对销售员来说，客户说“不买”“不需要”，这样的拒绝虽然直接，但销售员还能够接受。销售员最怕的是那些扎心的拒绝：“你们是骗子”“你这是在浪费我的时间”……如何应对这些拒绝，着实考验销售员的智慧。
【实战案例】
有位已从业4年的保险销售顾问，经常面对“保险是欺骗，你是骗子”
的责难，他该怎么办呢？他难道与客户辩论吗？显然不行。
他问客户：“您认为我是骗子吗？”
客户答：“是啊。你难道不是骗子吗？”
他说：“我也经常疑惑，尤其在像您这样的人指责我的时候，我有时真不想从事这份事业了，可就是一直下不了决心。”
客户说：“不想干就别干，怎么还下不了决心呢？”
他说：“因为我在4年时间里已经同500多位投保户成了好朋友，他们一听说我不想继续干下去了，就都不同意，要我为他们提供续保服务；尤其是其中13位已获理赔的客户，听说我动摇了，都打电话让我别走。”
客户惊讶地问：“还有这事？你们真的给投保户赔偿？”
他说：“是的，我已经受理了多桩理赔案……”
就这样，他一次又一次战胜了客户对保险销售的偏见和拒绝，当场改变了对立者的观点，做成了一笔又一笔的业务。
【实战点拨】
每个销售员都会遇到不同程度的销售困扰，不妨将其当成是磨炼自己的机会，从中学习克服拒绝的技巧，找到被拒绝的症结所在，以后就能应对自如了。以下是应对客户拒绝的技巧。
1.“我没时间”
那么你可以说：“我理解。我也老是时间不够用。不过，只要3分钟，您就会相信，这是个对您绝对重要的议题……”
或者这样说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我只需要您花25分钟的时间。麻烦您定个日子，选个您方便的时间，我周一和周二都会在贵公司附近，可以在周一上午或者周二下午来拜访您。”(www.xing528.com)
2.“你这是在浪费我的时间”
那么你可以说：“如果看到这个产品会给您的工作带来的帮助，您肯定就不会这么想了。很多客户在使用了我们的产品后，在寄回的‘客户意见回执’中，对我们的产品都给予了很高的评价，因为产品真正帮助他们有效地节省了费用，提高了效率。”
3.“抱歉，我没有钱”
那么你可以说：“先生，我知道只有您才最了解自己的财务状况。不过，现在先好好做个全盘规划，对将来才会最有利。我可以在周一或者周二过来拜访吗？”
或者说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在推荐一种方法，用最少的资金创造最大的收益，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下周三，或者周末来拜见您呢？”
4.“目前我们还无法确定业务发展规模”
那么你可以说：“先生，我们先不要担心这项业务日后的发展，您先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我是周一来造访好些，还是周二来好些？”
5.“我们不会再跟你联络”
那么你可以说：“先生，也许您目前不会有什么太大的合作意愿，不过，我还是很乐意让您了解，要是能参与这项业务，对您会大有裨益！”
6.“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈”
那么你可以说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟您或您的合伙人一起谈？”
7.“说来说去，还是要推销东西”
那么你可以说：“我当然是很想推销东西给您，正是这个东西能带给您好处才会想着卖给您。我们要不要一起讨论研究看看？您觉得我是下周一来，还是下周五过来比较好？”
8.“我要先好好想想”
那么你可以说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过了吗？容我直率地问一句：您的顾虑是什么？”
类似的拒绝自然还有很多，处理的方法都是一样的，那就是从客户的观点出发，把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，然后继续跟进，引导客户接受你的建议。
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