在销售过程中，遭到拒绝几乎是无法避免的事情。但是，我们可以通过一系列的销售策略，尽量让客户多说“是”。心理学研究表明，当一个人连续说“是”的时候，对下一个问题也会有说“是”的心理倾向。把这一点运用在销售上就是，我们要有意识地引导客户说“是”，使说话的双方形成共鸣，拉近两者之间的心理距离，从而让客户在愉快的氛围中实现交易的成功。
【实战案例】
情景1
章小姐来到某珠宝店想购买一条项链，她将目标锁定在同等价值的白金或黄金项链上，但是一直拿不定主意到底该选择哪一种。就在她犹豫不决的时候，销售员说道：“小姐，您的皮肤很白，一白压三丑啊！”
皮肤白皙的章小姐听了，莞尔一笑回答：“谢谢你的夸奖，可是我不知道哪种更好一点。”
销售员说：“皮肤白的人最好打扮了，配什么颜色都好看，这两款您都喜欢吧？”
章小姐说：“是的，我都比较喜欢。”
销售员接着说：“其实，这两款配上您的肤色都好看，黄金使脖子显得更加妩媚，白金使您更加优雅纯洁，就看您更想要哪种感觉了。”
“我更喜欢优雅的感觉，那就白金吧！”章小姐爽快地说。
情景2
小陈是一家银行的客户经理。一次，一位客户来到银行想开一个账户，小陈按惯例让他填写一些表格。可是，这位先生觉得这很麻烦，很多信息他不想填。
以往遇到这种情况，小陈会搬出银行的规定对客户进行说教，尽管最终客户都填写了，可抱怨的话说了一堆。
这次，小陈改变了策略，打算不谈银行的规矩，而是试着谈客户的需求。
“先生，其实您拒绝填写的那些表格，并不是必须要填的。”小陈微笑着对客户说。
“我就说嘛，填这么多好麻烦！”客户说。
小陈接着说：“恕我冒昧，您把钱存在银行，难道不希望它更安全一些吗？”(www.xing528.com)
“是的，当然。”客户回答道。
小陈继续说：“如果您填写了这些信息，即使您不小心泄露了自己的身份信息，那些骗子也很难盗取您的银行现金；另外，填写了这些信息，会让您以后办理业务的时候更加方便……这些信息都填上，对您来说，是不是更好一些？”
客户赶紧回答：“对！”
当这位客户明白银行是为了他的账户安全之后，立即就把表格填好，一句抱怨的话都没有。
通过引导客户说“是”，然后满足客户，将销售过程由“要求客户做到”变成“帮助客户做到”，使得客户在心理上觉得自己的愿望得到满足，对销售员来说更是实现了自己的工作目标。
在情景1这个案例中，销售员就是通过选择意见一致的话题，来引导客户多说“是”，让章小姐不知不觉地走进了对自己的肯定中，最终顺利地促成了交易。情景2中，一旦客户开始肯定销售员的说法，就会习惯性地在接下来的谈话中使用肯定语气，最后按照销售员的提议去做。所以，经验丰富的销售员在销售开始时，都会随意与客户聊聊天，其目的就是让客户先形成肯定式的回答惯性。很多的成功销售事实也证明，这种方法的确简单有效。
【实战点拨】
要想攻破客户的心理壁垒，就要引导对方多说“是”，让客户跟着你的思路走，这样一来，就会很容易地达成你想要的结果。作为一名销售员，我们应该如何引导客户多说“是”一类的肯定性话语呢？
1.选择轻松的话题作为开场白
要知道，生硬的自我介绍或者产品介绍对缓和气氛毫无帮助。销售员应该像客户的老朋友一样，选择一些轻松的话题入手，如此，不仅能够给人一种亲切感，也有利于打开交流局面。比如，销售员可以采用以下开场白：“今天很凉爽啊！”“这里的环境和绿化真不错，住在这里一定很开心吧！”面对此类生活化、有人情味的话题，客户一定会给予一个肯定的回答。
2.避开容易产生分歧的话题
买卖双方有分歧是在所难免的，但是如果一开始就谈论分歧点或者在分歧点上僵持不下，只会让局面尴尬而难以收拾。所以，销售员要暂时避开有分歧的话题，轻松带过或者适时做出让步，尽量让双方保持在友好的谈话氛围中，多谈一些双方都认可的事情，使交流顺利进行下去。
3.提问有讲究
一个话题如果由客户开始，通常会是刁难或者质疑的问题居多，这样销售员就会一直处在被动的地位，难以说服客户。销售员如果想要把控局面，就要不留痕迹地向客户提问，可以通过“二选一”等提问方式，不给客户说“不”的机会，让客户无论如何选择，答案都是“是”或者其他具体的肯定性答案。
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