B2B企业三大核心能力是关系能力、方案能力和资源调度能力。如果要说重要性，各占三分之一。在这三种能力中，资源调度能力是最稳定的；方案能力会随着时间推移而变化；关系能力针对营销个体来说，变化非常大，但对企业整体来说，其实是非常稳定的，只是如何加以利用的问题。笔者将阐述在企业层面如何管理以下四种企业核心关系能力：客户关系资源图谱、企业关系资源图谱、项目决策链图谱和竞争对手关系资源图谱。
（一）客户关系资源图谱
客户关系分成两类：一类是权力版图，就是上下级关系，找的是权力中心；另一类是影响力版图，找的是影响力中心。上下级关系和影响力关系可以在一张图上混合展示。我们可以按两类视角查看，一类是客户整体视角；另一类是客户关键人视角。
1.客户整体视角
客户关系资源图谱由上下级关系和影响力关系组成，我们主要聚焦以下几点：
（1）客户整体关系紧密度评估，就是找出该客户中所有权力重要性个体和影响力重要性个体，并根据所有个体关系紧密度得分对客户整体关系紧密度打分。有了整体得分后，我们在大客户管理中就可以做计划，从而提升客户整体关系紧密度。
（2）权力中心管理是找出客户中权力高且对本企业影响大的个体。客户中的至关重要人物，如首席执行官、副总裁和首席信息官等，并对其关系紧密度打分。找到关系紧密度得分低的个体，如首席执行官，在大客户管理中就可以做计划，从而提升与该个体的关系紧密度。
（3）影响力中心管理就是找出客户中对重要个体有很大影响力的个体。找到影响力中心后，对其关系紧密度打分。找到关系紧密度得分低的个体，在大客户管理中就可以做计划，从而提升与该个体的关系紧密度。
2.客户关键人视角
针对客户关系资源图谱中的关键人物，可以客户关键人为中心，展现所有相关影响力关系。
（1）以客户关键人为中心，反馈：①客户内部对该关键人有影响力的个体；②本企业对该关键人有影响力的个体；③竞争对手对该关键人有影响力的个体。
（2）找到影响该关键人的最佳路径。企业与该关键人的紧密度较低，我们既可以通过本企业的人力资源加深与其关系，也可以通过加强与客户总经办主任的关系来影响该关键人。
（二）企业关系资源图谱
企业关系资源图谱显示本企业的关系资源，即企业核心关系能力，可分为两个视角：本企业视角，本企业员工视角。
1.本企业视角
从本企业视角看，企业关系资源图谱用来对本企业关系能力做整体评估，要想生意做得越来越大，就得使企业整体核心关系能力不断提升，使强关系、中关系的大客户数量不断增加。(www.xing528.com)
企业整体关系能力的评估情况，以及强关系、中关系、弱关系的大客户数量和增长趋势，是企业的软实力，也是能不断孵化商机的基础。
2.本企业员工视角
从本企业员工视角来看，企业关系资源图谱用来对本企业员工的客户资源进行评估和利用。这也应该是员工，特别是营销岗位员工考核的一项重要指标。公司在打单时，目前主要靠营销人员单打独斗，而无法充分利用本企业所有员工的资源。这些资源是藏在冰山下的巨大部分，如果能充分利用，将会极大地扩展关系资源和提升赢单率。
企业不仅要为营销人员建立关系资源图，对非营销岗位也要建立关系资源图。如果在打单过程中，非营销岗位人员也贡献了资源，那么他也应该获得奖励，做到真正的全员营销。
（三）项目决策链图谱
项目决策链图谱显示了某个具体项目中本企业的关系能力。有了该决策链，就算临时换一个营销人员，企业也应该可以轻松评估我方的关系胜算概率和找到提升关系的途径。
1.项目决策关系
此项包括项目批准者、项目决策者、项目评估者和项目使用者之间的关系，以及每个相关人员的关系紧密度、性格、对本企业的态度、接触程度等信息。
2.影响力关系
显示客户内部谁对关键人有影响力，谁是影响力中心。
3.关键人分析
可以从关键人视角查看客户方、本企业和竞争对手对关键人的影响，即客户关系资源图谱中的客户关键人视角。还可以查看与该关键人相关的其他项目决策链。通过了解该关键人在其他项目中对本企业的态度，就能知道下一步如何影响该关键人。
（四）竞争对手关系资源图谱
竞争对手关系资源图谱显示某个竞争对手的关系资源，即该竞争对手的核心关系能力。我们可从两个视角来看该图谱，即竞争对手企业视角和竞争对手员工视角。该图谱的展示形式同本企业关系资源图谱类似，但内容肯定不如本企业关系资源图谱丰富。建立该图谱的信息应该是从每个项目打单过程中收集上来的。
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