优化供应定位模型的方法

供应定位模型（Supply Positioning Model）也叫卡拉杰克模型（Kraljic Model）。1983年彼得·卡拉杰克（Peter Kraljic）在《哈佛商业评论》上发表《采购必须纳入供应管理》（Purchasing Must Become Supply Management）一文，率先将哈里·马科维茨（Harry M.Markowitz）1950年提出投资组合模型这一概念引入采购领域，形成卡拉杰克组合矩阵（Kraljic Portfolio Matrix）。因为它突出了企业管理中采购与供应的战略价值，被认为是全球范围内采购领域的划时代之作。该矩阵被作为公司采购组合的分析工具。卡拉杰克组合矩阵在提出后，经历了30余年的发展和变化，为了更好地适应大部分人的习惯性读图模式，互换了模型的横纵坐标位置和高低次序，图2-5是常见的表现形式。

根据采购金额的大小和采购物品对企业的影响程度，可以用供应定位模型对企业采购物品进行分类。横轴是支出大小定位，按照帕累托的20/80法则对支出的大小进行划分。纵轴是影响、风险和机会的综合定位，其划分原则较为复杂，根据企业总目标和对供应市场分析之后加以确定。影响程度高低取决于企业总目标，风险与机会程度来自对供应市场的分析。把这三个指标合并后简称为IOR，即影响、机会和风险的英语首母（Impact，Opportunity & Risk）。根据这两组要素的划分可以得到四个象限：常规、杠杆、瓶颈和关键（见图2-5）。

图2-5　供应定位模型

（1）常规象限。

该象限特征是低的支出水平和低的影响、机会与风险水平。常规象限代表成本与价值均较低，对企业的利润影响不突出，并且供应风险小的采购类别。该象限属于常规型项目，不直接增加客户产品的附加价值，一旦供应有中断或困难，给企业造成的潜在威胁也不大。常规物品一般都是标准化的商品或服务，如办公用品、标准件或一般生产投入品。供应充足，可选择供应商数量也很多。该象限物品采购一般都是按照事先制定好的规则和流程交由采购人员进行处理，关注的焦点应当是保持较低的日常维护费用以降低采购成本。

（2）杠杆象限。

该象限特征是高的支出水平和低的影响、机会与风险水平。杠杆象限属于基本采购类型，需要支出较多的资金，如生产企业中常用的包装物料、基本的辅助原材料、常规涂料等都属于杠杆物品。该类物品一般是一些标准件，容易从多个供应源得到。对于杠杠物品，采购方首先应当利用自己在市场中的优势地位与话语权来保证最好的价格和供货条款。该象限用“杠杆”来命名，是取采购成本作为财务杠杆的含义。该象限物品采购数量与金额均较大，且采购方的供应市场博弈力较高，因此在这类物料中可以相对容易通过采购活动获得成本的节省，而采购成本每分钱的节约都将转化为企业的净利润。(www.xing528.com)

【Tips】　杠杆物品在采购文献中常常用“日常或大宗商品（Commodity）”一词替代，这也说明了有很多供应商可以提供几乎一样的产品或服务，且企业使用量较大。因此，企业有很大的机会利用这样的购买力和市场的竞争性之间的“杠杆”力量获得一个最佳的交易模式。

（3）瓶颈象限。

该象限特征是低支出水平，高影响、机会与风险水平。瓶颈象限通常可能是专有的零备件或专业的某种服务，只能从少数几个供应商处获取。如果出现这类物品的短缺，可能会造成运营的延迟甚至停顿。因此，采购职能应当首先确保供应的连续性和安全性。

【Tips】　采购方应注意区分采购象限是“真瓶颈”还是“假瓶颈”。要避免因为采购方的过多要求使供应商范围缩小，造成“假瓶颈”。瓶颈物品本质上不昂贵，但是会严重影响组织交付其产品的能力。因此，组织在某种情况下会花费一定的代价进行“保供”。在供应过程中为了“保供”而带来的额外成本或溢价，实质上也是为确保组织的正常经营。由于瓶颈物品往往会耗费与其自身价值相比过多的时间和精力，因为供应市场是复杂而多变的，找到合适供应商的机会较少，或很难与其打交道，企业通常希望简化瓶颈物品的采购。短期目标是“保供”，中期目标应该考虑需求转变与替代品开发，或者创造联合采购的机会。长期目标应考虑是否对稀缺资源进行开发或占领。

（4）关键象限。

该象限特征是高支出水平，高影响、机会与风险水平。关键象限代表高成本与高价值，对企业的利润影响突出，能保证企业输出的商品在客户市场中的竞争力和竞争优势，且有高供应风险的产品或服务。这类物品的采购战略决策通常需要由企业高层做出，采购部门需要花费相当大比重的时间和精力。比如，采购职能需要关注：精确的需求分析与预测，详细的供应市场调查与研究，高等级的供应风险分析与风控方案等。一般来说，企业对于关键物品的供应商要求很高，需要严格挑选，企业开发和更换此类供应商的成本也较高。

【Tips】　关键物品的采购，采购方与供应商可能存在相互依赖性和共同投资特性。例如：汽车制造企业购买的发动机或变速器总成；计算机制造商购买的中央处理器等核心集成电路等。关注的焦点应当是采购的总成本、安全性和竞争力。

供应定位模型是对ABC分析的有效补充。C类物品虽然价值较低，但有可能是市场短缺物资或重要生产原料。所以供应定位模型是ABC分析与物品重要性和供应能力的结合。