电子商务带来销售模式革新

互联网的出现，彻底改变了人类的工作方式，改变了人们商业行为中广告、销售的基本概念。这场伟大的信息革命席卷全球，给商业活动带来无限的机遇和活力。电子商务正是结合了互联网的广泛性、信息技术的速效性以及商业活动的多元性，以中国为例，2016年电子商务市场交易规模20.2万亿元，同比增长23.6%。

亚马逊书店（Amazon.com）自1995年以9美元上市到2000年1月份股票升值近22倍，仅1998年其股票相对于前一年升值917%，无疑亚马逊书店成了全球股市最大的赢家。然而，亚马逊在全球160多个国家大规模开展业务，经营成本极为高昂，一直处于亏损状态。而恰恰是这样的企业，未来远景为世人看好，所以股票成为抢手货，而到2016年，亚马逊第四季度净销售额就有437.41亿美元，较上年同期的357.47亿美元增长22%。同期，2016年第三季度美国网络电子商务销售额为843亿美元，移动电子商务占20.0%。预计到2020年，美国线上浏览并购买商品的消费者数量将达到2.7亿（2014年美国人口为3.19亿）人次，交易总量将达到5230亿美元，主要的活跃人群将转向移动端。即使是在发展中国家越南，2015年电商营业总额也达40.7亿美元，同比2014年上涨了37%。这足以看出目前电子商务活动的蓬勃生机。

戴尔是世界上率先采用互联网直销电脑的公司，直销商业模式具有以下优势：

速度优势——及早获得信息，以最快的时间切入市场；

技术优势——通过同关键的技术领先者保持紧密的关系，保证新产品采用最新技术；

服务优势——用户可以根据自己的需要定制电脑，而公司则与顾客保持直接接触，了解顾客的需要，并由一流的专家来维修；

价格优势——直接商业模式通过排除中间商的利润而采用竞争性的低价格，消费者直接得到实惠。(www.xing528.com)

戴尔所采用的直销（Direct Sales），并不等同于我们传统意义上的“直接销售”，而是一种基于国际互联网发展的“直接商业模式”。这种模式首先关注的是如何缩短生产者和消费者之间的距离。在传统市场模式下，制造商将产品批发给直销商，然后进入零售市场。在市场经济高速发展的今天，这种单一的模式制约了企业的发展。首先，企业在销售环节浪费了过多的利润。一般商场都提取20%～30%的销售费用。对许多制造商而言，这项费用是其本身利润的几倍。其次，生产企业不能及时准确地得到顾客的反馈意见和建议，产品开发难以适应市场发展。更为糟糕的是，由于国内存在的支付问题，很多企业为从商场回收资金浪费很多的精力和财力，其中还有很多的坏账。而现在通过网络技术把厂家和用户之间的路线拉直、缩小，一方面厂家和用户直接打交道，了解用户的特殊需求，并能及时合作交货，自己也降低了成本；另一方面，用户可以及时得到自己真正需要的商品，并且价廉、便利。

这种基于互联网的直销模式，更主要的在于，它是一种新的生产经营方式，而不局限于销售行为。它的核心在于如何拉直生产者和消费者之间的迂回路线。因此，生产者和消费者之间的信息流、服务流比物流居于更主要的地位。这是一种销售模式的革命，这种销售方式给人们带来了前所未有的便利，很快地消费者将向制造商、销售商要求这种方式。尽管在国内发展电子商务还存在政策、安全、支付等一系列问题，但许多信息公司已捷足先登。

网络营销正如火如荼地展开。网络营销作为互联网服务业的一种形式，之所以能够迅猛发展，主要是由于互联网声望提高的同时，技术也变得越来越复杂，程序编制、设计和制订商业战略的人才因此变得十分紧缺，许多使用互联网的公司开始转向专业互联网服务公司寻求帮助。同时，激烈的竞争使网上服务和网上销售越来越普遍，公司对互联网服务的依赖性大大增强，这也是互联网服务业迅猛发展的重要原因。网络营销俨然成了一场互联网革命。但正如IBM总裁郭士纳（Gerstner）所说，互联网革命不是由亚马逊代表的，应该指已有成千上万家公司利用互联网全球计算与通信基础设施，改造自己、重建业务流程，包括库存、生产、销售、服务、财务支持等，这才是互联网革命。这种革命的一个重要特征是有更广泛的公司企业和人参与进去。因此，当更多的人进入时，势必会造成局部调整时的混乱。比如在初期，摩根·士丹利公司的互联网指数，一年内从最高点861点降至560点，降幅高达33%。但一种事物逐渐趋于成熟时，其大幅增值的可能性就变得少而又少，正如PC的发展一样，这也是网络营销商不断变换经营方式和策略，以变求不变的原动力。网络时代的“蝴蝶效应”告诉我们，为了生存与发展，一个网上生存的企业首先应该做到的是如何把握住“换位”。这原本是流行音乐里的提法，然而用到网络营销中是再合适不过了。“以用户的需求为中心”是换位的核心。当一个企业迎合了用户，也就迎合了市场，从而也就有了发展的前提。

我们眼前的市场不是太尽如人意，比如网络支付安全、相关法律政策不够健全等。但总体来说，虽然因为历史原因使我们在信息产业方面发展起步比较晚，阻碍了最初电子商务的快速普及，但是，从2008年起我国就成为世界上网民最多的国家，除了计算机，一半以上的网民使用手机上网，而且无论在智能手机在网民中的普及率（88%）和绝对用户数量（4亿以上）方面都是领先的。但这并不意味着，我们各方面就没有问题。从国外的经验来看，为争取互联网用户，英国电信公司推出免费上网业务。瑞士电信企业“迪亚克斯”向用户提供免费互联网接入。再加上我国电子金融方面还存在安全和政策等各方面的问题，都将导致今后网络营销的困难。但我们相信，随着内部的不断合理和成熟，外界的不断涌入和压力，我们将会看到国内的电子网络营销会有长足的进步。

抓住机遇，就是抓住创造奇迹的引擎。