谈判策略：实现合作成功的基本途径

谈判策略是选择能够达到或实现谈判目的的基本途径及方法。谈判策略是基于对自己的谈判目标、对方的立场和可能的利益、谈判各方实力对比上的优势和劣势，这三方面细致认真研究分析而制定的。

【Tips】　谈判策略一旦制定，就不要轻易改变，除非重构谈判架构。

1.谈判策略的基调——双赢还是单赢

任何商务谈判目标不外乎两个：经济利益与合作关系。可以用二分法建立一个“利益—关系”象限图（如图6-2）。通过这四个象限，在“利益—关系”象限中制定不同的谈判策略：

图6-2　利益—关系象限图

第一象限：利益与关系都很在乎，策略采用“双赢”策略。通过智慧化解矛盾，同时找到最好的方法去满足双方的需要，解决权利、责任和义务的分配，如成本、风险与、市场和利润的分配。如与重要的战略供应商合作的策略方案。

第二象限：只在乎关系，不在乎利益，策略采用“让步”策略。为了促成合作成功，一方或多方采用放弃部分利益为代价的谈判策略。

第三象限：利益与关系都不在乎，策略采用“回避”策略，即避开对方的“要价”，而又不使谈判破裂或影响谈判气氛的手段和方法，甚至可以不谈判的方式面对。既然不在乎，何必费时费力谈判呢？

第四象限：只关注利益，不在乎关系，策略采用“竞争”策略，即在谈判中面对潜在对手，通过运用竞争机制或破坏竞争机制的方式达成一切为了“赢”的结果。

如果对关系和利益都在乎一点，那采用什么策略？这时即在中间原点的位置，谈判策略采用“妥协”策略，相互妥协，相互合作，达成共同让步各取所需的谈判过程。

【例6-10】　哈佛大学法学院的谈判学者们研究与实践后发现，双赢谈判的结果往往并不是来自对立场的辩论与坚持，而是对立场之下谈判者动机，或谈判者真实利益的发掘与思考！许多表面看似矛盾的立场，在仔细审视立场之下的动机之后，却往往发现动机有可能是互补的，并进而创造双赢的解决方案。

美国西北大学的知名谈判学教授Jeanne Brett女士就曾经以她自己的亲身经历阐述了这个现象：她为了要买万圣节要制作灯饰的南瓜，而来到了传统市场；因来得较晚，发现许多南瓜皆已售尽，而在最后的一摊蔬菜摊上尚仅存一颗南瓜，但在Jeanne Brett女士询问之后，摊商出人意料地说这是留给他自己的所以不卖！Jeanne Brett女士作为一个谈判专家，立刻想到了立场上的不一致并不意味着动机的互斥，于是她立即询问这个摊商他要南瓜做什么，而摊商说是为了取其种子以进行未来播种之用。这跟Jeanne Brett女士的动机是互补的！之后，Jeanne Brett女士成功地以把种子返还给摊商的方式成功说服了摊商把南瓜卖给她——实现了双赢的结果，且因此，摊商还给Jeanne Brett女士一个折扣。

2.谈判议题

谈判议题是谈判议程中的主要内容，包括谈判的中心议题和各种相关事项。要争取把谈判要解决的所有事项一一列出，任何遗漏都可能影响到谈判的整体流程。有时候，还需要在议程中确定解决问题的基本方法或原则，譬如：哪一些议题必须双方取得完全一致，而哪一些议题只要双方没有反对意见即可以视为解决完毕。事实上，很多议题在讨论和表决时，完全同意、有条件通过、不反对、不发表意见和持保留意见，虽然可能都表示议题通过，但却存在巨大差异，代表着完全不同的态度。

设置谈判议题时，还要关注互惠性，如果所有的议题都是出于我方的利益考虑而设计，没有兼顾对方的需求，甚至伤害对方的尊严和利益，恐怕这样的谈判议程多半是毫无价值的。当然，在实际案例中，哪些议题应该被列入谈判议程，本身就是一场谈判。尤其是双方意见相差较大时，可能还会演变成复杂的谈判。对于某些重要的议题，可能还需要列出其发起人、责任人。

如何设置议题的谈判顺序是件很重要的事情。大部分谈判都会涉及多个议题，各个议题的内容不同、性质不同，前提条件不同、涉及范围不同、难易程度不同、可接受程度不同，对于谈判各方的重要性也不同。先谈哪些，后谈哪些，是很重要的决策。顺序正确，谈判会越来越轻松、愉快、顺利。错误的谈判顺序可能会让谈判有一个不好的开头，或者中途卡壳，进退两难，甚至寸步难行。确定议题的谈判顺序有以下几种方法：

