采购谈判的开局阶段：如何言之有据？

采购谈判的开局阶段是指采购谈判准备阶段之后，谈判双方进入面对面谈判的开始阶段。采购谈判开局阶段中的谈判双方对谈判尚无实质性感性认识，各项工作千头万绪，无论准备工作做得如何充分，都免不了遇到新情况、碰到新问题。由于在此阶段中，谈判各方的心理都比较紧张，态度比较谨慎，都在调动一切感觉功能去探测对方的虚实及心理态度。所以，在这个阶段一般不进行实质性谈判，而只是进行见面、介绍、寒暄，以及谈判一些不是很关键的问题。这些非实质性谈判从时间上来看，只占整个谈判程序中一个很小的部分。从内容上看，似乎与整个谈判主题无关或关系不太大，但它却很重要，因为它为整个谈判定下了一个基调。如果谈判开局处理不好，会导致两种弊端：一是目标过高，使谈判陷于僵局；二是要求太低，达不到谈判预期的目的。在采购谈判开局阶段，应做好以下几方面的工作：

（一）创造和谐的谈判气氛

要想获得谈判的成功，必须创造出一种有利于谈判的和谐气氛。任何谈判都是在一定的气氛下进行的，谈判气氛的形成与变化，将直接关系到谈判的成败得失，影响到整个谈判的根本利益和前途，成功的谈判者无一不重视在谈判的开局阶段创造良好的谈判气氛。谈判者的言行，谈判的空间、时间和地点等都是形成谈判气氛的因素。谈判者应把一些消极因素转化为积极因素，使谈判气氛向友好、和谐、富有创造性的方向发展。

（二）正确处理开局阶段的“破冰”期

通常把谈判涉入问题前的准备时间称为“破冰”期。谈判开局的准备时间与谈判前的准备阶段不同，它是谈判已经进入开始阶段的短暂的过渡时间，谈判的各方见面、寒暄、握手、笑谈等都是在此期间进行的。正确把握破冰期，有利于谈判期的自然过渡。破冰期是谈判开局阶段的准备，这种准备时期应该根据谈判的具体情况而定，通常情况下，破冰期一般控制在全部谈判时间的2%～5%为宜。长时间或多轮谈判，破冰期可以相对延长。例如，谈判双方在异地的大型会谈，可用整天的时间组织观光、沟通感情、增进了解，为正式谈判创造良好的气氛。

破冰期是走向正式谈判的桥梁。如何掌握好破冰期的火候，也是谈判者的一种艺术，成功的谈判者无一不正确处理好破冰期开始。破冰期延续得长了，会降低谈判效率，增大成本投入，甚至会导致谈判者乏味，产生适得其反的后果；破冰期太短，会使谈判者感到生硬、仓促，谈判起来没有“水到渠成”的感觉，达不到创造良好开端的目的。至于破冰期究竟进行到何种状态才算适宜，这不仅要以时间的长度加以考虑，更重要的是靠谈判双方的经验、直觉来相互感应：到谈判该是进入正题的时候了。(www.xing528.com)

（三）探测对方情况，了解对方虚实

在谈判的开局阶段，不仅要为转入正题创造气氛，做好准备，更重要的是，谈判的双方都会利用这一短暂的时间，进行事前的相互探测，以了解对方的虚实，所以，这段时间也被称为探测期。

在这一期间，主要是借助感觉器官来接受对方通过行为、语言传递来的信息，并对其进行分析、综合，以判断对方的实力、风格、态度、经验、策略以及各自所处的地位等，为及时调整己方的谈判方案与策略提供依据。当然，这时的感性认识还仅仅是初步的，还需在以后的磋商阶段加深认识。老练的谈判者一般都以静制动，用心观察对手的一举一动，即使发言也是诱导对方先说；而缺乏谈判经验的人，才抢先发表己见，主张观点。实际上，这正是对方求之不得的。

如果谈判者不想在谈判之初过多地暴露弱点，就不要急于发表己见。特别是不可早下断语，因为谈判情势的发展，往往会使己方陷于早下结论的被动。正确的策略是：在谈判之初最好启示对方先说，然后再察言观色，把握动向；对尚不能确定的，需进一步了解情况进行探测。这就涉及谈判正式开始时的启示、察言观色、探测等方面的问题。