让客户感到物有所值的节俭经营策略

成功的销售就在于——让客户觉得物有所值。销售员在推销的过程中，总能碰到一些节俭型客户，这类客户通常都不会对高价位的产品感兴趣，还总是会对产品挑三拣四，更会为了用最低廉的价格购得性价比最高的产品感到欣喜，所以，他们大多令销售员哭笑不得。

【实战案例】

销售员小李对自己的老板无奈地说道：“老板，我最近遇到一位特别难缠的客户，她在生活中总是节俭成性，喜欢精打细算，还与我不断地讨价还价。最过分的是，她不仅在电话里跟我讨价还价，还在办公室里或大庭广众之下跟我为了一点利益而争吵。每当跟她说话，我就觉得自己像是菜市场里的小商贩。这种感觉让我几欲发疯，有时候，我真想不管不顾地掉头就走。因为在她眼里，我们好似所有东西都应该对她免费才好！如果按照客户的要求去做，我们恐怕赚不到一分钱，然而，她又是跟我们公司签订了合同的，我该怎么办呢？”

老板笑着劝慰小李道：“年轻人，不要心浮气躁，我建议你最好跟她说清楚我们产品在市场上的实用价值，并且让她知道我们已经给了她最优惠的价格。如果她还是不依不饶，你就让她去市场上调查一番价格再说，看看我们给的价格是不是物有所值。”

小李听后点点头，向老板道谢后走出了办公室，拨通了那位客户的电话。

有类似小李这样经历的销售员一定不在少数，毕竟这个世界上真正的有钱人不多，节俭朴素也是传统美德。实际上，对于节俭型客户来说，谨慎地花钱，并且购买的东西物有所值就行，他们并非似铁公鸡一毛不拔。只要销售员把握住这一点，就会知道怎么与这类客户打交道了。

与节俭型客户商谈时，最好多强调产品的特点和价值所在，把产品的成本、生命周期、投资回报率告诉他们，并强调高回报率才是重点。只要让节俭型客户看到产品的价值，就能解决这类客户心中的问题。

【实战点拨】

花钱要花得值，相信你也是这样认为的，何况是我们要让客户从自己的口袋里掏钱。销售员不仅要控制自己的心理，还要学会掌控客户的心理。只要让客户感觉他的钱是花在了刀刃上，我们的目的也就快实现了。那么，在具体销售过程中，销售员应该如何让节俭型客户明白“一分钱一分货”的道理呢？

1.为客户计算性价比(www.xing528.com)

节俭型客户在购买东西的时候，重点着眼于产品的性价比，并以此来决定是否购买。无论商品价格高低，节俭型客户都希望通过衡量商品的质量、价格、功能等来考虑商品的性价比。但并不是所有客户对自己所要购买的产品都有足够的了解。很多时候，由于客户对产品的认识受到诸多因素的制约，例如对商品的性能不够清楚，忽视了一些重要的细节等，因此也就可能对所购商品的价格提出质疑。

所以作为销售员，想要尽快消除节俭型客户的错误理解，就要准确及时地传达给他们与商品质量相关的信息，尽量让节俭型客户全面地了解商品质量，并以此为依据为节俭型客户计算出性价比，让节俭型客户一目了然地看到商品的质量与价钱之间的内在关系，消除其对价格的质疑。

2.用事实说话

俗话说，耳听为虚，眼见为实。有时候，销售员费尽口舌，将产品的功能和优势解说出来，但客户并不相信，反而撂下一句话：“王婆卖瓜，自卖自夸。有谁不说自己的瓜甜？”的确，这一回答让一些销售员不知如何是好。事实胜于雄辩，再好的解说也比不上事实的力量，只要销售员用事实说话，就不愁卖不出好产品。

在销售过程中，所谓的事实并非权威证书或者一纸公文，只要销售员让节俭型客户多一些实际体验，让节俭型客户从内心体会到产品质量的优越性，就完全能够消除其嫌贵的心理了。

3.保持足够的耐心

对于节俭型客户始终保持的价格异议，销售员束手无策，于是，放弃成了销售员常用的做法。其实，没必要这样，因为放弃了一位客户，就失去了一次成交的机会。另外，节俭型客户对产品有价格上的异议，说明他有意向购买，只要化解了价格异议，销售成功是自然而然的事情，为什么轻易地放弃一次成交机会呢？

在推销过程中，针对产品性能向节俭型客户进行详细的介绍和解释是不可少的。如果节俭型客户一再质疑，销售员切不可因为急于成交而降低价格或者放弃客户，而是要拿出足够的耐心，向客户讲明价格与质量的关系。只要销售员拥有足够的耐心，并辅以正确的沟通方式，就能让节俭型客户明白“一分钱一分货”的道理。