国际商务谈判的常见类型

根据谈判中双方所采取的态度和方法，可以将谈判划分为以下三种类型：

（一）友好型谈判

友好型谈判也称软式谈判。谈判者尽量避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议，或者至少签订一个能满足基本利益的协议。

友好型谈判是一种维持关系型的谈判，对人和问题都态度温和，强调的是建立及维护双方的关系，是一种类似家人或朋友之间的谈判。友好型谈判强调的不是占有优势，而是达成协议。

如果谈判双方都能以谅解及宽容的心态进行谈判，那么达成协议的可能性较大、谈判的速度较快、成本较低、效率较高，是比较令人满意的，并且双方的关系也会得到进一步的加强。然而，由于利益的驱使，加上价值观及个性的差异，并非人人都会采用这种方法，这种理想化的状态是不多见的。那么，采用友好型谈判的人一旦遇到强硬的对手，就十分不利。为了避免意愿的较量，屈服于对方的压力，对强硬者采取步步退让的策略，尽管最终也会达成协议，但这种协议通常是不平等的，甚至是屈辱的，因此这种方法并不一定是明智的、合适的。

因此，在实际的商务谈判中，这种谈判方式极少被采用，一般只适合于合作非常友好，并有长期业务往来的双方。

（二）立场型谈判

立场型谈判也称硬式谈判。谈判者将谈判看成是一场意志力的竞赛，认为在这样的竞赛中，立场越强硬的人，最后的收获也越多。

采用立场型谈判的谈判者将对方视为对手，目标是取得胜利，对方让步是建立关系的前提条件，对人和问题都态度强硬，把注意力投入到如何维护自己的立场，抬高和加强自己的地位等方面，处心积虑地要压倒对方。

如果谈判双方都采用立场型谈判，就容易陷入旷日持久的对峙，结果必然导致双方关系紧张，互相施加压力，互相不肯让步或只作极小的让步，增加谈判的时间和成本，降低谈判的效率，还有可能导致谈判破裂。即使某一方屈服于对方的压力而被迫让步，签订协议，但其内心的不满是显然的。因为在这场谈判中，他的基本需要没有得到应有的满足，他的合法利益没能在协议中反映出来，这就会导致他在以后履行协议的过程中采取消极的行为，甚至是想方设法阻碍和破坏协议的执行。

总之，立场型谈判常常是只有表面上的赢家，而没有真正的胜利者。(www.xing528.com)

（三）原则型谈判

原则型谈判也称为实质利益谈判法，它要求谈判者在谈判中侧重谈判的实质利益，而非各自所持有的谈判立场。原则型谈判是一种既重理性又重感情的谈判，为大多数国际商务谈判者所推崇，在国际交往上应用得十分广泛。

原则型谈判要求谈判者在谈判中自始至终贯彻四个基本原则：第一，主张对人温和，对事强硬，即在谈判中，要把人的因素与谈判的具体利益因素分开；第二，主张尽量保持公平、正直，同时又要坚持自己的利益不让步；第三，主张在谈判中既要达到目的，又要不失风度；第四，主张坚持使用客观标准，用客观标准来衡量并划分彼此的利益范围。

原则型谈判不像友好型谈判那样只强调双方的关系而忽视利益的取得。它要求谈判的双方都要尊重对方的基本需要，寻求双方利益上的共同点。当双方的利益发生冲突时，则坚持根据公平的标准来作出决定，各自都作必要的让步，达成双方可接受的协议。

原则型谈判不像立场型谈判那样在立场上纠缠不清，它主张注意调和双方的利益。

因此，谈判者常常可以找到既符合自己利益，又符合对方利益的替代性方案，使双方由对抗走向调和。

但是，真正采用原则型谈判需要下列条件：

第一，采用原则型谈判的基础是，参加谈判的双方在对立立场的背后通常会存在着共同的利益。人们只要寻找到共同的利益，调解冲突性利益也就比较容易了。这时，谈判双方达成协议的可能性就会增加，经过双方的进一步努力就会达成对双方都有利的协议。

第二，这种协议的取得，既不是靠咄咄逼人的压服，也不是靠软弱无力的退让，而是双方平等谈判的产物。所以采用原则型谈判，要强调双方地位的平等性，忽视了这一点就不会取得成功。

原则型谈判强调通过谈判取得各自所需的利益，这种利益既包含经济上的利益、物质上的利益，也包含人际关系的利益，用这种价值观去看待谈判，就会造就用这种方法达成的协议，在以后履行的过程中也比较顺利，毁约、索赔的情况也较少。