“让负面问题成为卖点”是一种很棒的销售技巧，因为它的说服力非常强。“客户的反对问题”通常有两种：一是客户的拒绝借口，二是客户的真正困难。不管是哪一种，只要有办法将反对问题转化为销售卖点，就能“化危机为转机”，进而成为“商机”。如果客户的拒绝只是个借口的话，他将因此没有借口拒绝你的销售；如果客户的拒绝是真正的困难所在，你不就正好解决了他的困难吗？他又有什么理由拒绝你的销售呢？
【实战案例】
客户A：“不用了，我的卡已经够多了。”
销售员A：“是的，常先生，我了解您的意思，就是因为您有好几张信用卡，所以我才要特别为您介绍我们这张‘××卡’，因为这张卡不管是在授信额度上、功能上还是便利性上，都可以一卡抵多卡使用，省去您必须拥有多张卡的麻烦……”
客户B：“我现在没钱，以后再说吧。”
销售员B：“您的意思是这套产品是您真正想要的东西，而且价格也是可以接受的，只是没有钱。我想说的是既然是迟早要用的东西，为什么不早点买？早买可以早受益。而且，钱都是规划出来的，只要有意愿，只要您决定要，相信您一定可以解决钱的问题。”
客户C：“价格太高了。”
销售员C：“依您这么说，我了解到您一定对产品的品质是相当满意的，对产品的包装也没有异议，您心里一定也想拥有这款产品。既然对品质、包装、功效这些重要方面是满意的，就大可不必在乎价格的高低，要知道，一分钱一分货。”
客户D：“我现在不需要，需要的时候再找你吧。”
销售员D：“谢谢您对我的信任。听您的意思是说，现在不需要，以后肯定需要。那就是说您对产品的各个方面都是相当满意的，是吧？既然以后肯定需要，为何不现在买呢？我们现在搞特价，很难保证您以后还能以这么低廉的价格买到品质这么好的产品。”
客户E：“我已经有同样的东西，不想再买新品牌了！”
销售员E：“依您这么说，您是觉得这种产品不错嘛！那您为什么不选择我们呢？我们公司可以提供您更优厚的条件，节省下来的资金费用正好可以付每个月的维护费用，每个月维护等于是免费的呢！”
客户F：“……我现在还不到30岁，你跟我谈退休金规划的事，很抱歉！我觉得太早了，没兴趣。”
销售员F：“是的，我了解您的意思。只是我要提醒先生的是，准备退休金是需要长时间的累积才能达成的，现在就是因为您还年轻，所以您才符合我们这项计划的参加资格。这个计划就是专门为年轻人设计的。请您想一想，如果您的父母已经五六十岁了，但是还没有存够退休金的话，您认为他们还有时间准备吗？所以，我们也就无法邀请他们参加，而是邀请您参加！”
客户的每一个拒绝的理由，都不是空穴来风，反映的是客户的心理特点。销售员只有找到心理特点，就能找到拒绝的根源，从而化“负面问题”为卖点，实现成功销售。
【实战点拨】
一些销售员在遇到客户提出一些负面问题，或者是指出产品的缺点时，就慌忙进行掩饰，结果越掩饰越是出现问题。其实，很多时候，客户的一些反对意见也能成为销售的独特卖点，这就需要销售员掌握必备的应对策略。
1.“你们都是骗子”(www.xing528.com)
当客户说这句话的时候，说明客户曾经受到过伤害。“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，曾经的阴影让他们太刻骨铭心了。如果这个心结不打开的话，想把类似的产品销售给他们几乎是不可能的事情。但是这并不等于客户不需要此类产品。在这种情况下，销售员可以试着和他们一起找原因，如果是销售员的原因，就真诚地向客户道歉，必要时适当补偿对方的损失。只要对方的心结打开了，生意也就可以继续了。
2.“没兴趣、不需要”
