供应商关系演变：过去与现在

企业间的合作关系经历了从传统交易关系——“领结”型（蝴蝶型）（Bow tie，Butterfly）关系向伙伴关系——“钻石”型（Diamond）关系的转变，如图4-6所示。

图4-6　合作关系的发展

两种关系模式的特征有所不同，领结型关系是传统的交易关系，双方关系局限于销售和采购；而钻石型关系通过组织间的多重联系构建了关系更紧密的伙伴关系。

1.传统交易关系——“领结”型

这是一种短期的、松散的、互相竞争的关系。在这种基本关系中，买卖双方竞争的核心就是价格。双方的交易如同零和博弈，一方的获利就是另一方的损失。双方都希望能从对方争取到尽可能多的利益和做出最少的让步。关键原因在于这是一种短期关系，这种关系脆弱易断。在这样的交易中，焦点更多地集中在降低成本并保证供应上，合作以创造更大的利润空间不被考虑。

2.伙伴关系——“钻石”型

供应商合作伙伴关系萌芽于20世纪70年代后期的日本汽车业，发展成熟于20世纪80年代中后期。随着质量管理、精益生产和即时生产（JIT）过程的实施，日本汽车制造商通过与供应商发展长期稳定的合作型关系获得了运营的成功。以合作为基础的关系模式强调在合作的供应商和生产商之间共同分享信息，通过合作和协商协调相互的行为。伙伴关系相互信任、关系长期稳定，形成制度化日常沟通，共同寻求改善质量降低成本的方法；共享有价值的生产计划、市场状况、技术等多方面信息等。(www.xing528.com)

【扩展资料4-2】　不同的供应商关系需要不同程度的信任。Sako（1992）把信任分为契约型信任（Contractual Trust）、能力型信任（Competence Trust）和善意型信任（Goodwill Trust）。契约型信任的基础是契约和合同；能力型信任的基础是根据对方要求或预期完成某一任务的能力；善意型信任的基础是双方共同的友谊、信仰和情感等。

能力信任指在没有日常的提示和监控的情形下，供应商能够维持供货的质量和物流服务标准，企业对供应商充分信任以至于取消对供应商的评价，减少或消除对供货的检查。总之，能力信任可以减少与供应相关的交易成本。

友善信任是供需双方相信对方在行动时将会考虑另一方的利益。最理想情形是双向友善信任，即供需双方相互存在友善信任。相互友善信任使得供需之间共享商业秘密和信息，在不需要担忧对方机会主义情形下合作开发新产品和业务流程。这种相互友善信任是获取技术竞争优势的重要因素。不同的供应商关系所要求的信任程度不同，联盟关系所要求的信任程度最高、合作伙伴关系次之，竞争性紧张关系最低。所以，信任对联盟关系和合作伙伴关系的使能作用更加明显。当供应商关系定位为联盟或合作伙伴关系时，企业应该更加注重供需之间信任的培育，将信任理念作为企业文化的重要组成部分。

资料来源：Mari Sako.Prices，quality，and trust[M].Cambridge University Press，1992.

此外，供应商关系还反映出不同的行业特点。对于产品周期长的行业，如美国的汽车业，供应商关系重点是缩短产品发展周期，降低成本；对于高物流成本企业，如日本企业，供应商关系的重点是提供物流合作，如跟随重点客户建厂，提合理建议等；对于高库存成本的企业，如维修业和电子元器件业，供应商则通过积极参与库存管理计划等方式降低库存成本。

【例4-8】　当微软与英特尔结合力量共同开发微电脑芯片与操作系统时，他们一起改写了个人电脑行业的版图。

许多零售商和分销商，以及制造商高效率地运用信息技术进行信息共享，使得诸如从剪羊毛到成衣挂到货架上的业务过程只需很少的步骤和时间。