采购谈判的重要性及作用

1.谈判的定义

谈判（Negotiation）有广义与狭义之分。不单是正式场合下的谈判，一切协商、交涉、商量、磋商等，都可以看做是广义的谈判。狭义的谈判仅仅指正式场合下的谈判。综合广义与狭义的理解，可以给谈判下这样的定义：谈判是指人们为了改善彼此之间的关系而进行相互协调和沟通，以期在某些方面达成共识的行为和过程。作为协调各方关系的重要手段，谈判既是一门科学，也是一门艺术，它可以应用于政治、军事、外交、经济、科技等各个领域，并发挥着独特的作用。

2.采购谈判的定义

采购谈判（Acquisition Negotiation）是指企业在采购时与供应商所进行的贸易谈判。采购方想以自己比较理想的价格、产品质量和供应商服务条件来获取供应商的产品，而供应商则想以自己希望的价格和服务条件向购买方提供自己的产品。当两者不完全统一时，就需要通过谈判来解决，这就是采购谈判。另外，在采购过程中，由于业务操作失误可能会发生货物的货损、货差，使买卖双方在货物质量和数量及其赔偿问题上产生争议，这也要进行谈判，也属于采购谈判。

3.采购谈判的目的

对于采购方来说，采购谈判的目的在于：

（1）希望获得质量好、价格低的产品，以及良好的服务。

（2）希望在发生物资差错、事故、损失时获得合理的赔偿。

（3）当发生纠纷时能够妥善解决，不影响双方的关系。

4.采购谈判的重要性(www.xing528.com)

对于采购方来说，采购谈判的重要性在于：

（1）可以争取降低包括购买费用、进货费用在内的采购成本。通过采购谈判，采购方可以以比较低的价格获取供应商的产品，降低购买费用；可以以比较低的进货费用获得供应商的送货，有效降低采购进货的成本，从而降低整个采购成本。

（2）可以保证产品的质量。在进行采购时，采购方最为重视的一个方面在于产品质量。通过采购谈判促使供应商对产品质量提供保证，使采购方获取质量可靠的产品。

（3）可以争取及时送货，进而降低库存。通过采购谈判，可以敦促供应商保证交货周期、达成按时送货的条款，及时满足采购方物资需要，并且可以有效地降低采购方的库存量、提升采购方的经济效益。

（4）可以获得优惠的服务项目。伴随产品购买，有一系列的服务内容，如准时交货、提供送货服务、提供技术咨询服务、售后安装、调试、使用指导、运行维护以及售后保障等。这些服务项目，供应商都需要花费成本，供应商希望售后服务项目越少越好，而采购方希望售后服务项目越多越好，这就需要通过采购谈判使双方达成共识。

（5）可以降低采购风险。采购进货过程风险大，途中可能发生事故，造成货物损失、货物丢失、货物差错甚至是人身、车辆、货物的重大损失，通过谈判，可以让供应商分担更多风险、承担更多风险损失。这样采购方就可以减少甚至避免采购风险，减少或者消除运输过程中的风险。

（6）可以妥善处理纠纷。采购过程中极易发生各种纠纷，通过采购谈判可以妥善处理供需双方的纠纷，维护双方的效益及正常关系，为以后的继续合作创造有利条件。

总之，通过采购谈判，可以为采购方降低采购成本和采购风险，及时满足企业物资需要，保证物资质量，获取优惠服务，降低库存水平，提高采购的效益。实际上，成功的谈判对供需双方都是非常有利的。