高效推销技巧：外向型客户利索购买

外向型的人物性格和心理活动倾向于外部世界，经常对客观事物表现出关心和兴趣，不愿冥思苦想，常常需要别人来帮助自己满足自己的情感需要。外向性格的人常将自己的想法不加考虑地说出来，因此这类人比较心直口快，活泼开朗，善于交际，待人热情、诚恳，与人交往随和、不拘小节。销售员与外向型客户的交流一般是比较容易的，销售员一般也不会感到压抑。当销售员在给这样的客户介绍商品时，他会很乐意地听销售员说明，并且会很积极地参与进来，发表自己的看法。所以，销售员只要拿准外向型客户的这些特点，成功销售就不是一件难事。

【实战案例】

小杨是一家办公设备公司的销售员，他的客户是某公司的方经理，他与客户约定早上9点在客户办公室见面。

按照地址，小杨顺利地找到了客户所在的办公大楼。他意外地发现，方经理的秘书已经按照经理的吩咐在门口迎接小杨了。这让小杨感到受宠若惊，他想，这应该是位比较和善的客户。

果然，方经理对小杨非常热情，并且主动和他聊天。小杨在与方经理沟通的过程中，仔细观察方经理的言行举止，并做出判断：方经理是一位不拘小节、性格外向的人，应该很容易交流。于是小杨也不再拘谨，顺着方经理的话题，迎合着他，侃侃而谈，并巧妙地把他引到办公设备的话题上。

沟通过程中，小杨还穿插着讲了几个自己销售过程中比较有趣的故事，使方经理把注意力完全转移到他的产品上来。对于方经理关于产品的一些提问，小杨总是很清晰、简洁地给以解答，说话不拖泥带水，给方经理留下了业务专业、行事干练、自信诚恳、精神饱满的好印象，因而更加拉近了彼此之间的心理距离。

方经理向小杨说明了自己对于办公设备的想法，小杨很快就针对他的想法做出了一个合理化方案，方经理很是满意。最后，方经理痛快地订购了整套设备，给小杨带来了不小的收益。

案例中的小杨是一个销售高手，有着非同一般的敏锐“嗅觉”。在刚进办公大楼的时候，他就通过秘书迎接这个细节猜出方经理的性格。在沟通环节，他判断出方经理是一位性格外向型的人。于是，在将话题拉到产品上后，他介绍得干脆利落，为方经理做出了合理化方案，在这股自信气势的影响下，方经理非常痛快地签下了购买协议。

【实战点拨】

外向型客户的普遍特点是：他们的主观意识很强烈，爱以自我为中心，同他们握手时，你会很明显地感觉到其力度，他们的口头禅是“我认为”“我觉得”“以我多年的经验”等。在与其沟通过程中，你会发现，他们说话的底气很足，声调很高，有时候会令你感觉透不过气来。因为他们说话语速很快，而且经常会向你提出一些问题，这些问题通常都很尖锐。当然，谈话的主动权大部分是掌握在他们的手里，因为他们的控制欲很强。作为销售员，怎么才能搞定这样的客户呢？(www.xing528.com)

1.必须以快取胜

在面对外向型客户时，最好的销售方式就是跟上他的节奏，说话言简意赅，干脆利落，回答问题准确清晰，绝不拖泥带水。一口气将产品的优点迅速地呈现在客户的眼前，切勿说话啰唆。因为他们缺乏耐心，害怕啰唆，你必须跟上他们的思路，及时地助其完成决策，那样推销才有可能取得成功。

2.注重时间观念

外向型的客户有很强的时间观念，对于时间的把握，他们甚至能精确到以分钟甚至是秒计算的程度，如果与这样的客户预约，一定要做好准时赴约的准备，否则你会给客户留下一个没有时间观念的印象，从而会失去他们对你的信任。销售员与之沟通时要注意把握时间，用最短的时间把最有用的信息传达给他们，闲扯只会让他们心生烦躁，而不利于销售。

3.尽量顺从客户

摸清楚客户的兴趣和意愿，顺着他们的话题想办法引起他们的关注，让客户在不知不觉中被吸引。尽量顺从客户的意愿，不要期望自己能够扭转这类人的看法或者观点，这类人通常很自信，对于别人的意见或者建议不会轻易接受，除非你的论据足够充分，他们才有可能做一些适当的改变。

4.不断更新话题

虽然外向型的客户容易对外界事物产生兴趣，却也容易对同一个话题感到厌倦。所以销售员不要抱住一个话题，说个没完没了，而是应该摸清客户的兴趣和意愿，顺着对方来说，引起他的关注，并巧妙地把自己推销的产品引导到谈话当中，让你的客户在不知不觉中被吸引。