如何选择有效的促销策略？

由于不同的促销手段具有不同的特点，企业要想制定出最佳的促销组合策略，就必须对影响促销组合的各类因素进行综合考虑与分析。

1.3.1　促销目标

促销目标，即企业从事促销活动所要达到的目的。企业在不同时期或不同地区的经营目标不同，因此，促销组合和促销策略的制定要符合企业的促销目标，采用不同的促销组合与促销策略。

1.3.2　产品类型

一般来说，消费品促销时，因市场范围广而更多地采取拉式策略，主要依靠广告，然后是营业推广、人员推销和宣传；生产资料因购买者购买批量较大，市场相对集中，则以人员推销为主要形式，然后是销售促进、广告和宣传。

1.3.3　产品生命周期

处在不同时期的产品，促销的重点目标不同，所以采用的促销方式也有所区别（如表12-1-1所示）。(www.xing528.com)

表12-1-1　产品生命周期阶段与促销方式

可以看出，自导入期至成熟期，促销活动十分重要，而在衰退期则可降低促销费用支出，缩小促销规模，以保证足够的利润收入。

1.3.4　市场状况

市场条件不同，促销组合与促销策略也有所不同。一般来说，市场范围小、潜在顾客较少以及产品专用程度较高的市场，应以人员推销为主；而对于无差异市场，因其用户分散、范围广，则应以广告宣传为主。

1.3.5　促销预算

企业开展促销活动，必然要支付一定的费用。但企业能够用于促销活动的费用是有限的，所以企业确定的促销预算额应该是企业有能力负担的，而且是能够适应竞争需要的。确定促销预算额时，除了考虑营业额的多少外，还应考虑其他影响促销的因素。