专断型客户：服从为王，少与之抗衡

在销售的过程中，独断专行的客户无疑是难以说服的客户，会使销售员感到十分头疼。因为独断专行的客户总是有着自己的想法和主意。虽然他们会很快做出决定，但是前提必须是你的商品完全能够符合他的要求。然而，对于专断型的客户，只要你多服从少抬杠，还是能够赢得他们信任的。

【实战案例】

小郑是刚刚从学校毕业的学生，经过公司层层筛选及培训后，被公司外派到了一家4S店做汽车饰品分销工作。

听公司的员工讲，4S店的王经理对派来的销售员要求严格，因此，几个汽车饰品分销员都和他处不来，有的已经退出汽车饰品销售合作。

但小郑抱定“打不还手，骂不还口”的想法，相信自己一定能搞定。

第一天到王经理的4S店，王经理告诉小郑第二天再去谈。

第二天上午，小郑来到王经理的办公室时，对方却劈头盖脸地说：“不是约你一早过来吗？看看现在已经几点了？”

小郑红着脸没有说话，但是心里想：“看来这位经理的工作作风还挺严谨的，以后得注意了。”之后，只要有事找王经理，小郑从不迟到。

三天后，王经理安排小郑与业务人员一起去二级市场做市场调查，在市场调查结束后，小郑迅速给王经理提出了解决方案。但是，王经理听了小郑的建议后说：“希望你把这些问题和建议用书面形式写出来，并且细化其解决方案，不要流于表面，解决问题才是关键。”

虽然王经理的要求有些苛刻，但在第二天，小郑还是按照王经理的要求将建议用书面形式写出来，并交给王经理。

后来，小郑秉承一个原则，只要王经理的要求不违反原则，自己一定照办。

一年后，小郑成了这家4S店唯一一家汽车饰品合作商。(www.xing528.com)

在这个案例中，王经理就是一位典型的独断专行型的客户。在案例中有两处表现：一是虽然小郑并不是他的员工，但还是因为迟到批评了他；二是要求小郑把这些问题和建议用书面形式写出来，这也说明了这位客户的霸道。但是，小郑在这位霸道的经理面前选择了服从，结果是，他成了这家4S店唯一一家汽车饰品合作商。可见，对于独断专行型的客户，不顶牛，多服从，这样才能赢得与对方成功合作的机会。

【实战点拨】

专断型客户的个性比较固执强硬，专断独行，对自己充满信心。总是表现得很强硬，给人一种高高在上的感觉，经常拒绝他人，不给他人说话的机会，喜欢控制他人，总是会以命令的口吻来和他人交谈，相处起来不是很容易。专断型客户与外向型客户相似，只是具有超强的控制欲。

在销售的过程中，客户的性格类型也是多样的，同样的产品，不同的客户会有不同的想法，这就需要销售员针对客户的性格，在交谈中把话说到对方的心坎上，才能达成交易。对于专断型客户，最佳的合作态度就是服从。因为固执专断型客户有支配他人的习惯。下面来看一下销售员应该如何面对这种固执专断型的客户。

1.适当地满足客户的控制欲

专断型的客户总是以自我为中心，总是希望别人能够认同和欣赏自己，更希望别人能够按照自己的意志去行事。也正是基于此，销售员在销售过程中更要善于变换主客关系，把客户转换到主人的位置上，让客户自己来评判和选择产品。比如，销售员可以说：“先生，我看您很有主见和判断力，所以您喜欢哪种款式，想必早已经心里有数了吧！”或者说：“您对我们的产品真是很有见地，我想完全可以由您自己来选择，我就不用再做介绍了。”这样的话就可以把客户推到主动的位置上来，让他自己说出自己的想法，既然是他自己所选择的商品，那么他自然不会再拒绝了。

2.多倾听，少反驳

专断型的客户会很坚决地提出自己的意见，并很难让他改变自己的想法。因此，销售员在听到这类客户发表观点看法的时候，最重要的是不妨认真倾听，尽量不要提出反对意见，即使需要提出不同意见，也一定要委婉地提出。尽量避免与对方的观点对立，或者在不恰当的时候提出反对意见，否则合作很容易失败。对专断型客户提出的要求，只要可能，尽量给予满足。总之，销售员要懂得满足对方的支配欲望，这样合作才能顺利进行。

3.及时了解客户的真实意愿

一般来说，专断型的客户都是很有主见的，有时还会十分固执，对某种商品常常情有独钟。如果销售员不能按照他的要求提供所需的商品，就很难促成交易的成功。因此，作为销售员要想了解客户的真实意愿，就应该想办法让他们说出自己的需求来，进而从他透露的有效信息中，为其提供最为合适的商品。这样做不但满足了这类客户的表现欲望，又使自己的推销工作较为顺畅。