国际商务谈判的定义及重要性

国际商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，它除了具有一系列国际经济活动的特点以外，还具有一般谈判的特征。于是，我们首先来了解一下谈判的共性。

（一）谈判

所谓谈判（Negotiation），是指参与各方为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。

美国谈判协会会长、著名律师杰勒德·I·尼尔伦伯格（Gerafdi Niernberg）在《谈判的艺术》（The Art of Negotiating）中提道：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判”；“谈判通常是在个人之间进行的，他们或者是为了自己，或者是代表着有组织的团体。因此，可以把谈判看作人类行为的一个组成部分，人类的谈判史与人类的文明史同样长久。”在中国古代社会，诸葛亮说服东吴联合抗魏的历史故事非常生动地记载了优秀谈判家的一席话往往可以折服千军万马，左右几国局势。人类社会进入近代之后，由于资本主义制度的确立，生产力迅速发展，国际交往日益密切，国际贸易不断扩大，各种领域里的磋商谈判越来越多地发挥了十分重要的作用。如在美国独立战争时期，杰出的外交家富兰克林出使法国，利用英法之间的矛盾，与法国进行了将近十个月的谈判，签订了同盟条约和通商条约。最终使法国向英国宣战，在国际上孤立了英国。没有富兰克林的出使谈判，就不会有美军的迅速胜利，这场谈判对美国独立战争的最后胜利所起的作用是难以估量的。

谈判的目的是协调利害冲突，实现共同利益。一场成功的谈判有以下三个价值评判标准：

（1）目标实现标准。人们评价一场谈判是否成功的首要标准，就是谈判的最终结果有没有达到预期目标？在多大程度上实现了预期目标？

（2）成本优化标准。一场谈判有三种成本：一是谈判的基本成本，指预期谈判收益与实际谈判收益的差距；二是谈判的直接成本，指人们为谈判所耗费的各种资源，如投入的人力、物力、财力和时间；三是谈判的机会成本，指因参加该项谈判而占用了资源，失去了其他获利机会，损失了可望获得的其他价值。在三种成本中，由于人们常常特别注重谈判桌上的得失，所以往往较多地注重第一种成本，忽视第二种成本，对第三种成本则考虑得更少，这是需要予以注意的。

（3）人际关系标准。谈判是人们之间的一种交流活动，所以，对于商务谈判而言，谈判的结果不只是体现在最终成交的价格高低、利润分配的多少以及风险与收益的关系上，它还应体现在人际关系上，即还要看谈判是促进和加强了双方的友好合作关系，还是因此而削弱了双方的友好关系。一个谈判者应该具有战略眼光，不计较也不过分看重某一场谈判的得失，成本高低，而是着眼于长远，着眼于未来。

可见，一场成功的谈判应该是：在实现预期目标的过程中，谈判所获收益与所花费成本的比最大，同时使双方的友好合作关系得到进一步发展和加强。正确地认识谈判的价值评价标准，不仅使我们知道什么是成功的谈判，而且还使我们知道，应该怎样去取得谈判的成功。

（二）商务谈判

商务谈判（Business Negotiation）主要集中在经济领域，是参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议，达到交易目的的行为过程。商务谈判涉及的领域具体包括商品买卖、工程承包、技术贸易、融资谈判等涉及群体或个人利益的经济事务。

商务谈判作为经营者开展商务活动的开路先锋，与其他经营业务活动相比，具有以下特点：

1.以经济利益为谈判的基本目的(www.xing528.com)

人们通常以经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否，认为不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。所以，在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判的成本、效率和效益。

2.以价格为谈判的核心

虽然商务谈判所涉及的项目和要素不仅仅是价格，价格只是谈判内容的一个部分，谈判者的需要和利益也并不仅仅表现在价格上，但在几乎所有的商务谈判中，价格都是谈判的核心内容，占据最重要的地位。谈判双方在其他利益上的得与失，如质量、数量、付款形式、付款时间等利益要素，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。

3.谈判双方的排斥性和合作性

在商品经济社会中，人们在生产、交换、分配等方面存在着各自不同的物质利益，参与商务谈判的双方都希望对方能按己方的意愿行事，所以利益上的矛盾和冲突在所难免。

在商务谈判中，卖方希望把价格定得尽量高一些，而买方则希望尽量压低价格；供方希望交货期尽量长一些，而买方却要求尽快提货。这都反映了谈判双方在行为上的排斥性。如果只有这种排斥性，没有协商合作性，谈判就不会进行下去。

在商务谈判中，谈判的目的是达成协议，不是一方战胜另一方。谈判双方都要从对方那里得到满足，双方都是以对方的要求和策略为自己思考的起点，所以谈判又具有合作性。在谈判中，双方要不断调整自己的行为和态度，做出必要的让步，而且能理解对方的要求，这样，谈判才可能取得成功，最终达成双方都较满意的协议。

（三）国际商务谈判

国际商务谈判（International Business Negotiation）是指国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，就交易的各项条件进行协商的行为过程。

国际商务谈判是对外经济贸易工作中不可缺少的重要环节。许多交易往往需要经过艰难频繁的谈判，尽管不少人认为交易所提供商品是否优质、技术是否先进或价格是否低廉决定了谈判的成败，但事实上交易的成败在一定程度上往往取决于谈判的成功与否。

在国际商务活动中，不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的经济利益或政治利益，谋求在某一点上取得妥协，从而在使双方都感到有利的条件下达成协议。所以，我们可以说，国际商务谈判是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调解不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的一种必不可少的手段。