五力模型分析供应市场

迈克尔·波特（Michael Porter）提出了五力分析模型（Five Forces Model），他认为一个行业或供应市场内的竞争激烈程度决定于五种环境力量的交互作用。五种力量分别为行业内现有竞争者的竞争能力（Rivalry）、新进入者的威胁（Threat of New Entrants）、替代品的威胁（Substitutes）、供应商的议价能力（Bargaining Power of Suppliers）和购买者的议价能力（Bargaining Power of Buyers）。图2-3是从采购方的角度，用波特五力模型分析供应市场的竞争程度和影响。

图2-3　波特的五力模型分析供应市场

供应市场中的五种作用力量如下：

（1）供应商之间的竞争

供应商之间竞争的激烈程度取决于市场中各供应商的数量、规模和经营政策等因素。通常以下情况竞争会很激烈：竞争对手势均力敌；行业增长率低，如销售额的增长只能来自市场份额的争夺；产品或服务缺乏差异性。

（2）新供应商进入市场的可能性

供应市场上潜在的新加入者可能使得竞争更加激烈，因为增加了供给，但没有增加市场需求。新加入者出现的可能性取决于进入壁垒的高度，例如，高昂的投资成本，依赖于受保护的设计和专利，高度的品牌忠诚，或者当前参与者控制了供应源和分销渠道。(www.xing528.com)

（3）替代品的可得性

替代品是可以达到相同目的的不同产品或服务，它使得买方可以更容易地实现替换，从而限制了供应商能够为其产品或服务索取的价格。作为采购方，应当尽可能保证可采购到多种替代产品和服务。

（4）投入品供应商的议价能力

供应商本身又是其投入品供应商的用户，采购方需要评估上游投入品供应商相对于采购者供应商的议价能力，即供应商的供应商议价能力。在供应市场上，供应商的力量通常是用来提升价格、挤压买方的利润，特别是如果他们无法通过抬高自己的价格而转嫁成本。如果供应商相对于买方而言数量有限或者规模较大，产品或服务对买方的业务特别重要，买方很难替换供应商或替换的成本高昂，如因为产品或服务高度差异化，或没有替代产品，那么卖方的力量就更加强大。

（5）购买者的议价能力

采购方需要了解主要供应商的主要用户，即那些与采购方一起向同一家供应商购货的购买者，了解竞争购买者的议价能力。买方的议价能力可以让市场竞争更激烈，因为它让买家可以压低价格，讨价还价来要求更高的质量或者更好的服务，或者利用供方的竞争让他们相互打压。如果买方相对供应商而言数量很少或规模很大，构成了供应商收入中的很大部分，可以很容易地替换供应商，例如当产品或服务的差异化程度很低或有替代产品存在，那么买方的力量就尤为强大。特别是在市场需求大于供给时，价格和提前期将受到来自供应商的压力，此时确认竞争购买者的采购数量与频率，以及他们是否可以买到替代品就尤为重要。

【Tips】　在确认竞争购买者时，注意购买者不仅来自同行业、与本公司销售类似产品的公司，而且也往往来自其他行业、与本公司销售非常不同产品的公司。