客户说“没兴趣、不需要”是最常见的拒绝语言，因为这几乎是客户的口头禅。但这个口头禅恰恰又是销售员让客户养成的。因为大部分销售员喜欢一上来就销售产品。对于来路不明、不熟悉的人和产品，客户的第一反应肯定是不信任，所以很自然地就以“没兴趣、不需要”为由拒绝了。建立信任是销售的核心所在，无法赢得信任就无法销售；没有信任的话，你说得越精彩，客户的心理防御就会越强。特别是诓骗虚假之词更是不用为好，因为在成交之前，客户对你说的每一句话都抱着审视的态度，如果再说些不实之词，其结果可想而知。
避免此类拒绝最好的方式，就是在最开始的时候尽一切可能增强客户的信任度。无论是产品的质量还是个人的态度、举止、形象，都要让客户觉得诚实可信。
3.“我现在很忙，以后再说吧”
客户的这种拒绝很难让人琢磨透。有的是真的很忙，但大多数时候只是一个很温柔的拒绝，不知道的人可能就会误以为自己以后还有机会。对于这种拒绝，我们可以这么说：“我知道，时间对每个人来说都是非常宝贵的。这样吧，为了节约时间，我们只花两分钟来谈谈这件事情。如果两分钟之后，您不感兴趣，我立即回去，再也不打扰您了，可以吗？”
4.“我们现在还没有这个需求”
社会在变化，需求也在不断地变化。今天不需要，不代表明天不需要；暂时不需要，不代表永远不需要。所以客户的有些需求是潜在的，关键在于你是否能把客户沉睡的购买欲望给唤醒。有时经常会存在这样一种状况，当你被人以“我们现在还没有这个需求”拒绝之后，第二天却发现这位客户竟然在另外一家公司购买了同样的产品。
心理学家在分析一个人是否购买某一商品时，得出了这么一个结论：人们的购买动机通常有两个：一是购买这个产品能给自己带来怎样的快乐和享受；二是如果不购买，自己会遭受怎样的损失和痛苦。将这两个动机攻破，客户的拒绝“碉堡”也就自然能攻破了。
5.“我们已经有其他供应商了”
当客户告诉销售员“我们已经有其他供应商了”，这往往是真实的情况，但并不意味着销售员就完全没有机会了。恰恰相反，销售员还有很多的机会。因为当客户正在使用其他供应商提供的某一产品时，正好说明这个客户对这种产品有需求。销售员只需很巧妙地告诉客户自己的产品与客户正在使用的产品存在哪些差异，而这些差异又会给他带来怎样的好处，然后让客户自己去权衡。一家企业在选择与谁合作的时候，考虑最多的还是利益。如果销售员非常自信自己的产品较之客户正在使用的产品更有优势的话，那么自己就随时有机会取代客户现有的供应商。
6.“你们的产品没什么效果”
客户这么说的话，实际上已经否定了销售员的产品，并将此类销售打入“黑名单”，这时就有些棘手了。销售员必须站在客户的立场考虑问题，在第一时间承认错误，并积极地寻找问题的根源，让客户明白自己所销售的产品已经升级换代，过去不代表现在，并想办法解决这个问题。
7.“你们的价格太高了”
客户说这样的话，严格来说还谈不上是一种拒绝，这实际上是一种积极的信号。因为这意味着除了“价格太高”之外，客户已经接受了产品的其他各个方面。
这个时候，立即与客户争辩或者一味降价都是十分不理智的。销售员需要及时告诉客户自己马上与领导商量，尽量争取给一个优惠的价格，但暗示有困难。等再次与客户联系的时候，再告诉客户降价的结果来之不易。降价的幅度不需要太大，但要让客户感觉到利润的空间真的很小，销售方已经到了没有钱赚的边缘。或者询问客户与哪类产品比较后才觉得价格高，因为有很多客户经常拿档次低的产品进行比较。通过档次比较，让客户明白“一分钱一分货”的道理，最终愿意为高质量的产品和服务买单。
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