定位客户性格：从饮食习惯着手

作为一名销售员，与客户之间的直接接触和互动还是很多的，共同进餐的机会自然也有很多。首先，聪明的销售员会细心考虑客户的口味，让他们能够尽情地享受美食。同时，在进餐的过程中，销售员可以不动声色地观察客户的喜好和吃相，并以此来判断客户的性格。

【实战案例】

小刘是理财公司的业务员，平时在和同事们一起聊天时，经常会听到有人抱怨说：“现在的理财业务越来越不好做了，签下一份订单简直比登天还难！”而小刘却不以为然。他最辉煌的一次业绩是仅仅用了一个月的时间就成功签下了10份投资合同。这样的业绩无疑会令同事们羡慕不已，而小刘自己也很快从业务员提升至业务经理。同事们纷纷向小刘打听成功的秘诀，小刘却只说了一个字——吃。

原来，在一次和客户吃饭时，小刘发现该客户在吃饭的时候总是细嚼慢咽，举止优雅，而且一直微笑着回应服务员，显得非常有礼貌。于是，小刘就想，这位客户的性格一定是诚实稳健的，他应该喜欢安静，为人处世踏实稳定，不会到处张扬。回去之后，小刘立刻根据这位客户的性格制定了针对性的销售方案，并在接下来与客户洽谈业务的时候，小刘非常注意自己的礼仪细节，言行举止都表现得礼貌得体，让客户始终感觉他是一个坦诚可靠的人。

就这样，通过一顿饭的观察和了解，小刘与客户的关系变得融洽多了，客户深深地感觉到小刘是一个值得信赖的人，并最终爽快地与其签下了投资协议。

同事们听了小刘的经历后茅塞顿开，原来，简简单单的一顿饭里蕴含着这么多的学问。

所以，成功的销售员首先要成为一个细心的观察者，从客户爱吃什么和如何吃等方面判断出他是怎样的一个人，拥有什么样的性格脾气，做出有针对性的销售方案，这样才更容易走进客户的心里，清楚了解其想要什么、不想要什么、最看重什么和忌讳什么等等，成功销售的可能性才会更大。

【实战点拨】

人吃五谷杂粮，食分四性五味，不同的人喜欢吃的食物也不尽相同。销售员又该怎样通过饮食的喜好来判断客户的性格呢？口味与性格之间到底有着什么样的联系呢？

1.爱吃大米的人

这一类人大多性格沉稳谨慎，喜欢孤芳自赏。做事严谨得体，并且常会自我陶醉，有着很强的忍耐性，但是互助合作的观念比较差，经常自扫门前雪，很少顾及和考虑到其他人。遇到类似的客户，销售员一定要严谨务实，给客户推荐的产品也要力求物美价廉。

2.爱吃面食的人

这一类人往往性格爽朗率直、热情奔放、心直口快。比较喜欢夸夸其谈，属于性情中人，情绪波动很大，容易冲动。做事时经常不太考虑后果，一旦遇到挫折，就会很快丧失信心。这类客户思想简单，城府不深，很容易就能看出是否具有购买意向，或者能有多大的购买力，这种客户群属于深受销售员喜欢的客户类型。(www.xing528.com)

3.爱吃油炸食品的人

这一类人常常充满热情，喜欢冒险，热衷于尝试新鲜事物，对新奇少见的产品会比较感兴趣，他们总是梦想要干一番大事业，可是一旦遇到打击，也会备感挫折，垂头丧气。如果你负责销售的正好是一些充满创意的新式产品，那么，这一类客户将是你非常合适的选择。

此外，对于吃什么，各人有各人的喜好；对于怎么吃，人们也会各有各的吃相。你若留心观察一下客户的吃相，对于他的性格特征，也就能够从中猜出几分。

1.吃饭喜欢细嚼慢咽的人

这类客户性格较温和，稳重，脾气好。一般都是受过高等教育的人，举止优雅，谈吐文明；做事讲究原则，有条不紊，但是缺乏冒险精神，显得有些陈腐保守。

2.吃饭喜欢狼吞虎咽的人

这类客户吃饭狼吞虎咽，性格火暴，脾气也阴晴不定，不容易控制。这种人一般都是急脾气，做起事来风风火火，不喜欢拖泥带水，但常常因为考虑不周而丢三落四。遇到这种客户，销售员要充分理解客户的迫切需求，但也要实事求是，为他们着想，尽量做到令客户满意。

3.吃得多却不胖的人

“白吃”经常用来比喻一个人光吃不胖。而这类人的心思颇多，个性强势，精打细算，总希望花最少的钱买到最好的东西。他们语言表达能力很好，能言善辩，但也常会言多语失，容易得罪人。与这类客户打交道，销售员就得坚持住自己的底线，不要对客户提出的要求一味退让，行就做，不行就不做。

对于不做销售工作的人来说，吃吃喝喝只是一种休闲娱乐，与工作扯不上多大关系。但很多心理学实验证明，一边享受美食，一边与客户谈业务，成功的可能性往往会更大。因为用餐的过程，不仅会使客户整个人都处于完全放松的状态，来倾听你的意见，更重要的是，还能通过饮食喜好和吃相透视客户的性格，制定明确的销售方案。

对于这个心理特点，销售员如果能够熟记于心并善加运用，必定可以有效地提高自己的成交机会，取得更好的业绩和更大的进步。