（1）按照发生时间顺序来确定

譬如在采购谈判中，通常会先谈近期的采购项目，再谈远期的采购项目。原因很简单，近期的采购项目影响更大，机会和风险都更具体，各种前提条件都有确定性，各种资源和支持都能预估。而且近期的项目往往会成为远期项目的条件和基础。

（2）按逻辑顺序来确定

如果各议题之间存在逻辑关系的话，谈判最好按照其中的逻辑关系的顺序进行。逻辑关系并不全是时间关系，还可能包括因果关系、层递关系、主次关系、总分关系、并列关系等。逻辑顺序也并不一定是时间顺序，还可能是从一般到特殊，从抽象到具体，从主要到次要，从现象到本质，从原因到结果，从概念到应用。

在各个谈判议题中，有些是一般情况，有些是特殊情况，那正确的谈判顺序就应该是先谈一般情况，再面对特殊情况。相反的顺序可能会导致认识的误差，以为特殊事件的解决方案能够推而广之。

【例6-11】　譬如在和老板谈升职加薪的时候，如果我们先说，某个人被破格提拔了，我是否也有这种可能，老板多半会很不高兴。建议不如先说，按照公司的惯例，符合哪些条件就可能会得到升职加薪，再举例自己比一般同事表现更好，业绩更突出的实例，效果会好很多。

（3）先难后易还是先易后难

这是谈判学中经常发生争论的一个焦点问题，持有不同观点的各方可以说出很多理由证明自己的观点。

先易后难，即先讨论容易达成共识的议题，把较难解决的问题放在后面，这样做的好处有：

①万事开头难，从简单的问题开始，能创造一个良好的开端，谈判各方会在很短时间内快速进入状态，对谈判的成功充满期待，主动、积极、乐观地配合。

②在快速解决几个问题以后，谈判者能立即看到谈判的成果，看到自己的尝试能得到回报，双方会更加信任彼此的诚意和能力，相信合作的价值，从而愿意付出更多的努力。

③简单问题往往蕴含着和复杂问题同样的规律和逻辑。解决了简单问题以后，找到事情运行的规律，再去讨论困难的问题，就比较容易了。在同一次谈判中，由于我们需要解决的问题往往是同一类型，或者属于同一范畴，这一规律就表现得特别明显。

④解决了容易的问题后，谈判各方都更有信心面对困难的问题，因为不愿意为了一两个难度大的议题而前功尽弃。双方会努力解决分歧达成一致，哪怕做出一些牺牲。这很像经济学中的沉没成本，毕竟大多数人决策时都会考虑沉没成本。这样就可以大幅增加谈判成功的概率。

先难后易也有道理，主要原因有以下几点：

①思维的惯性是一个严重的问题，从简易的议题入手，很容易产生一种错觉，认为这次谈判的议题很轻松就能解决。而当面对越来越难的议题时，谈判者从心理上就越来越难接受，从而产生严重的悲观消极情绪，甚至会故意逃避。如果先解决难的议题，情况就会相反，双方抱着苦尽甘来的期待，首先挑战最艰难的议题，以顽强的意志通力合作，全力攻关。这种安排方式有时候会带来很强的激励。

②有时候还要考虑到谈判的时间问题。在时间不够的情况下，最好的方法应该是抓紧时间把最难的问题解决掉。这有点像在考试中，要是时间不够了，先把分数最高的题目做完是个好办法。

③最难的问题往往是关键问题，容易的问题都是附属性的工作。关键问题解决了，其他问题迎刃而解。这样的好处是，能节约大量时间和精力。更重要的是，如果我们先做完附属性的简单工作，最后发现关键问题无力解决，结局就是：以前的一切都是白干的。

关于谈判议题的顺序，还有两个问题值得关注：

第一，议题的谈判顺序是可以改变的。如果我们在谈判过程中发现某些议题和我们的预估的完全不一样，要想办法改变其谈判时间。譬如说，如果我们发现两个议题具有因果关系，而按照预定的谈判顺序，我们会先谈到涉及结果的议题，那可能会让这个议题变成了无因之果。建议先谈涉及起因的议题。

第二，由于需要讨论的议题太多，可以考虑将某些相关、类似、互补的议题集成在一起，作为一个复杂的议题一次性进行讨论。在采购谈判中，一般会把价格、质量、售后服务作为一个综合性议题来讨论，因为这三个要素无法完全分割开来单独协商。(www.xing528.com)

