权经营计：商业化运营的实战技巧

商业文明可追溯上千年，其核心就是经营。稻盛和夫说：“一定要把员工培养成经营者！”如何能够把员工培养成经营者呢？就是员工要有成本最小化、营业额最大化的意识。那如何能够做到成本最小化、营业额最大化呢？这其中一个核心，就是价值评价和价值分配系统，在价值评价系统中，我们推崇的是划小经营单元。例如：海尔的人单合一，单就是任务，人就是做事的责任者。详见图3-3，即某有限公司划小经营单元，实施独立核算示意图。

当我们有了价值评价系统以后，就会有价值分配系统。何为价值分配系统？价值分配系统是我们对评价之后，予以一个合理的回报，这就是股权中采用的分红股。分红股，即分享利润或者是利润的增幅，也就是我们常说的增量分配。

方太集团的茅理翔老先生就推崇分红股，将利润的10%进行分配。这10%就会触动全员的经营意识，一旦配料部门配料配多的时候，生产部门就会说：“怎么配这么多料，浪费了就太可惜！”这就是与经营、分红、盈利挂钩所带来的良好结果，使得全员产生了充分的经营者意识。

图3-3　划小经营单元，实施独立核算

柳井正在《经营者养成笔记》一书中强调，每一个人都要对经营负责。茑屋书店创始人增田宗昭先生也说：“我们要有经营者的思维，开店的时候要去观察顾客的表情，当顾客走进来‘哇’的一声的时候，我们知道这个店就有希望了。”这就是经营者思维，要深刻体察顾客的需求。

优衣库有的门店是早晨七点钟开门，因为学校学生早晨七点钟上学就会路过门店，所以开店的时间要提早。这就是经营者思维，而不是惯性思维认为的只能九点开门营业。

因此，我们要思考的是，如何把我们的员工培养成经营合伙人。我们的梁政学长，在他经营的食品企业推行了超额分红激励。过去食品在定价的时候，没有分红，只有一个销售提成，这时大家只会想到把东西卖出去就好。当我们做了超额分红激励，大家意识到还可以自主定价，增加利润。例如，把核桃定价从19元改为22元，这样将会有分润，将会有分红。2018年，他们的超额分红达到了300万元，这也意味着公司的效益放大了。

这就是股权36计之经营计，以经营为导向，把每一个人变成经营者。我们曾经邀请过稻盛先生的左膀右臂、日航重生的功臣——森田直行先生，来到我们公司分享“全员经营”这个话题，讲述如何将日航起死回生，从负债144亿到赢利150亿的真实故事。分享会现场鸦雀无声，大家听得内心激荡，回味无穷。

永辉超市运用合伙人制度，极大地调动了一线员工的积极性，将生鲜损耗率从10%降低到3%，相当于增加了7%的纯利润。

附：永辉超市经营合伙人计划

一、目的

1．以门店为单位，以门店整体业绩任务达成作为参与分红的前提条件，从营运部门到后勤部门，从员工到店长均参与，体现全员参与，共同经营门店的目的。

2．充分调动员工工作积极性，激励员工超额完成公司下达的经营目标，践行融合共享、成于至善的企业文化。

二、适用范围

1．参与人员：

（1）店长、店助；

（2）四大营运部门人员；

（3）后勤人员；

（4）固定小时工（工作时间≥192小时／月）。

2．不参与人员：

（1）××课组人员；

（2）培训师、实习生、寒暑假工、学习干部；

（3）小时工（工作时间＜192小时／月）。

三、分红前提条件

门店销售达成率≥100%，利润总额达成率≥100%。分红前提条件，详见表3-2。

表3-2　分红前提条件

四、合伙人奖金包

门店奖金包=门店利润总额超额／减亏部分×30%

门店利润总额超额／减亏部分=实际值-目标值

门店奖金包上限：门店奖金包≥30万元时，奖金包按照30万元发放。

各职级奖金包分配，详见表3-3。

表3-3　各职级奖金包分配(www.xing528.com)

五、合伙人奖金计算

合伙人资金计算方式，详见表3-4。

表3-4　个人资金计算方式

注：有二助的门店，店长级奖金包店长分配70%，店助分配30%。

六、合伙人奖金分配

1．分配系数：按部门毛利达成率的排名情况，确定各部门对应分配系数，详见表3-5。

表3-5　合伙人奖金分配系数

例如：某生鲜部毛利达成率在该店四大运营部门中排名第一，生鲜部对应分配系数为1.5，即生鲜部的经理、经理助理、课长、员工的分配系数均为1.5。

2．总份数

总份数计算公式，如下：

总份数=Σ各部门同职级人员人数×部门毛利额达成率排名对应分配系数

注：①经理及份数：含经理助理，课长级份数：含副课长。

②以上统计的总份数不包含双指标未达成的部门或课组各职级人员。

3．出勤系数

出勤系数公式：出勤系数=（当季应出勤天数-事假／病假／产假／工伤假天数）÷当季应出勤天数

4．奖金发放

按季度结算，奖金和次月工资一起发放。

七、案例说明

案例：卖场店A店第一季度，全店销售额达成100.1%，利润总额达成106%，利润额超额33万元，门店合伙人奖金包10万元。表3-6为各部门人数、达成情况：

表3-6　各部门人数及达成情况

1．各职级奖金包

各职级奖金包，详见表3-7。

表3-7　各职级奖金包

2．参与分红部门、课组总份数核算（达成课组：生鲜部5个、食品用品部4个，详见表3-8。）

表3-8　参与分红部门和课组总份数核算

3．各职级人均奖金

各职级人均奖金，详见表3-9。

表3-9　各职级人均奖金

4．奖金实发

（1）生鲜部经理，如果第一季度出满勤，没有请假，分红奖金为1570元。

（2）生鲜部水果课组，销售达成率101%、毛利达成率98%，该课组第一季度出满勤，没有请假的课长分红奖金为1168元／人，员工分红奖金为828元／人。