采购谈判的深入阶段探究

采购谈判的深入阶段是谈判进入到实质性的阶段，也是谈判双方进行磋商的阶段。磋商阶段是指随着谈判而开局阶段任务的完成和议题深入的中心阶段，即谈判开始之后到谈判终局之前，谈判各方就实质性事项进行磋商的全过程。

磋商阶段是采购谈判的实践阶段，这不仅是参加采购谈判主体间实力、智力和技术的具体较量阶段，而且也是采购谈判主体间求同存异、合作谅解让步的阶段。由于此阶段是全部采购谈判活动中最为重要的阶段，故其投入精力最多、占有时间最长、涉及问题最多。所以，在采购谈判的磋商阶段应把握好以下几个方面的问题：

（一）合理地报价、还价或提出条件

报价又称提出条件，是指谈判磋商阶段开始时提出讨论的基本条件。但这一阶段并不是单指一方的报价，同时也指对方的还价。因此，报价、还价运用得科学、合理，关系到整个谈判过程的利益得失。

（二）双方发生对峙、激烈竞争时，应正确驾驭谈判的议程

在采购深入磋商阶段，双方发生对峙、激烈竞争时，应正确驾驭谈判的议程。在谈判磋商的过程中，谈判双方各自以自身利益出发，唇枪舌剑，左右交锋，竭力使谈判向有利于自己的方向发展。所以，在这方面，也应注意以下几个问题：

1.对谈判有一个正确的评估和调整

对采购谈判正确的评估和调整是指在谈判深入阶段，对谈判计划、谈判方案、谈判人事安排以及谈判的其他方面，根据谈判的发展变化，进行分析、谈判、重新调整。这项工作之所以重要，是因为无论前面的工作做得如何充分、仔细、全面，都无法穷尽实际谈判过程中的每一个细节，并适应每一种变化。谈判一旦进入实战阶段，必然会出现所料未及的新情况、新变化。如果谈判者不想在谈判中墨守成规，处境被动，就应当伴随谈判磋商阶段的讨价还价，信息交流，不断调整原定计划中的不适之处。

2.把握谈判局面，合理驾驭谈判的议程

采购谈判的过程中，如双方发生争执，剑拔弩张，可能会破坏谈判的气氛甚至使谈判破裂；或者争论起来不着边际，失去控制。因此，应注意驾驭谈判局面，控制谈判过程。如能很好地做到这一点，就会赢得谈判中的主动地位。具体可以采取以下措施：

（1）对前面的工作进行回顾和总结，这可以提醒或引导对方认识所处的谈判阶段，拨正双方谈判的议题。

（2）强调双方共同的利益。谈判双方在分歧加大时，可以利用强调共同利益的策略，来暗示两败俱伤的后果。(www.xing528.com)

（3）拨正议题。如果谈判偏离了正常航道，可以及时进行拨正，例如：“你举的例子很有参考价值，不过，我们是否先就此批货物的价格取得共识”。

（4）更换人员。有时为了控制局面，可以考虑变更谈判人员，使相互不让步的议题暂时搁置。

（5）控制进度。谈判中所涉及的问题有的三言两语就可以结束，有的则几天、几月也谈不完。谈判应根据需要，没谈透的问题应拉回再谈，无需再谈的议题就应跳过去。

3.积极寻找方案，主动打破出现的僵局

采购谈判在进入实际的阶段之后，谈判各方往往会由于某种原因而相持不下，陷入进退两难的境地，即谈判的僵局。谈判之所以陷入僵局，一般不是因为各方之间存在不可解决的矛盾，而大多数是由于各方基于感情、立场、原则等主观因素所致。所以，谈判者在谈判开始之后，在维护己方实际利益的前提下，应尽量避免由于一些非本质性的问题而坚持强硬的立场，以导致谈判的僵局。一旦谈判陷入僵局，谈判各方应探究原因，积极主动地寻找解决的方案，切勿因一时陷入谈判的僵局而终止谈判。如何打破出现的僵局，可采用以下一些办法：

（1）更换话题。谈判过程中，由于某个议题引起争执，一时又无法解决，这时谈判各方为了寻求和解，可以变换一下议题，把僵持的议题暂时搁置，等其他议题解决好，再在友好的气氛中讨论，解决僵持的问题。

（2）更换谈判的主谈人。有时谈判的僵局系主谈人的个人因素所造成的。僵局一旦形成，主谈人的态度便不易改变，有时会滋生抵触情绪，有损谈判，此时，应考虑更换主谈人，新的主谈人以新的姿态来到谈判桌上，使僵局能得以缓解。

（3）暂时休息。谈判各方由于一时冲动，在感情上“较劲”之时，应当从谈判的实际利益出发，考虑暂时休会，等气氛缓和下来再谈。在冷静、平和的气氛中，谈判各方才会为了自身的利益求同存异。

（4）寻找其他解决的方案。谈判各方在坚持自己的谈判方案互不相让时，谈判就会陷入僵局，此时，解决的最好的办法是，放弃自己的谈判方案，共同寻求一种可以兼顾各方利益的第三种方案。

（5）由各方专家单独会谈。谈判者可依据谈判僵局所涉及的专门问题，提请有关专家单独会谈。例如，涉及法律问题，可由双方律师单独会谈；涉及技术问题，可由双方工程师、技师单独会谈；同行之间会谈，可以避免不少麻烦，也容易找到共同点，有助于产生解决问题的新方案。

4.把握谈判的时机，作出适当的让步，促成谈判的达成