供应商关系连续图谱优化方法

在现实的经济活动中，每个企业都会与许多供应商进行业务往来，有众多合作伙伴。事实上，并非所有的供应商都是同样重要的，一家公司不可能与其所有的供应商保持同样的关系。企业之间的关系从疏远到亲密的过渡如图4-7所示。

图4-7　供应商关系的连续图谱

图谱最左端是保持距离的关系（Arm’s Length）。买卖双方是一种较为疏远的交易关系，交易结束时，关系也就随之结束。这是企业间普遍存在的关系类型。

接着就过渡到伙伴关系，根据伙伴关系的持久程度、范围、强度和紧密性情况，伙伴关系可以分为以下三种类型：合作（Cooperation）、协调（Coordination）、协作（Collaboration，也称战略联盟，Strategy Collaboration）（如表4-2）。

表4-2　伙伴关系三种类型的比较

资料来源：（英）艾伦·哈里森（Alan Harrison），（荷）雷姆科·范赫克（Remko van Hoek），李严峰，李婷译注.物流管理Logistics management and strategy（英文版原书第4版）[M].北京：机械工业出版社，2013.

（1）类型Ⅰ（合作关系）：处于这种关系中的组织互相将对方看作是合作伙伴，在有限的基础上协调活动和计划。这种伙伴关系通常有一个短期的目标，只涉及双方组织中的一个职能领域。

【例4-9】　日本邮政（Japan Post）在2008年2月12日与连锁便利店巨头罗森（Lawson）共同宣布，将在扩大共有店铺和商品供给方面开展全面合作。双方将在未来3年开设800家便利店邮局复合型店铺，在接近现有邮局数量一半的1万家邮局中，出售罗森的商品。

日本邮政表示，此次合作的目的是更好地利用彼此现有的基础设施，以适合彼此的方式扩大合作。通过这种合作，日本邮政将可以更好地发挥全国2.4万家邮局网络的优势；而对于罗森来说，则在便利店市场接近饱和的情况下确保了新的销路。此外，如果能有效利用两家公司的物流网络，双方的运输成本也将有所减少。

日本邮政和罗森自2002年宣布开展业务合作以来，已进行了一些这方面的尝试，比如在所有罗森店内设置邮筒，以及在邮局内开设便利店等。而目前日本邮政已经在其总社和东京代代木邮局等5处开设了“邮局Lawson”，在福冈县，双方合作开设了邮局便利店复合店铺。其合作关系促进了双方各自业务的发展。

（2）类型Ⅱ类（协调关系）：超越了活动的协调，达到了活动的集成。虽然并不期望伙伴关系会永久持续下去，但这种伙伴关系是长期的。公司内有多个部门和职能参与伙伴关系。(www.xing528.com)

【例4-10】　微软（Microsoft）和英特尔（Intel）的共生共荣关系的建立是在20世纪80年代后期。微软和英特尔，曾联手“统治”了个人电脑市场。以前的产业环境完全是在两家公司的掌控之下，因此业界称英特尔和微软的组合为“Wintel”，甚至被看作是一种垄断的代名词。在Windows 7操作系统的发布过程中，双方进行了比以往更为密切的合作。英特尔的一些工程师过去数年中驻微软总部华盛顿州雷蒙德市工作，他们的任务是确保Windows7能较好地运行在英特尔芯片上。通过合作，英特尔的芯片和微软的软件都得到优化。Windows7的成功，大部分该归功于微软与其硬件合作伙伴英特尔的协调伙伴关系。

时代变迁，如今的电脑已不再局限于放在桌上、膝上，还能持于手上。微软和英特尔的关系现在也发生了变化。

（3）类型Ⅲ（协作关系）：组织共享高水平的集成。每一方把另一方看作是自己公司的一个扩展。通常，这种伙伴关系不存在到期日。

【例4-11】　可口可乐（Coca-Cola）和麦当劳（McDonald）之间的关系被认为是第三种合作伙伴关系。虽然可口可乐公司也向其他餐馆供应饮料，但它与麦当劳的关系却不仅仅是简单的卖方与买方的关系，它们之间的紧密合作可以追溯到麦当劳20世纪50年代刚刚诞生之时。几十年来，为了顺应了全球化和核心竞争的需要，可口可乐公司与麦当劳及结成了营销战略联盟，充分利用了联盟伙伴的优势，来捍卫各自的王者地位。在联盟的过程中，可口可乐和麦当劳不断更新业务运行的结构和模式，扩大品牌和产品的范围，扩展分销渠道，探索新的市场机会和进入高增长的市场。两者的战略联盟让各自的业绩光彩耀人。

企业间关系进一步亲密，就过渡到合资关系（Joint Venture）。合资企业是由两个或多个企业共同组建并拥有的一个单独实体，涉及双方共同所有权。处于产品或服务供应上的考虑而成立合资企业的理由与建立合作伙伴关系的理由相似。但合作伙伴关系是通过独立的企业之间的合作来实现这些目标，而合资企业通过所有权提供更直接的影响。

【例4-12】　索尼爱立信：“在良好的基因下诞生一名会歌唱的孩子”。2001年4月，无线通信业公司爱立信（Ericsson）和电子消费产品公司索尼（Sony）宣布合作，两家公司的手机部门合并，成立合资公司索尼爱立信（Sony Ericsson，简称索爱），双方各占50%的股份。

合并时两家公司的手机业务并不理想，索尼爱立信2001年10月正式运营，希望能结合爱立信移动电信技术优势，以及索尼在消费性电子及内容产业的长处，共同研发、设计、推广、分销、提供手机售后服务等。

2002年3月，索爱推出首批合作产品。2005年推出音乐手机，成为第一家真正把音乐播放与手机结合的公司。2003—2006年，索爱的市场占有率一直保持增长，从2003年的5.1%，到2004年的6.2%，再到2005年的6.3%。2006年领先LG，市场占有率达7.4%。至2006年，索爱全球手机销量已达7 300多万部。到2006年，索爱音乐手机占其总销量的28%。

资料来源：蓝海大溃败——本质三：本质论VS蓝海战略.郎咸平等著.北京：东方出版社，2008.

陈飞燕.浅谈跨国并购——索尼爱立信案例分析[J].现代经济信息，2008（7）：48-49.

合作关系最后过渡到纵向一体化（内部供应）（Vertical Integration）。由企业自身提供某些产品或服务，而不是从供应市场上采购。内部供应能给企业对于某一产品或服务的最大的控制力。

【例4-13】　1986年百事集团（Pepsi）将肯德基（KFC）收购，原因之一是为了确保可口可乐公司（Coca-Cola）不能进入肯德基。但在1997年，它又将肯德基分离出去，就是认为其影响了公司的核心业务的发展。