产业市场细分的依据探析

产业市场的细分变量，有一些与消费者市场的相同，如追求利益、使用者情况、使用频率和对品牌的忠诚度等。此外，细分产业市场的常用变量有最终用户、顾客规模等。

1.3.1　最终用户

在产业市场上，不同的最终用户对同一种产业用品的市场销售组合往往有不同的要求。例如，挖掘机制造商采购产品时最重视的是产品的质量、性能和服务，价格并不是考虑的最主要的因素；汽车制造商所需要的轮胎必须达到规定的安全标准，飞机制造商又要比汽车制造商需要更优质的轮胎。因此，企业对不同最终用户要制定不同的营销组合策略，以投其所好，促进销售。

1.3.2　顾客规模

顾客规模是细分产业市场的另一个重要变量。在市场营销实践中，许多公司建立适当的制度来分别与大客户和小客户打交道。一般大客户由公司的客户经理负责联系，而小客户则由外勤销售人员负责联系。(www.xing528.com)

1.3.3　其他变量

许多公司实际上不是用一个变量，而是用几个变量，甚至用一系列变量来细分产业市场。现以某化工生产企业为例来具体说明企业是如何用多变量来细分产业市场的。如图6-1-1所示。

图6-1-1　多变量细分产业市场

这家化工生产企业先按最终用户这个变量把化工产品市场细分为化肥产品制造业、洗涤产品制造业和建筑产品制造业这三个子市场，然后选择其中一个本企业能服务的最好的子市场为目标市场。假设这家企业选择洗涤产品制造业为目标市场。再按照产品用这个变量进一步将其细分为半制原料、洗涤用品和除污产品三个子市场，然后再选择其中一个为目标市场。假设这家企业选择洗涤用品为目标市场，接下来又按客户规模这个变量把洗涤用品市场进一步细分为大客户、中客户和小客户三个子市场。