如何让客户自主选择？坦诚相待是关键

金无足赤，人无完人，每一件产品不可能百分之百在每个方面都做到极致，一味地“王婆卖瓜，自卖自夸”，不仅不能让客户发自内心满意，也会因为说话太满而断了自己的销路。购买，其实是权衡利弊的大小，把利益最大化的结果。理性的销售员应该正视每一件产品，把产品的优缺点坦诚地摆在客户面前，让客户选择最适合自己或性价比高的产品。

【实战案例】

小林家的衣服经常以款式和品种的多样化赢得客户的青睐。今年秋季，她们家又比别的商家捷足先登地上了新款服饰，这些新上的衣服款式紧跟时代潮流，采用了最先进的花纹勾边技术，在销售中占据着绝对优势。

今天小林值的是下午班，一进店里，就看到有两三位客户凑在一起看衣服，她们的手里正好拿的都是刚刚上新的衣服。小林连忙上去招呼她们，想要帮助她们挑选合适的号码试穿。小林对着离她最近的一位姑娘说：“衣服可以随便试，您比较瘦穿最小码的就可以了。”姑娘拿了衣服，很开心地就去试穿了。原来其余的两位姑娘跟她是一起的，她们也分别在小林的推荐下选择了自己喜欢的款式进行试穿。

不一会儿，三位姑娘都穿上新款衣服出来了，小林又帮着她们整理衣服的领口、腰带等。确实是人年轻衣服也漂亮，几位姑娘的装扮让人眼前一亮，她们彼此互相对比着看看，对衣服很满意。就在她们询问好价格，准备购买的时候，小林却一本正经地告诉她们这些新款衣服的缺点。小林说：“这款新上市的衣服采用的是新面料，看起来比较高档，花色比较柔和，比较适合你们这些年轻人，上班休闲时都可以穿，但是唯一的缺点是这个面料容易脱线，这也是这款衣服的美中不足之处。”几位姑娘听了面面相觑，似乎一时拿不定主意了。见状，小林又开口了：“不过这款衣服确实新颖大方，是今年秋款衣服的主打潮流，接下来即将上市的衣服基本也是采用这种面料的，这种面料既然被选择用来大批量使用，它的质量还是有一定的保障的，脱线的情况也是可以解决的，只要不用洗衣机洗衣服就不会脱线。”

几位姑娘听了之后脸色稍稍舒缓了一些，小林又告诉她们今年上新的衣服还有一小部分采用的不是这种面料，款式也很漂亮，只是质地就没有这种面料柔软了。小林把两种衣服的优缺点都坦诚地告诉了几位客户，等待她们的选择。只听有位姑娘跟同伴说：“第一种面料摸着软，穿上也舒服，拿回家去，用手洗也不是什么难事儿，咱们穿衣服，还是款式第一。”其他两位姑娘听她这么一说，也都随声附和，三个人还是决定购买第一回试穿的衣服。

有些销售员唯恐自己的产品卖不出去，不仅说话满当当，而且还要说些产品本身并不具有的效果以标榜自家的产品。这样的说法反而遭到那些有判断能力的客户的反感，也极易与客户产生纠纷。小林一下子面对三位客户，毫不犹豫地把自家产品的优缺点坦诚相告，会让客户觉得销售员十分诚实，购买产品也会放心。这不仅仅是诚实的表现，同时也是勇于担当，对自己的产品负责的表现。

客户对于产品的满意度是相对于优缺点的选择来划定的，并没有哪件产品可以完全符合每位客户的期待值。销售员对产品的优缺点如实相告，客户就会感觉受到了尊重，同时也拥有了选择的权利，这个选择的过程就是把选择范围缩小的过程，因为此时客户面临的选择对象不只是产品，也有诚实的销售员。

【实战点拨】(www.xing528.com)

坦诚相告产品的缺点并非完全损失商家的利益，它可以帮助我们获得客户的信赖，从而为商家树立一个良好的品牌形象。在帮助客户对产品进行分析时，销售员要明白以下几点。

1.坦诚更容易获得客户的信赖

诚实的人往往能让人觉得舒心和放心，人们都愿意与诚实守信的人打交道，作为客户，他们当然不希望自己被欺骗。销售员夸赞自己的产品是整个行业的特点，但是面对有独立见解和心思缜密的客户，故意放大产品的优点反而会遭到反感。所以，开诚布公地把产品的真实情况还原给客户，反而能让客户对销售员更信任。

2.利用缺点转败为胜

大家都知道，任何产品在材料以及做工方面都不会是非常完美的，也正是产品的不同特点才构成了产品种类的多样性，才能更好地满足不同客户的需求。如果故意隐瞒缺点，反而会让沟通不尽如人意。产品的缺陷没有那么糟糕，甚至会成为卖点。比如有些折扣产品，虽然样式老旧，但价格便宜更会深得人心。

3.坦诚缺点有技巧

分析产品的缺点自然不是对产品不分青红皂白地进行批评。聪明的销售员应该知道把优点和缺点所占的权重分析给客户听。我们需要告诉客户的理念是产品虽然有缺点，但是不会影响到正常的使用，而且是有方法可以用来弱化这些缺点的，这样的分析一般情况下不会影响到客户的购买决心。