采购谈判流程与注意事项

采购谈判是由一系列环节组成的。它一般要经历询盘、发盘、还盘和接受四个程序（环节）。在整个过程中，询盘不是正式谈判的开始，而是采购谈判的前期环节，即联系谈判的环节。发盘才是采购谈判的正式环节，中间经历的还盘是双方的讨价还价阶段，持续的时间较长，如果一项交易达成，而且接受，就意味着结束。需要指出的是，达成交易的谈判可以不经过还盘环节，只经过发盘和接受两个环节。采购谈判的流程见图6-1。

图6-1 采购谈判流程图

1.询盘

询盘是交易一方为出售或购买某项商品而向交易的另一方询问该商品的交易的各项条件。在国内贸易中，询盘一般没有特定的询盘对象，往往是利用报纸、广播、电视公开询盘。在国际贸易中，由于距离远、信息传递不方便，一般有特定的询盘对象。

询盘的目的，主要是寻找买主或卖主，而不是同买主或卖主洽商交易条件，有时只是对市场的试探。在急需买卖时，也可将自己的交易条件稍加评述，使其尽快找到买主或卖主。但询盘只询问，是正式进入谈判过程的先导。询盘可以是口头的，也可以是书面的。它既没有约束性，也没有固定格式。

2.发盘

发盘就是交易一方为出售或购买某种商品，而向交易的另一方提出买卖该商品的各种交易条件，并表示愿意按这些交易条件订立合同。发盘可以由买方、也可以由卖方发出，但多数由卖方发出。按照发盘人对其发盘在受盘人接受后，是否承担订立合同的法律责任来分，发盘可以分为实盘和虚盘。

（1）实盘。实盘是指对发盘人有约束力的发盘，即表示有肯定的订立合同的意图，只要受盘人在有效期内无条件地接受，合同即告成立，交易即告达成。如果在发盘的有限期内，受盘人尚未表示接受，发盘人不能撤回或修改实盘内容。实盘一般应具备四项条件：

1）各项交易条件要极其清楚、明确，不能存在含糊不清和模棱两可的词句。

2）各项交易条件完备，商品品名、计划单位、品质、价格、数量、交货期、支付方式和包装等主要条件要开列齐全。

3）无保留条件，即发盘人保证按提出的各项交易签订合同、达成协议。

4）规定有限期，即告知对方发盘的终止日期。这个有效期主要是约束发盘人的，对受盘人无约束力。受盘人可在有效期内接受，也可不接受，甚至在不接受时，也无通知发盘人的义务。同时，有效期也是对发盘人的一个保障，发盘人只在有效期内负责，如果超过有效期，发盘人将不受所发盘的约束。

在实盘有效期内，如出现下列情况之一，按照国际惯例即告失效，发盘人可以不再受这一项实盘的约束：

第一，过时，即在有效期内未被接受。

第二，拒绝，即受盘人表示“不感兴趣”“不能接受”等，则发盘的效力即告结束。如受盘人拒绝后，重新接受，即使是在有效期内，发盘人也可不承担原发盘的责任，只有在经过发盘人确认后，交易才能成立。假如受盘人对发盘内容进行还盘，原发盘也立即失效。

第三，国家政府法令的干预。如果发盘人在发出实盘后，政府宣布发盘中的商品为禁止进口或出口的商品，该项实盘即无效，对原发盘人的约束力也即告解除。(www.xing528.com)

（2）虚盘。虚盘是指对发盘人和受盘人都没有约束力的发盘。对虚盘，发盘人可随时撤回或修改内容。收盘人如果对虚盘表示接受，还需要发盘人的最后确认，才能成为对双方都有约束力的合同。虚盘一般有以下三个特点：

1）在发盘中有保留条件，如“以原材料价格没有变动为准”“以我方明确确认为准”，或标注说明如“仅供参考”等。它对发盘人不具有约束力，受盘人若要接受这一发盘，必须得到发盘人的确认。

2）发盘的内容模糊，不作肯定表示，如“价格为参考价”“商品价格视数量多少给予优惠价”等。

3）缺少主要交易条件。有些发盘虽然内容明确、肯定，但没有列出必须具备的交易条件，如价格、数量、交货期等，也属于虚盘性质。

作为发盘人，可以发实盘，也可以发虚盘。对两者如何选择，这要由自己的经营意图和谈判方式来决定。虚盘通常适用于己方货源尚未组织落实，或者对客户不十分了解，而对方询盘又很急的情况下。由于对某一时间内的国外商情和市场情况不明，也可以故意发出虚盘，以作探测。使用虚盘时，一般采用“以我方最后确认为准”的形式。

