在销售中利用客户好奇心制造悬念

人人都有好奇心，关键是你如何巧妙地加以运用，以达到接近客户的目的。对自己不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，人们往往会格外注意。制造悬念，是为了激发客户的好奇心，从而让客户关注你的解说，制造的悬念要与销售的产品有关，不然客户会感觉受到了欺骗。

【实战案例】

1980年，美国人其特·威廉姆斯写了一本名为《化装舞会》的书。在这本书的首发式上，作者其特·威廉姆斯说出这样一段话：“我写的这本书是一本儿童书籍，我非常希望小朋友们能够喜欢我这本书。我出版这本书，一方面是为了答谢小朋友的支持；另一方面，我这里还出了一道题，这道题就是书中的那幅画，小朋友可以根据书中的文字和图画来猜出这件‘宝物’的埋藏地点，我希望能给我的小读者一个惊喜，因为‘宝物’是一只制作精巧、价格昂贵的金质野兔。”

其特·威廉姆斯说这些话的地点，是全美国最著名的书店。而这次的首发式，威廉姆斯还请来了明星来给自己压阵，同时伴有许多媒体的记者朋友。第二天，各大报纸杂志和电视台都相继报道了这一神奇的《化装舞会》的首发式，一下子整个城市几乎都为之惊奇，一夜之间人们好像都知道了作者威廉姆斯的《化装舞会》。

接下来其特·威廉姆斯真正忙开了，这一家媒体刚采访完，另一家电视台又约上了。大家的这种关注，不过是想弄个明白，书中说的“宝物”真的是一只金兔？这种效果正是威廉姆斯想要的。

威廉姆斯的《化装舞会》成了一本众所周知的宝书，在当时，销售量是连升不下，出版社也翻印了许多版，才能勉强满足读者的需要，不但数以万计的青少年买，就连成年人也怀着浓厚的兴趣按自己在书中得到的启示到处寻找宝物的地点。这样一来，这本《化装舞会》就成了众多寻宝者的指示图了。买到书的第一件事情，就是观察那幅图画，开始研究和分析图画中的藏宝地点究竟在哪里。据说当时在那本书畅销不衰的时候，在美国的土地上留下了无数个被挖掘的洞穴。

因为宝物只有一个，当然大多数的人只是空手而归，也只能埋怨自己的运气不好，但却没有一个人指责作者威廉姆斯，因为最起码他的那本书给大家的生活带来了一缕灿烂的阳光，它也可以说是作者威廉姆斯和众人开了一个神话般的玩笑。他让那些成年人又重新回到了安徒生的童话世界，让孩子们真真正正地体会了一个童话故事中的主人翁的生活，最终，一位48岁的工程师在城市西北的一个小村庄里发现了宝物金兔子，这个时候一场大众共同参与的“挖穴运动”才宣告结束，而这本《化装舞会》已经售出了3200多万册。

1984年，威廉姆斯再出新招，他又写了一本仅30页的小册子，内容是关于一个养蜂者的。他在书中描述了一年四季的变化，附有16幅精致的彩色插图，书中的文字和幻想中的图画包含着一个深奥的谜语，那就是该书的名字。这本独特的、没有书名的书同时在7个国家发行。

作者要求不分国籍的读者猜出该书的名字，猜中了就可以得到一个镶着各色宝石的金质蜂王饰物，此乃无价之宝。猜书名要求不能用文字写出来，而要将自己的理解通过绘画、雕刻、歌曲、纺织物或烙饼的形状，甚至用编入电脑程序的方式诏示出来。威廉姆斯则从读者寄来的各种实物中悟出其要传递的信息，然后，再将其译成文字。虽然，谜底并不偏涩，细心读过小册子的读者，十之八九都可以猜到，但只有最富于想象力的猜谜者才能获奖。开奖日期定为该书发行一周年之日。届时，他将从一个密封的匣子里取出那唯一写有书名的书，书中就藏着那只价值连城的金质蜂王。在不到一年的时间里，该书已经发行销售了百万册，获奖者是谁鲜为人知，而威廉姆斯本人却因为这本没有书名的书闻名世界了。

这就是威廉姆斯巧妙地运用轰动效应来推销自己的新书的两次成功例子。书是一种文化产物，它最容易引起人们的关注，所以这种商品也比较适合运用这种方法来制造声势。而威廉姆斯成功的关键，是他抓住了人们好奇的心理，找到了拓展市场的方法。所以，找一个人们最敏感的话题，巧妙地利用它，也许同样能改变目前你的销售僵局。

【实战点拨】

在实际销售过程中，销售员也可以尝试利用客户的好奇心，通过设置悬念，引起客户的注意，吊起客户的胃口来打开销路，售出产品。尤其是当你试图与客户建立联系却遇到难以克服的障碍时，你的确需要利用人们与生俱来的好奇心理作为攻坚利器，借助客户的好奇心理与客户建立起联系。因为在你满足了客户好奇心的同时，他们也就会自觉地接受你的意见了。

一般来说，使客户感到好奇的原因有很多，包括刺激性语言、新奇的东西、只提供部分信息等，销售员可以根据实际情况选择不同的推销技巧。

1.使用新奇的提问方式(www.xing528.com)

提问，是很常用的推销手段，但提问的技巧却不是人人都精通的。当你直接问客户需要什么产品或者服务时，很可能客户自己也不知道需要什么，但是如果你能用一个比较新奇的提问方式勾起客户的好奇心，推销活动便有了一个良好的开端。

2.不要透露出所有的信息

如果在你拜访客户之时，他们就已经了解了他们想要了解的所有信息，他们为什么还要非见你不可呢？所以，销售员面对客户的时候，要有所保留，不要把关于产品的所有信息一下全部透露给客户。如果只是听到关于产品的部分信息，他们一定还会想要了解更多的信息，你要勾起客户的这种欲望。如果他们开口询问，销售员就达到了主要目的。

3.为客户提供新奇的东西

对于没有见识过的新东西，人们往往都想快点见识一下。销售员可以通过提供新奇的东西来激发客户“一睹为快”的好奇心。

4.制造悬念

制造悬念没有固定的套路，没有现成的模式可以遵循，可以使用成语、典故、诗词歌赋等，甚至一句广告词、一个动作、一个字，都可以用来制造不同形式、不同内容的悬念。

利用悬念需要注意很多问题，避免用错，引起客户的反感。

（1）悬念要与销售的产品有关，这种有关可能是直接的，也可能是内在意义上的。但如果销售员制造的悬念与产品无关，销售员的努力只能白费。

（2）采取的方法不能让人感觉怪诞，销售员可以运用各种类型的制造悬念方法，但这种方法必须是有道理可循或有事实依据的，不能凭空捏造一些奇谈怪论来吸引客户。

（3）要让客户真正感到好奇，悬念的针对目标是客户，销售员的方法不能只是自己觉得好奇，而忽略了客户的心理感受。

制造悬念是销售员应该具备的能力和技巧，除了要具备广博的知识外，还要揣摩客户的好奇心理，仔细进行编排，这其实是一门巧妙的艺术，是需要销售员花费力气，下一番苦功琢磨的。