推销人员奖励方案优化

对推销人员的奖励，是推销人员通过在推销活动中从事推销工作而获得的利益回报，一般包括工资、津贴、福利、保险、佣金和分红奖励等。公平合理的奖励既是对销售人员辛勤劳动的补偿，也是激励销售人员努力工作实现销售目标的最有效的工具之一。

2.6.1　单纯薪金制

单纯薪金制，亦称固定薪金制，指在一定时间内，无论推销人员的销售业绩是多少，推销人员获得固定数额报酬的形式。具体来说就是“职务工资+岗位工资+工龄工资”。

单纯薪金制的优点：一是易于操作，计算简单，易于管理；二是推销人员的收入有保障，有安全感；三是在调整销售区域或客户时，遇到的阻力较小。其缺点也显而易见：一是对销售效率和销售利润最大化缺乏直接的激励作用；二是由于不按业绩获得报酬，给管理、评估和奖励销售人员的工作带来困难；三是薪金属固定费用，业务下降时，薪金制因缺少灵活性，会使销售费用成为沉重负担，而业务好转时，薪金又不能起到激发销售人员的作用；四是由于工资固定等因素，企业较难吸引和留住有进取心的推销员。

2.6.2　单纯佣金制

单纯佣金制是与一定期间的销售业绩直接相关的报酬形式，即按销售基准的一定比例获得佣金。具体形式又分单一佣金制和多重佣金制（累退制和累进制）、直接佣金制和预提佣金制。(www.xing528.com)

单纯佣金制的优点：一是推销人员的报酬是其销售行为的直接结果，富有激励作用；二是业绩越大报酬越大，推销人员的努力可获得较高的报酬；三是推销人员清楚了解自己薪酬的计算方式，容易使行为与收入挂钩；四是佣金属变动成本，公司易于控制销售成本；五是奖勤罚懒的效果非常直接。其缺点主要有：一是销售人员收入不稳定，精神压力大，甚至容易焦虑；二是对企业忠诚度差，可能为了分散风险多处兼职；三是销售人员采用高压制推销，不关心客户的服务需求；四是销售人员不愿意调整自己的销售领域，造成管理困难；五是在企业业务低潮时，优秀销售人员离职率较高。

2.6.3　混合奖励制

绝大部分企业采用薪金和佣金混合的制度，以期保留两者各自的优点而又避免其缺点。这种制度适用于销售额大小与销售员努力密切有关和管理部门希望适当控制销售员非销售职责的情况。采用混合制，在业务下降时，企业不会因销售成本固定不变的束缚而不能动弹，销售员也不会失去他们的全部收入。

混合奖励制有效的关键在于薪金、佣金和分红的比例。一般来说，混合奖励中的薪金部分应大到足以吸引有潜力的推销人员；同时佣金和分红部分足以大到刺激他们工作。

除了上述三种奖励形式外，还有特别奖励，就是在正常奖励之外所给予的额外奖励，包括经济和非经济奖励。非经济奖励包括给予荣誉、表扬记功、颁发奖章等。特别奖励的具体形式有业绩特别奖、销售竞赛奖等。