人员推销的概念和特点简述

2.1.1　人员推销的概念

人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种推销活动。在人员推销活动中，推销人员、推销对象和推销品是三个最基本的要素，前两者是推销活动的双重主体，后者是推销活动的客体。通过推销人员与推销对象之间的接触、洽谈，让推销对象购买推销品，达成交易，实现既销售商品，又满足顾客需求的目的。

2.1.2　人员推销的特点

（1）亲切感强。

推销人员通过同顾客面对面交流，消除疑惑，加强沟通。同时，双方在交流过程中可能建立起信任和友谊关系，因更具人情味，所以成功率较高。

（2）说服力强。

推销人员通过现场示范，介绍商品功能，回答顾客问题，可以立即获知顾客的反应，并据此适时调整自己的推销策略和方法，容易使顾客信服。

（3）针对性强。

人员推销总是要带有一定的倾向性去访问顾客，目标明确，直达顾客，减少无效劳动。

（4）灵活机动。

直接与用户打交道，有利于了解各类顾客的欲望、需求、动机和行为，从而有针对性地采取必要的行动，灵活解决在推销中出现的问题，并对促销方式做出必要的调整。

（5）竞争性强。(www.xing528.com)

推销人员之间易产生竞争，在一定物质利益机制驱动下，会促使这一工作做得更好。

2.1.3　人员推销相对于非人员推销方式的优缺点

人员推销与非人员推销相比，既有优点又有缺点，其优点表现在以下四个方面：

（1）信息传递的双向性。人员推销作为一种信息传递方式，具有双向性。一方面，推销人员通过向顾客介绍推销产品的有关信息，以此来达到招揽顾客、促进产品销售之目的。另一方面，推销人员通过与推销对象接触，能及时了解顾客对本企业产品或推销品的评价；通过观察和有意识的调查研究，能掌握推销品的市场生命周期及市场占有率等情况。

（2）推销目的的双重性。人员推销的首要目的是通过提供信息、技术、服务，激发推销对象的购买欲望；另一个目的是市场调研。推销人员与推销对象（顾客）直接接触可以了解顾客对本企业产品和推销品的评价等相关信息。

（3）推销过程的灵活性。由于推销人员与顾客直接联系、当面洽谈，可以通过交谈了解顾客进而根据不同顾客的特点和反应，有针对性地调整自己的工作方法，以适应顾客，诱导顾客购买；还可以及时发现、答复和解决顾客提出的问题，消除顾客的疑虑和不满意感。

（4）业务协作的长期性。推销人员与顾客直接见面、长期接触，可以促使买卖双方建立友谊，密切企业与顾客之间的关系，易于使顾客对企业产品产生偏爱。

人员推销的缺点主要表现在两个方面：

①支出较大，成本较高。在销售范围较大的情况下，人员推销的开支较多，会增大产品销售成本，并在一定程度上减弱了产品的竞争力。

②对销售人员的要求较高。人员推销的效果直接取决于推销人员素质的高低，并且随着科学技术的发展，新产品层出不穷，对销售人员的素质要求越来越高。对很多企业来说，要甄选和造就出理想的胜任其职责的销售人员比较困难，而且耗费也大。