采购谈判的实用指南

采购谈判最基本的思想就是谋求买卖双方的“皆大欢喜”。这个指导思想被一些学者和企业家称为“双赢”原则。其含义是采购谈判应兼顾买卖双方的利益，将谈判成功的希望放置于双方需要的基础上，并在此基础上追求对各方都有利的结果。

贯彻“双赢”的指导思想，就要在谈判过程中努力去寻求满足共同利益的谈判选择方案。在制订谈判目标、计划、策略时，应当从双方的需要出发考虑问题。以这样的思想去指导谈判活动，才能提高成功率。反之，如果在谈判中只顾自身利益，不顾对方利益，谈判最后就很可能以失败告终。具体可以通过以下方法达到双赢：

1.确立共同目标

在采购谈判的过程中，供需双方应合理确立双方共同的目标，即通过谈判将双方利益实现最大化。谈判中如果能通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，将使双方都有利可图。

2.分散目标，避开利益冲突

只有分散利益点，各得其所，才不至于产生不可调和的矛盾。一个采购项目中有很多利益点，除了最显而易见的合同价格，还包括质量、规格、批量、时间及其他交易条件等。谈判双方对不同的利益点有不同的重视程度，这为谈判成功创造了条件。(www.xing528.com)

3.消除对立

在采购谈判中，供需双方经常由于对同一问题的期望有差异而导致谈判进程受阻。事实上，很多情况下，双方只要认准最终目标，在具体问题上可以采取灵活的态度，问题就能迎刃而解。

4.换位思考

为对方着想，从对方的角度设计一个让他满意的方案，达到自己的目的，这是上上策。因此，妥协有时候是种让步，在某些时候则仅仅是为了寻求折中的替代方案。退一步的目的永远是进两步。能够创造性地提出妥协方案，是一个谈判者成熟的标志。当然，也不是任何事情都可以妥协，在原则问题上是不允许退让半步的。但是，在非原则问题上，如果你能找到可以退让的地方，并在适当的时候运用，打破僵局，就能抓住谈判中的主动。

此外，在采购谈判中，买卖双方还要以诚实守信、平等互惠、心胸宽广等思想来指导自己的言行。诚实守信就是在谈判中，买卖双方互相信任，以诚待人，各方认真遵守和履行自己在谈判过程中所做的承诺，不失信于人。平等互惠是指不论买卖双方企业的大小、社会知名度等客观因素如何，在谈判中双方都应平等对待，遵循在平等的基础上相互实现其经济利益原则，这是谈判最终能达成交易的前提条件，同时也是市场经济的规律所决定的。心胸宽广是指在谈判中买卖双方要有较强的忍耐性，豁达大度，心胸宽阔，相互包容，能进能退。由于各种因素的制约，谈判并不能按照各方预料的那样发展下去，这就要求双方要根据谈判的实际情况决定下一步的做法，善于把谈判问题的原则性与灵活性有机结合起来，以便能使谈判获得最终的成功。