注重信誉，真情相待：老客户销售策略

曾经交易过的客户称为老客户，也叫回头客。对于很多行业来说，靠的就是老客户的支持，如美容美发、汽车修理、保险业和保健品销售等等。挽留老客户，减少老客户的流失，甚至比增加新客户更重要。对销售员来说，一定要了解老客户的心理，对症下药，这样才能挽留住老客户。

【实战案例】

吉拉德是位汽车代理经销商，他每年所卖出去的汽车比其他任何经销商都多。甚至销售量比第二位要多出两倍以上，在汽车销售商中，实属鹤立鸡群。当有人问及吉拉德成功的秘诀时，他坦言相告：“我每个月要寄出1.3万张卡片。有一件事许多公司没能做到，而我却做到了，我对每一位客户建立了销售档案，我相信销售真正始于售后，并非在货物尚未出售之前……客户没有踏出店门之前，我的儿子就已经写好‘鸣谢惠顾’的短札了。”

吉拉德每个月都会给客户寄一封不同格式和颜色信封的信（这样才不会像一封“垃圾信件”，还没有被拆开之前，就给扔进垃圾筒了）。1月寄给客户的信，一开头就写着：“我喜欢您！”接着写道：“祝您新年快乐，吉拉德敬贺。”2月他会寄一张“美国国父诞辰纪念快乐”的卡片给客户……客户们都很喜欢这些卡片。吉拉德自豪地说：“我给所有的客户都建立了档案，我会根据他们兴趣爱好的不同，分别给他们寄不同的卡片。而且，给同一客户寄的卡片中，也不会有雷同的卡片。”吉拉德通过这些细致的工作，赢得了良好的口碑和很多的回头客，而且很多客户还介绍了自己的朋友来吉拉德这儿买车。

应当强调指出，吉拉德的做法绝不是什么虚情假意的噱头，而是一种爱心、一种责任感、一种满足老客户心理的做法，一种高明的销售技巧的自然运用。

买了产品后，客户一般都希望销售员是讲信誉的、诚实的；希望销售员对自己的购买行为有感恩之心，甚至在自己再次购买产品的时候，能够更加的优惠。这是老客户普遍的心态，销售员要针对老客户的这些心态，采取适当的销售举措。

【实战点拨】

毋庸置疑，老客户会产生强大的购买力。那么，销售员该怎么做，才能抓住他们的心理，才能有效地与老客户保持长久的联系呢？

1.注重诚信，满足老客户的信誉期待

人无信不立，销售员更要讲信誉，因为信誉是赢得老客户的基石。销售员的不守信是对客户最严重的伤害，他们会因此而拒你于千里之外。美好的信誉要靠品德和奉献才能获得，谄媚从来不会出自伟大的心灵，而是小人的伎俩。只有用灵魂去塑造自己的信誉，用行动去打动客户，才会赢得客户的信赖。认真对待你的每一位客户，所获得的回报一定是客户由衷的信任、业绩的提高及良好的口碑。(www.xing528.com)

假如销售员缺乏信誉，如在第一次销售时对客户有欺骗行为，那基本上就是一锤子买卖，不但很难有回头客，而且还会因为这位客户的“广而告之”失去更多的客户。

2.及时回访，建立情意

客户购买商品后，获得售后回访，一般是他非常乐意看到的事，因为这样做会让客户感到卖家是认真负责的。销售员可以利用客户的这种心态，及时回访建立情意。所以，对于客户，你在交易完成以后，不要忘记对他们进行回访或问候，从而进一步地了解对方，更深层次地进行交流和沟通，甚至试着和对方交朋友。这样能给你带来更大的收益。很多客户因为对你的印象好，就可能会为你做免费的宣传或不断购买你的商品。

3.再次惠顾，一定要优惠

销售员要明白，当客户准备再次购买的时候，他已经对你产生了充分的信赖，成功销售是十拿九稳的事。但是，对自己的两次光临，客户在心里会期待销售员“知恩图报”，否则，客户就会认为销售员“无情无义”而“移情别恋”。所以，当老客户再次购买时，一定要给予更多的优惠，满足老客户“施恩图报”的心理。

老客户是靠感情培养和维系的，也是靠一点一点实惠获得客户的忠诚的。你不顾及客户的感受，而固执地执行我行我素的销售方法，必然留不住一批批忠诚的老客户。

4.真诚是维系关系长久的金钥匙

如何将新客户变成老客户？俗话说“同舟相渡三世修”。那么，既然老客户频频惠顾你，你就更应该珍惜这份来之不易的情谊。如果说第一次销售行为是走近客户的敲门砖，那么真诚就是维系关系长久的金钥匙。老客户就像你的朋友一样，要不断地交流感情、沟通心灵，要时刻掌握对方的渴望和需求。当你得知他有需求的信息时，要不失时机地抓住他的心理，向对方介绍你的最新产品，但是有别于新客户的是你必须表现出你坦诚的胸怀，拿出对朋友和家人的那种真诚来，认真对待每一位客户，真正做到想他人之所想，急他人之所急，把客户当作自己的家人，用这种精神去对待你的每一位客户，新客户就会自动加入到老客户的行列中来。