3.还盘

还盘是发盘后的又一个谈判环节。还盘是指受盘人在接到发盘后，对发盘内容不同意或不完全同意，反过来向发盘人提出需要变更内容或建议的表示。按照这一规定，在原受盘人作出还盘时，实际上就是要求原发盘人答复是否同意原受盘人提出的交易条件。这样，原受盘人成了新的发盘人，其还盘成了新发盘，而原发盘人成了受盘人，原发盘人的发盘随之失效。需要注意，既然还盘成了新发盘，那么，前面对实盘所作的法律含义和实盘的法律责任同样适合于还盘。这一点对于已经改变了地位的原发盘人来说，具有非常重要的意义。作为原发盘人，此时，一方面要明确自己的实盘已经失效，可不受约束了；另一方面要分析对方的还盘是实盘还是虚盘。另外还要注意对方有时发来的表示，貌似还盘，其实不是还盘，这就不能表明自己的实盘失效。比如，对方提出某种希望、请求时，但在法律上不构成还盘，发盘人即使同意这些“希望”“请求”仍不表明实盘失效。因此，发盘人一定要能判断出对方的表示是否真正构成还盘，以避免由于判断错误而发生纠纷或处于被动地位。发盘人如果对受盘人发出的还盘提出新的意见，并再发给受盘人，叫做再还盘。在国际贸易中，一笔交易的达成，往往要经历多次还盘和再还盘的过程。

4.接受

接受在法律上属于承诺。它是指交易一方无条件同意对方的发盘或还盘的内容所做出的意思表示。或者说，它是指受盘人按照发盘人所指定的交易条件，发出同意发盘内容的一种有效表示。一项有效的发盘一旦被受盘人接受，交易即告成立。有效接受应具备以下几个条件：

（1）接受必须由合法的受盘人表示。一项发盘可以向特定的人提出，也可以向不特定的人提出。实盘通常都会有特定的送达受盘人，这时只有被指定的或其合法的代理人才是合法的受盘人，其表示的接受才构成有效的接受，任何第三者都无权对该发盘表示有约束力的接受。对于第三者的接受，除了其表示经受盘人或其合法代理人追认，并经发盘人确认有效外，其余双方均不受约束。对于没有指定特定受盘人的公开发盘，任何人均可对发盘中的交易条件表示接受，建立有效的合同关系。

（2）接受必须是无条件地接受。它是指受盘人对发盘中所提出的各项交易条件完全同意，不作任何增减、修改或限制，也无任何保留意见。

（3）接受必须在发盘的有效期内表示。对于明确了有效期的发盘，受盘人只有在此期间内表示接受才有效。若实盘未规定有效期，应视为在合理时间内表示接受才有效。逾期接受一般是无效的，但在下列情况下，仍视为有效：①发盘人对逾期接受表示同意，逾期接受仍然有效，但发盘人必须以口头或书面形式通知受盘人。②受盘人在有效期的最后一天表示接受，这一天又是发盘人所在地的假日或非营业日，受盘人的接受不能及时送达给发盘人，这时受盘人的接受在顺延的时间内仍有效。③受盘人在有效期内表示的接受，本应正常地送达发盘人，但因意外情况等造成延误，造成逾期接受，应视为有效接受，除非发盘人及时通知其发盘失效。

（4）接受必须表示出来并传达到发盘人。接受一般由受盘人发出声明或做出某种行为表示出来，保持沉默或不做出任何行动，不能构成接受。

接受应送达发盘人，其接受的生效时间，各国规定不一。常见的做法有：①到达原则。该原则是指如果接受在传递过程中遗失或破损致使内容不清，接受则不发生效力。如接受及时送达，即使发盘人未及时拆阅，不了解其内容，接受也于送达时生效。②投邮原则。该原则主张接受一经投邮，不论接受在传递中是否顺利到达目的地，都认为接受生效。③了解原则。该原则是指接受不仅要送达发盘人，而且接受的内容要在发盘人真正了解之时方能生效。

5.签订合同

买卖双方通过交易谈判，一方的实盘被另一方有效地接受后，交易即达成。但在商品交易过程中，一般都可通过书面合同来确认。由于合同双方签字后就成为约束双方的法律性文件，双方都必须遵守和执行合同规定的各项条款，任何一方违背合同规定，都要承担法律责任。因此，合同的签订，也是采购谈判的一个重要环节。如果这一环节发生事故或差错，就会给以后的合同履行留下引起纠纷的隐患，甚至会给交易带来重大损失。只有对这一工作采取认真、严肃的态度，才能使整个采购谈判达到预期的目的。对这一环节工作的基本要求是：合同内容必须与双方谈妥的事项及其要求完全一致，特别是主要的交易条件都要定得明确和肯定。拟订合同时所涉及的概念不应有歧义，前后的叙述不能自相矛盾或出现疏漏差错等。