3.谈判战术

能够在谈判过程中能使用的战术和谋略很多，但具体到特定的人，特定的事项，特定的环境，特定的场合和情景，真正能发挥作用的就不多了。谈判者对每一种准备采用的战术工具要充分理解，包括它的解释和含义、使用方法、基本原则、适用范围、侧重点、注意事项、前提条件、对于资源的要求等。纸上谈兵容易，要在实践中用好这些技巧却一点都不容易。使用好各种谈判技巧的正确途径无非是三步：充分了解，反复实践，总结经验教训。

大量的实践经验证明，同一种战术，在不同的谈判中，针对不同的事情，由不同的人使用，面对不同的对手，其使用效果截然不同，某些战术在某些环境中毫无用处，在另外一个环境则作用重大、效果明显。

【Tips】　使用战术的基本原则：审时度势，随机应变，灵活运用，见招拆招。

在谈判前的准备阶段，有必要做战术方面的准备工作。战术本身不是最终目的，但必须有助于提升谈判策略。对于谈判经验丰富的谈判者而言，他们很清楚在谈判中一般会用到哪些战术、如何使用、如何应对、效果如何、如何改进。如果不是某类谈判的专家，那就需要做非常充分的准备。在这个阶段，可以进行谈判战术的选择、设计和演练。

（1）战术的选择。这就需要对即将开始的谈判进行全面的预估，而且这种预估往往是建立在欠缺类似经验的前提下。可供选择的战术越多，就越难做出决定，因为缺乏信息和经验，在数目繁多的战术中寻找最适合本次谈判的战术，这个过程会有一定的困难。我们可能会一头雾水，左右为难，抉择和割舍往往会不断考验谈判者的智慧和意志。有时候我们需要请教专业人士才能完成这项工作。这个步骤会给我们一个提醒，在谈判过程中和谈判完成后，花时间和精力总结和积累经验是非常必要的，也是非常合算的。

（2）战术的设计。同一种战术，在不同的谈判情景中使用，需要掌握其特定的使用方法。应该根据具体的时间、环境、对手、资源和条件、谈判目标、局势变化等各种因素进行设计，让谈判技巧发挥其最大效用。

（3）战术的演练或彩排。在进行了谈判战术的设计以后，可能仍然处于纸上谈兵的阶段，为了检验的设计结果，需要对拟采用的战术进行演练，以判断其是否可以使用并生效、使用的效率和效果如何。演练应尽量模拟实际场景，条件允许时可以安排其他人出演对手，双方务必尽可能真实地进入角色，从而得出真实可靠的结论。

完成以上这三项工作以后，才能在实战中使用谈判技巧。

【扩展资料6-2】　谈判战术

下面是一些采购谈判中的战术：

步步紧逼：采购人的目的就是为了采购到物美价廉的物料，因此最希望的就是供应商在价格上的让步了。供应商的让步，或许有时候只是一个“虚假”的让步，蒙蔽采购人的眼睛而已。所以面对供应商的让步，采购人更要步步紧逼，直到对方做出真实的让步。比如，在谈判桌上得到供应商的报价，然后进一步要求更好的报价，例如额外的数量、合同的延期、供应范围的扩大、更低的价格等，一步步深入下去。

沉默：沉默能给对方很大的压力。当提出一个问题时，沉默表示只想等待一个答案。用沉默的技巧进行采购谈判的过程中，往往能产生很好的效果，但事物都是利弊共存的，“沉默”也会产生很大的负面影响。比如说采购谈判中良好气氛的营造、沟通信息的传达等，“沉默”的方式将会在这些方面造成阻碍。

暂停：如果谈判陷入僵局，或者对方提出了一些乙方没有预料到的问题，应该要求暂停。团队可以开一个短会来决定如何将谈判向前推进。

最后期限法：最后期限法是指为了确保（己方）一定的利益，使供应商同意在一定的日期之前采取行动。它最大的好处是：一方面，它可以将“谈判时间”与达成“最终协议”这一目标相挂钩；另一方面，可以据此获得相应的利益回报。这种战术最大的弊端是：它会对达成协议带来“操控性”压力，谈判中需要谨慎使用。

4.谈判团队

涉及重大项目时，组建谈判团队是十分必要的。确定谈判团队的成员是谈判策略的重要组成部分。选择谁进入团队取决于谈判的重要性和复杂性，以及专家意见和必要的经验。另外，在团队中，做好各自角色安排和任务分工，相互默契配合。有时候一个人可能承担两个或以上的角色。团队角色包括以下几种：

