疑产品是否物有所值，销售员需要向客户讲述产品的价值所在。
（1）切勿贬低竞争对手。这是销售中的大忌，销售员不要随意地攻击竞争对手，这并非专业销售员所为。
（2）说明产品的优势所在。介绍产品的优点，向客户描述购买之后会产生怎样的效益和价值，用产品的优势说服客户。
（3）分解产品的价格构成因素。除了产品本身，运输、安装、售后服务及免费保修年限都包含在产品的价格之中。(www.xing528.com)
客户考虑的不仅仅是产品的价格，他们若倾向于价位低廉的产品，就不会产生价格方面的异议了。客户提出一系列问题，只是等待销售员拿出有力的证据说服他们。
3.“成本很低，报价却这么高”
有些客户并不了解产品的制作工艺和成本构成，只是根据以往的消费经验进行主观的揣度和判断。销售员要将实际情况告知客户，让他们接受产品的价格。
（1）解释设定价格需要考虑的因素。包括原材料、加工与设计、包装、运输、维修、售后服务等，价格需要支撑起产品的整个运作流程。
（2）强调产品的价值。不要让客户一味地探究产品在制作方面的花费，引领客户看向未来，想象产品能够为其实现哪些潜在价值，将客户关注的重心转移到产品的优点上面。
（3）提供令人信服的证据。将产品与其他品牌做横向对比，让客户看到我们产品的独特优势。
客户怀疑产品的价值与价格匹配度不高，我们就需要向客户解释清楚产品的真实成本，着重强调产品的价值，免除客户的后顾之忧。
4.“产品性价比不高，买的话不划算”
性价比即性能价格比，指的是产品的性能与价格之间的比例关系。客户认为产品的性价比不高，这是他们在拿我们的产品与相同性能的产品做比较，而得出的主观性论断。
（1）探寻究竟。了解客户的真实心理，请求对方做详细的解释，挖掘问题中的关键点，认真倾听，体会客户话语中的真实含义。
（2）补缺遗漏。客户尚未掌握全面的产品信息，销售员需要解答客户的疑惑，促使对方看到产品信息的全局，纠正客户的观念。
（3）巩固客户的认识。放大产品的价值和利益点，向客户传递物超所值的信息，颠覆对方的认识，彻底消除客户的价格异议。
性价比的高低是相对而言的，关键在于客户以何种产品为标尺，转移标尺倾斜的方向，让其朝着有利于销售的一面发展。
客户：“产品的性价比不高，买的话不划算。”
销售员：“刘经理，小蒙有点糊涂了，您说的‘性价比不高’究竟是什么意思呢？”
客户：“市场上的同类产品，价格比你们的产品要低30%，你们的价位过高。”
销售员：“您的意思是，产品相差无几，差别在于价格方面，对吗？”
客户：“对，就是这个意思。”
销售员：“谢谢您的配合。就拿××品牌的产品为例，他们的价格确实比我们低，但是我们的产品多了×××功能，单独购买的话，要多花800元钱，差额远远高于30%。”
客户：“不会吧？”
销售员：“虽然是同类产品，但它们在功能、材质方面存在差异，您在产品说明书上就可以看到。”
客户：“我了解的情况确实有限。”
销售员：“我向您讲解一下产品说明书中的内容吧。”
5.“再便宜点，说个最低价”
客户总是希望以尽可能低的价格成交，销售员要理解客户的心情，只是销售员要掌握好价格浮动的尺度，不要让局面变得一发不可收拾。
（1）婉拒客户的要求。以专业的姿态、得体的言辞告诉客户，公司制定的产品价位是合理的，并没有漫天要价。
（2）强调价格的合理性。不要轻易松口，与客户共同分析价格的构成、未来的收益，切勿在价格问题上纠缠不休。
（3）具体情况具体分析。产品并无议价空间时，以恰当的方式安抚客户；在产品有议价空间的情况下，寻找合适的降价理由，做适当让步，降价幅度要遵循越来越小的原则。
销售员要懂得照顾客户的情绪，不要让他们产生太大的心理落差，可通过赠送礼品的形式给予客户相应的补偿。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
