将耐心、爱心进行到底：年长客户的销售策略

年长的客户，性格沉稳，在购物时一般最注重产品的性价比，讲究产品的实用性。但是，年长的客户，特别是老年人，与其他客户群相比，有渴望被关爱的特殊心理。所以，聪明的销售员就要利用这种心理，想办法向老年客户不断释放关爱，从而达到销售产品的目的。

【实战案例】

有一位销售员经常去拜访一位老太太，打算以养老为理由说服老太太购买股票或者债券，为此，他常常与老太太聊天，陪老太太散步。但不幸的是，老太太突然去世了，显然这位销售员的生意泡汤了，但他仍然参加了老太太的丧礼。

一个月后，一位年过半百的女士——那位老太太的女儿来拜访这位销售员。她告诉这位销售员：“我在整理母亲遗物的时候，发现了好几张您的名片，上面还写了一些十分关怀的话，我母亲很小心地保存着，而且，我以前也曾听母亲谈起过您，她说与您聊天是生活中的一件乐事，因此我今天特地前来向您致谢，感谢您曾如此地关怀过我的母亲。”

女士深深地鞠躬，眼角还噙着泪水说：“另外，我母亲在临终前表示，为了答谢您的好意，要将自己留下的所有积蓄向您购买贵公司的债券。”

然后，她拿出40万元现金支票，请求签约。

对于这突如其来的举动，这位销售员大为震惊，一时间感慨万千，竟有些不知所措。

这个故事在销售界被传为佳话，也说明了大千世界无奇不有。然而这种“奇”正是一个销售员利用关爱和无微不至的服务换取的。人们常说，假如有一天你把“上帝”感动得落了泪，成功就是手到擒来的事了。之所以老太太让女儿将积蓄购买债券，难道不是被这位销售员的爱心感动的吗？

【实战点拨】

年龄大的人一般观念传统、守旧，不爱招摇过市。他们的消费观念一般都比较实在，购买商品时也是务实的。因此，很多新型的销售手段对他们就会失去作用，必须抓住年长客户需要被重视和关爱的心理需求，对于年长客户一定要有一种坚定不移的持之以恒的服务热情，必须以爱心感动你的每一位“上帝”。(www.xing528.com)

随着年龄的增长，老人更需要一种热情的关爱，更需要寻求更好的服务，这仿佛是安抚老人心灵的最好方式。

1.耐心地接待他

老年客户有的耳聋语慢，有的行动迟缓。有时，老年人会反复询问同一个问题，甚至销售员说三五次他们也听不清楚。这时，销售员也不要面露不悦之色，要面带微笑地用简单易懂的语言高声回答。在购物时，他们还会对商品做反复比较、挑肥拣瘦、犹豫不决。遇到这种情况，一定要把他们视为自己的长辈，表现出自然、亲切的态度，说话时尽量语速放慢，声音宏亮，动作放轻。对于老年客户，一定要做到百问不厌、百拿不烦，让老年客户乘兴而来，满意而归。

2.用爱心感动他

爱心是沟通彼此感情的桥梁，特别是年长客户，他们对爱心的感受会更深，期待会更热切。所以，对待年长客户，每一位销售员都需要献出你足够的爱心。在社会上老年人通常被称为弱势群体，有强烈的孤独感。抓住这类人群的心理特点，用一丝微笑和热情换取他们内心的快乐，让他们觉得温暖和幸福了，他们也自然会爱屋及乌地对你的商品产生好感。

3.用怀旧情结牵动他

怀旧是一种情结，特别是年长客户，这就需要你把握住他们的心理与他们进行合作。你不妨利用这一点对他们进行产品的推销，牵动他们内心的怀旧情怀，这样让他们接受你的产品就容易得多了。

尊老爱老、关爱老人，应是销售经营理念的重要组成部分。在日常的经营活动中，对待老年客户，不妨多一点热心、耐心和爱心，以诚恳热情的态度，体贴入微的关爱，周到细致的服务，去赢得年长客户的信任。