分销渠道类型的选择，即决定渠道的长度和宽度问题，是渠道战略中的一个重要内容，对企业营销的成败关系甚大。渠道的长短宽窄是不能随心所欲的，它受多种因素的制约。
影响渠道类型选择的主要因素包括以下几点：
2.1.1 产品因素
2.1.1.1 产品的理化性质
产品的理化性质主要包括：
（1）产品的体积和重量。产品体大量重，一般宜采用较短的分销渠道，以减少运输和储存成本，如重型机械、家具的销售等。产品体小量轻，一般宜采用间接性广泛分销的渠道，以扩大市场覆盖面，如日用商品的销售等。
（2）产品的易毁程度。凡易腐产品、易毁产品，客观上都要求快速、短距离、少装卸次数的流通。因此，企业所选渠道越短越好，如肉、禽、蛋、奶、菜、花卉、玻璃器皿等的销售。反之，非易腐、易毁产品，则可以选择较长的分销渠道。
2.1.1.2 产品的技术性质
设备、家电等产品，一般都具有程度不同的技术性，用户需要安装、操作、维修等售后服务。这类产品的分销渠道应该是短而窄的。对这类产品，许多制造商都自设门市部销售或在大商场租赁一块场地销售。反之，技术性不强的日用品、易耗品，则更多地选用长而宽的渠道。
2.1.1.3 产品的价值量高低
产品价值表现为价格，产品单价高低，对分销渠道的选择也有影响。人员推销，从沟通信息上看是最好的销售方式，但费用较高。只有单价高的产品，其毛利扣除推销费用仍有利可图，可以采取直接性销售渠道销售。而单价低的产品，制造商必须大量推销方能获利，零售商又往往进货批量较小，因此，就需要借助包含较多批发商的较长的分销渠道推销了。
2.1.1.4 产品的产销特点
产品在生产上和消费上所表现出来的特点，也影响着制造商分销渠道的选择。
（1）产销的时间性。一般来说，季节性生产且常年消费（如粮食）和常年生产且季节性消费的产品（如电风扇、羽绒服），需要大批存货，而储存责任交由批发商来承担，会有利于制造商资金的周转，因而宜采用间接性的长渠道。而常年生产、常年消费的产品，在企业有能力的条件下，则宜采用短渠道。
（2）产销的地区性。一地生产多地消费和多地生产一地消费的产品，需要调拨、运输，宜采用间接性的长渠道；反之，地产地销的产品，则可采用直接性的或较短的渠道。
（3）产品的市场生命周期。产品处于市场生命周期的不同阶段，分销的选择应有所不同。新产品为了开拓市场，往往采用自销或代销方式，以适应中间商不愿承担风险和企业需要了解市场信息的特点。成长期、成熟期的产品则宜采用间接、广泛分销的渠道。衰退期的产品就应该缩减分销渠道。产品的市场生命周期的长短，也关系着分销渠道的选择。一般来说，流行类商品应尽可能选择短而广的渠道，以求速销，市场寿命周期较长的产品，渠道的选择就比较自如。
（4）产品的生产批量。产品生产批量大，宜采用宽而长的渠道；反之，则宜采用窄而短的渠道。
2.1.2 市场因素
2.1.2.1 潜在顾客的情况
（1）顾客的类型。如果顾客是产品使用者，一般来说，零售商就不必包括在所选的渠道之中。(www.xing528.com)
（2）顾客的数量。如果企业的潜在购买者较少，就可以考虑使用较短的或直接性渠道；反之，如果潜在购买者较多，就只能使用较长而宽的营销渠道。
（3）顾客的集散程度。消费者越分散，销售就越费时费力，成本也就会相应增加。所以，企业越需要利用中间商进行间接性销售。反之，如果产品的最终消费者或用户集中在一个地区或少数几个地区，制造商就可以用直接的分销渠道。
（4）顾客的购货批量。面对一次订货量很大、产品数量很多的购买者或社会集团，企业就可以直接供货；反之，面对每次购物数量很小的消费者，企业就不得不用间接性分销渠道。
（5）消费者的购买习惯。顾客对各类商品的购买习惯，诸如愿意付出的价格、购买场所的偏好以及对服务的要求等，都影响着制造商分销渠道的选择。
2.1.2.2 竞争对手的分销渠道状况
企业在选择分销渠道时，还应研究竞争对手选择渠道的状况，在了解对方的情况下，选好本企业的分销渠道。一般来说，企业应避开竞争对手已用的销售渠道，以避免正面对抗。如对手占用了常规渠道，企业可以新辟渠道。但是，企业有时也采用与竞争对手完全相同的分销渠道，以适应消费者比较品牌、价格的要求。
2.1.3 企业自身因素
（1）总体规模。企业的总体规模决定了其市场范围、客户规模及强制中间商合作的能力。
（2）资金实力。资金实力的强弱决定了哪些市场营销职能可由自己执行，哪些应给中间商执行。财力薄弱的企业一般采用“佣金制”的分销方法，尽量利用愿意并能吸收部分存储、运输、融资等成本费用的中间商。
（3）产品组合。企业的产品组合宽度越大，顾客直接交易的能力越大；产品组合的深度越大，使用独家专售或选择性代理商就越有利；产品组合的关联性越强，越应使用性质相同或相似的渠道。
（4）渠道经验。企业过去的渠道经验也会影响渠道设计。曾经通过某种特定类型中间商销售产品的企业，会形成渠道偏好。
（5）营销政策。例如，对最后购买者提供快速交货服务，会影响到生产者对中间商执行的职能。
2.1.4 经济效益因素
经济效益的高低与分销渠道的长短密切相关，一般来说，缩短渠道能减少环节，加速流通，节约社会劳动，提高经济效益。
2.1.5 中间商因素
设计渠道时必须考虑执行不同任务的中间商结构的优、缺点，在成本、可获得性以及提供的服务三方面对中间商进行评估。例如，由制造商代表与顾客接触，花在每一顾客身上的成本较低，因为总成本由若干顾客分摊。但制造商代表对顾客所付出的努力，不如中间商的推销员。一般来讲，中间商在执行运输、广告、储存及接纳顾客等方面以及信用条件、退货特权、人员训练和送货频率等方面，都有不同的特点和要求。
2.1.6 社会环境因素
社会环境方面的情况，主要是指有关的政策、法规、经济形势对制造商选择渠道的制约和影响。例如，在中国，经济体制改革前，关系国计民生的重要生产资料、农产品和消费品，必须由国家规定的国营中间商统一经营。制造商在选择渠道时就必须遵守国家的政策规定。因此，整体经济形势也会影响制造商分销渠道的选择。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