（1）团队领导：领导团队并有权做出决策；

（2）专业支持：如提供技术、商务和财务方面的专家意见；

（3）总结人员：做记录并总结讨论的结果；

（4）观察人员：倾听对方的陈述，并留意一些口头和非口头的信号。

【Tips】　谈判有时不仅仅是要说服谈判桌上看得到的那个坐在对面的人，很多时候，要说服的对象还包括了围绕谈判桌（上了桌或没上桌，看得到或看不到）的那些人或团体。

5.谈判地点

谈判地点的选择，往往涉及谈判的环境心理因素的问题，它对于谈判效果具有一定的影响。合理选择谈判空间，会大大增强谈判桌上取胜的“砝码”，这不仅表现在政治谈判上，同样也表现在商务谈判上。谈判地点的选择，通常有己方、彼方、中立方三种选择，这三个选择也都有利弊，具体要看双方诉求是什么。

多数谈判者通常都会觉得在自己的营业场所进行重要谈判会更加自如和自信。此外，如果是在自己的办公室，会更容易获取谈判过程中可能会用到的文件或记录。还将享受到后勤支持、使用电脑以及其他重要信息资源的便利。当然，需要注意的是另一方同样拥有获得己方信息的便利。

很多人认为在对方所选场所谈判会不利于自己，其实在对方选的场所也有诸多好处。首先，同意去对方的办公室去就说明我方对自身的立场是有信心的。在谈判桌上，谈判和信心是非常重要的。另外，如果在对方的工厂进行谈判可以实地探访，这还是另一个重要的情报之源。举例来说，他们是不是在租来的场地里工作？是否有家族成员身居重要职位，而可能在面临家族冲突的时候受到牵连？他们能说到做到吗？

【例6-12】　假设你是一位买家，正在就一份需求合同与制造商进行谈判。在进行调查的时候，你发现某个制造商的价格非常诱人，那么稳妥的做法就是将谈判约定在制造商的工厂进行，你可以借此观察他们的设备、生产线以及工厂的日常运作。你可以有机会直观地看到他们是否具备交付他们所承诺产品的能力。一方面，选择在对方工厂进行谈判既显得对对方尊重，又可以收集重要的信息。另一方面，如果对方对于带你参观工厂表现得很犹豫，你就会明白这里可能有问题。

选择在与谈判双方都无利害关系的地点进行谈判，即选择中立的非正式场地的目的在于弱化谈判的感觉。

其实就谈判本身而言，环境所带来的影响是毫无意义的。但从心理学角度来看，环境却可以影响谈判双方的心理，甚至从一开始就确立了双方所处的地位。这样看来，谈判的环境就十分重要了。选择合适的谈判地点是非常重要的，因此应该将其视为谈判准备过程中的一环，并加以谨慎对待。

6.谈判时间和持续期间

谈判时间的选择适当与否，对谈判效果影响很大。需要考虑一些实际问题，比如避开假期、休假和可能干扰谈判的特别事件。

这里所说的时间包括很多内容：总的谈判时长、开始和结束的具体时间（不只是从哪一天到哪一天，还要说明具体的时间点，譬如上午九点开始）、各类议题的对应时间，每一轮的具体时间、暂停的时间、最后期限等。

决定在什么时候开始谈判并不是一件简单的事情。除了确定谈判的开始时间，在谈判的过程中，什么时候提出关键的要求，什么时候让对方做出最大的让步，什么时候开始讨论我方受益最大的议题都很重要，可以寻找双方力量最悬殊的时间点进行。

谈判各方的力量总是犹如潮水在此起彼伏，每一个时间点，双方的力量都是不对称的。应该随时跟踪和仔细分析双方力量的此消彼长，寻找双方力量对比最悬殊的时间启动谈判或者提出最重要的要求。在外交谈判中，这是谈判的核心思想。这里所说的力量可能来自各个方面，譬如对于一次商务谈判，力量可能会包括：市场的供求状况、产品的价格走势、竞争对手的衰败、订购量的规模、新技术的推广、替代产品的出现等。

【Tips】　最好的时间就是对我方最有利的时间，最坏的时间就是对我方最不利的时间。

7.备选方案或应急计划

准备备选方案不是狡猾，而是给自己留一条退路。只要谈判没有结束，任何闪失都是有可能发生的，一旦谈崩，没有备选方案只能钳制自己。全面考虑谈判期间所有可能发生的事情是很重要的，并且在事情没有按预期目标发展时，团队要保持言行一致。