【摘要】：图4-2-2中间的模块被看作是个“黑箱”，所有这些刺激进入购买者的黑箱后，经过一系列的心理活动，形成不同的购买取向和购买反应。这就是心理学中所谓的“黑箱”效应。营销者的任务就是设法了解外部刺激和行为反应之间的关系，判断购买者“黑箱”中所发生的内容，以便采取更合理、有效的营销刺激，不断修正和完善营销工作。
现代营销学认为，随着时间的推移和人类社会的发展进步，不同的消费者虽然购买心理、动机、对象、方式、时间等各不相同，但其购买行为中存在着某种共性和规律，因此，建立了消费者购买行为模式，称之为“刺激—反应购买模式”（如图4-2-2所示）。
图4-2-2 消费者购买行为模式图
从这个模式中可以看到，影响消费者购买决策过程的外部因素有两大方面：一是企业的可控因素，即企业的营销组合，包括产品、价格、渠道和促销等，需要企业精心策划；二是企业营销的不可控因素，即影响营销的各种宏观环境因素，包括政治、经济、技术、文化等。图4-2-2中间的模块被看作是个“黑箱”，所有这些刺激进入购买者的黑箱后，经过一系列的心理活动，形成不同的购买取向和购买反应。消费者一旦决定购买，其反应便通过其购买决策过程表现在购买选择上，如产品选择、品牌选择、经销商选择、购买时机与购买数量等。(www.xing528.com)
在这一购买行为模式中，“外部刺激”和“购买者反应”即购买者最后的决策和选择是可以看得到的，但是购买者如何根据外部的刺激进行分析、判断、决策的过程却是看不见的。这就是心理学中所谓的“黑箱”效应。营销者的任务就是设法了解外部刺激和行为反应之间的关系，判断购买者“黑箱”中所发生的内容，以便采取更合理、有效的营销刺激，不断修正和完善营销工作。
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