供应商关系的重要性及转变

企业业务对外的两个最重要的出口就是广义的“买”和“卖”。在“卖”的方面，企业为了使自己的产品和服务赢得市场、赢得客户，更为重视这方面的管理和更加加大了在市场上的投入力度。随着这种趋势的发展，从20世纪90年代中期开始，管理软件供应商纷纷推出了CRM产品，企业也开始利用这种管理思想和这一工具来更好地开拓市场、提高客户的忠诚度，争取新客户和维护老客户。

然而，在“买”的方面，即在与供应商的关系方面，却一直未能引起企业的重视。也许是由于买方市场的原因，买家认为只要有购买需求，就会有卖家找上门来，企业无需下太多的工夫去关心与供应商之间的关系。然而，在21世纪，随着资源在全球化范围内调配，企业间业务联盟的进一步发展，供应链业务紧密连接趋势越来越强等，企业与供应商之间的关系变得越来越重要，当企业发现彼此的贡献可以融合成一种新能力和产生综合效益时，使得顾客的忠诚度得以重新建立起来，这隐含着与供应商的共享合作与创新。这种与供应商合作创造的市场价值，是业务伙伴合作中的一个重要的问题，就像与客户之间的伙伴关系一样，与供应链上供应商之间的关系也将转变为企业间彼此合作的伙伴关系。

在20世纪80年代末的西方市场，服装行业与食品行业的供应链也在一些运作模式上开展合作。例如，快速反应（Quick Response，QR）和有效客户响应（Effi_- cient Customers Response，ECR）完全改进了整个供应链的响应能力和范围质量。今天，就像与客户之间的伙伴关系一样，与供应商之间的伙伴关系转变成了彼此合作的方式，这种合作的成果足以影响整个社会。例如，当微软与英特尔结合力量共同发展微计算机晶片与作业系统时，他们一起改写了个人计算机工业的版图；许多零售商和分销商以及制造商紧密地高效率运用高科技的伙伴关系，使得诸如从剪羊毛到挂到衣架上的成衣这样的业务过程只需尽量少的步骤和尽量短的时间，节省了原先整个过程中的不必要的程序和减少资金的损失。

长期以来，企业作为个体经济角色是处于一种冷漠孤独、恶意相残且相互争斗的“自然状态”，但随着经济全球化进程的加速，随着互联网在全球范围内的蓬勃发展以及推广应用，取而代之的是供应链上的成员为了市场价值而彼此联手合作的潮流。

对许多企业而言，与其供应商之间的伙伴关系已然成为它们对资源的获取、供应链上产品与服务传送的主要模式。关注供应商关系的理由如下：

（一）效率与规模经济

人们渐渐地发现，供应商可以通过同业伙伴关系，运用科技的力量合力削减成本与改善效率，这在零售业中尤其盛行。例如，J.C.Penny把其存货控制与产品补充系统与其他供应商整合在一起，这样供应链上的企业可以利用其各自的能力与资源，节省重叠的成本。(www.xing528.com)

不论是利用科技让整个供给过程更为精简，还是达到研发上的规模经济，与供应商结成伙伴关系的最重要理由是，为追求更大效率与更佳生产效率的需要。亦即，伙伴关系是为适应追求更佳的生产效率而生。

（二）新市场价值

在某些产业中，供应链上的企业之间的伙伴关系进入了一个更新的层次——结合力量创造更多的市场价值，为整合市场创造全新的贡献。也就是说，企业之间结合彼此的核心能力，研发新的产品或推出新的方案，在最高的层次中，这种核心能力的结合甚至会扭转整合产业的方向。例如，苹果计算机、IBM与摩托罗拉之间合作共同创造Power PC以及其他产品。从日常营运层面来看，经由合作所创造的新市场价值，更为结为伙伴的厂商带来强而有力的竞争优势。

（三）客户需求

改变和创新整个产业策略最强而有力的理由在于满足客户的期望与需求。企业之间的携手合作渐渐地成为客户的基本要求与期盼，特别是在高科技产业中，这种合作尤为突出。这是由于客户所寻找的不仅仅是能提供产品与服务的供应商，更要求供应商能切入整个供给项目并有能力与他人共谋合作，客户还要求强有力的伙伴关系为他们带来完整的解决方案，以及提供最优良的产品和服务。