采购谈判的双赢原则

在进行采购谈判时，应遵循以下几条原则：

1.兼顾双方利益的原则

兼顾双方利益就是要达到采购双方的双赢。采购谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在采购活动中顺利地实现自己的目标，取得自己期待的主要利益。谈判的结果并不一定是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首先要树立“双赢”的概念。采购谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。所谓双赢就是自身的利益必须从对方利益的存在为前提，自身的利益在对方身上体现出来。国际采购活动中，谈判的双方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，在采购活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是应该学会如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。

2.公平原则

在采购谈判时，同谈判对手进行的竞争应该是一种“公平竞争”，同合作商的谈判应建立在平等互利的基础上。因为正如博弈中所表明的，一方在不公平的竞争中失败了，在今后的合作中一定会采取消极的态度。

但是，世上没有绝对的公平。就如将一笔财富在穷人和富人之间分配，无论是将财富平均分配还是进行不平均的分配，都各有道理。过程的公平比结果的公平更重要。因此有必要建立一个公平的机制，以使双方信服和共同遵守。

3.时间原则

时间的价值体现在质与量两方面。所谓质是指要抓住时机，该出手时就出手。所谓量是指谈判中快者败，慢者胜。谈判中切忌焦躁。同时要注意时间的结构，凡是己方想要的，对方能给的，就先谈，多谈；凡是对方想要的，己方不能放的，就尽量争取后谈少谈。在会谈前先摸清对方的行程时间安排，在看似不经意间安排与会谈无关的内容，最后使对方不得不草草签订有利于己方的协定，这样的例子在采购谈判案例中举不胜举。

4.信息对称原则(www.xing528.com)

在采购谈判时，永远不要嫌了解对手太多。对对方了解越多，就越能抓住对方的弱点，从而掌握谈判的先机。注重信息主要表现在以下几个方面：

（1）搜集信息，正确反应。获取信息的途径有很多，无论是公开的，还是隐秘的。事实证明，90%的信息可以通过合法渠道获得，另外10%的信息可以通过对90%的信息进行分析获得。这也就是说，一个具有很强观察力的团队，可以对公开的信息进行分析，从而看到隐藏在事实前的内容，找到自己想要的答案。

（2）利用信息。在懂得如何获取有用信息的同时，还要会充分利用信息，通过充分利用信息来迷惑对方，或者在似有似无中给对方传递一些使其恐慌的内容，给对方造成压力，从而很好地达到自己的目的。

（3）注重无声的信息。无声信息对于采购谈判同样起到重要的作用，可以充分利用诸如眼、手等肢体语言，这些无声的信息都向我们传递着谈判对手的内心世界。

5.注重心理活动的原则

在采购谈判中既要具体问题具体分析，满足对方最需要的心理需求，又要善于利用时机，揣测对方是怎样的想法。具体表现在：慎用负面语言；语言要具有引导性；能用反问的决不用陈述，同时还要注意谈判中工作语言的一致。

6.谈判地位原则

这里所说的谈判地位是指己方在谈判对手心目中的地位。在进行采购谈判时，如果双方处于不平等的地位，那么谈判将无法进行。要想提高谈判地位，可以通过暴露专业身份、制造竞争、坚持到底的耐心和放松的心情等方式来达到。