你想让你的新客户与你形成怎样的关系，关键在于你自己是怎样想的，又是怎样去实施的。销售的方法虽然很多，但与客户联络感情，拉近心理距离，触动他最敏感的那根购物神经的方法之一就是让对方在与你相处时有亲切感、安全感和信任感，这是促进销售的最大保障。
【实战案例】
有一次，一位中年妇女走进吉拉德的展销馆，说她想在这儿看看车打发一下时间。闲谈中，她告诉吉拉德自己想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但对面福特车行的销售员让她过一个小时后再去，所以她先来这儿看看。她还说这是她送给自己的生日礼物：“今天是我55岁的生日。”
“生日快乐！夫人。”吉拉德一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交代了一下，然后回来对她说：“夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门轿车——也是白色的。”
两个人正谈着，秘书走了进来，递给吉拉德一捧玫瑰花，吉拉德把花送给那位妇女：“祝您生日快乐，尊敬的夫人。”
她的眼眶湿润了，显然她很受感动。“已经很久没有人给我送礼物了。”她说，“刚才那位福特车行的销售员一定是看我开了辆旧车，以为我买不起新车，我刚要看车他却说要去收一笔款，走开了，于是我就上这儿来了。其实我只是想要买一辆白色车而已。只不过表姐的车是福特牌的，所以我也想买福特牌的，现在想想，不买福特牌的也可以。”
最后她在吉拉德这儿买走了一辆雪佛兰，并写了张全额支票。其实从头到尾吉拉德的言语中都没有劝她放弃买福特而买雪佛兰。只是因为她在这里感受到了重视，有一种亲切感，于是放弃了原来的打算，转而选择了吉拉德。
新客户对销售员是陌生的，缺乏信任，因此新客户对销售员有着本能的防备心理，所以，成功销售的第一步，恰恰是对这种防备心理的突破。从这则案例中我们可以获得这样的销售启示：不管客户是多么的千差万别，只要能拉近与客户的心理距离，你就有胜出的希望。
【实战点拨】
那么，在面对一位新客户的时候，销售员要注意哪些，才能消除客户的陌生感，拉近与客户的心理距离呢？
1.找到客户感兴趣的话题(www.xing528.com)
拉近与新客户的心理距离，良好的沟通将起到很重要的作用。怎样与一位新客户建立一种沟通交流的关系呢？你应先找到他感兴趣的话题，并试探性地附和他，从而促成心理距离的贴近。拉近与客户的心理距离，投其所好地引发他主动与你交流的兴趣，是成功交易很关键的环节。让他愿意靠近你，不再感到陌生，彼此之间的亲切感能助你一臂之力。
2.有绝对的质量保证
对于新客户，质量过硬的商品是赢得他青睐的一个重要因素。对于新客户来说，初次打交道，不但彼此之间缺少了解，更谈不上什么信任感，为了减少日后的舌战之苦，你必须向他推荐质量过硬的产品，才能让他对你产生信任感。
无论销售员多么聪明能干，你所销售的产品如果没有过硬的质量保证，照样是没有用武之地的。销售技巧的运用源于产品质量的基础保证，只有这样才会有客户源源不断地光顾。假如你销售的是一堆假冒伪劣商品，相信尽管你磨破嘴皮子，也没有人理会你的存在。
3.对新客户要舍得
前面说过，客户都有占便宜的心理。所以，在销售学中，“舍”也是其他一切销售技巧的立足点和最根本的所在。在真诚的“舍”的基础上，再拿出百分之百的热情，对客户有针对性地、有目的地打开你的心扉，去赢得客户对你的首肯，这样，就能化难为易，变希望为现实。
4.用热情去征服客户
大哲学家爱默生说过：“有史以来，没有任何一项伟大的事业不是因为热情而成功的。”客户往往只能以你的态度给予你同样的回报。所以说，无论是经营什么，只有热情和真挚才能赢得新客户的光顾和青睐。当然，热情的表现一定要适度，否则会有负面影响，让客户以为你是装腔作势。
5.用耐心去打动新客户
对于从未与你有过往来的客户，他对你的警惕性一般会很高，想要一锤定音地顺利销售的可能性不大。一个销售员一生中遭到的拒绝远远大于被接受，这就需要你付出耐心了。对于新客户，一次说服就能成功地让对方接受你，这种概率在工作中是微乎其微的，通常是要靠一次一次坚韧耐心地努力争取，才会成功。所以，面对新客户时，不要害怕被拒绝，要执著努力，奇迹是会出现的。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
