营销岗位的工作职责是什么？

2.1.1　营销与推销的区别

从概念上讲，有不少人常常把营销与推销混为一谈，如把推销员称为营销员等，其实它们有着本质的区别。所谓推销，是指在一种产品或服务产生出来以后，运用销售策略将其销售给消费者的过程。推销主要是以固有产品或服务来吸引、寻找顾客，是一种由内向外的思维。而营销则开始于一种具体的产品或服务出现以前，其首先寻找市场上的消费者的需要和欲求，然后再据此开发能满足这些需求的产品或服务，最后运用营销组合策略将其送到消费者手中。营销是一种现代经营思想，其核心是以消费者需求为导向，消费者或客户需求什么就生产、销售什么。与推销相比，恰恰相反这是一种由外向内的思维方式。

推销更看重结果，实施中追求的是效率，所以为人、技巧、经验、机遇占成功的极大比例。由于推销的这种特性，很容易导致从事推销的人失去长远的目光。概念上，推销是一种以内向外的思维，而目前，市场由以前的卖方市场转变为买方市场，推销的思维方式已很难适合当前的市场需求。从而可以说推销更侧重于短、中期目标的实现，是一种重利、轻市场的思维。营销也看重结果，但它更善于研究分析市场，并做出相应对策；市场营销的一个重要因素是“整合”，也就是将公司现有的各种要素及公司想要达到的目标，与市场需求有机结合起来，并密切关注竞争者的情况和可能采取的措施。营销往往以长远的战略眼光确定大的方向和目标，以切实有效的战术谋划达成中、短期目标，其中，推销只是起着商战中先锋的作用。而营销的这些特性，会激发、训练从事这项工作的人的长远商业目光及把握市场机会的能力。营销是一种以外向内的思维，它更能适合于市场，所以营销不但适合于企业的长远发展，同时也是一种以市场为本的谋利思维。

营销真正有意义的地方在于：它尽力保证企业只生产能够卖得出去的产品，而不是推销卖不出去的产品。我们常听到一些人问，“你怎么把一把梳子卖给和尚”或者“你怎么把冰卖给‘因纽特人’”等，似乎这才叫“本事”，如果不能这样，就不能算营销高手。其实，这就是典型的“以产品为中心”的推销观，是不懂市场营销的表现。对企业来讲，绝不能将营销理解为卖东西，营销应是深入消费者立场去排除障碍，克服困难，解决问题。当我们做到了这些，那么也就赢得了机会。

需要说明的是，营销导向并不是说推销和促销已无作用，其实推销和促销是包含在营销之中的，是营销的一个组成部分。如果从商战的角度来比喻：推销相当于战斗行为，促销为战术支援，而营销则为全局性的确保胜利的战略规则。

著名管理学家彼得·德鲁克曾经指出：“可以设想，某些推销工作总是需要的，然而营销的目的就是要使推销成为多余，营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全地适合顾客的需要而形成产品自我销售，理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客，剩下的事就是如何便于顾客得到产品或服务……”美国营销学权威菲利普·科特勒认为：“营销最重要的内容并非是推销，推销只不过是营销冰山上的顶点……如果营销者把认识消费者的各种需求、开发适合的产品，以及定价、分销和促销等工作做得很好，这些产品就会很容易地销售出去。”

2.1.2　营销工作涉及的内容与岗位

事实上在实际操作中，营销工作早在产品制成之前就开始了。企业营销部门首先要确定哪里有市场、市场规模如何、有哪些细分市场、消费者的偏好和购买习惯如何，营销部门必须把市场需求情况反馈给研究开发部门，让研究开发部门设计出适应该目标市场的产品。营销部门还必须为产品制订定价、渠道和促销等计划，让消费者了解企业的产品，方便地找到已经上市的产品。在产品售出后，还要考虑提供必要的服务，让消费者满意。所以说，营销不是企业经营活动的某一方面，它贯穿于企业经营活动的全过程。

“市场需要什么我们就生产什么”，这个说法绝对正确但不完全。市场不是固化、孤立的，需求也存在着无限可能性。立足于市场，的确能减少一些盲目性，但仅仅有了市场观，就想做好营销还远远不够。营销肯定涉及产品生产和成本控制环节。营销人员一方面要准确预测需求，尽量减少变数；另一方面要对生产环节了如指掌，在关键性节点之前及时根据市场信息调整定位与策略。营销人员还要在市场同类产品中尽可能追求更高的销售价格，并且要对成本构成和各项主要支出的市场价格有着充分了解，充分考虑到选择不同的产品带来的成本变化；还要面对那些很难说不会遇到的问题，比如说在木已成舟之后找出成本相对较低的产品修改可行性方案。

在很多企业里，营销工作经常由企业组织中的一个部门专门负责，这样其实有利有弊。利：便于集中受过营销训练的群体专门从事营销工作；弊：营销不应该仅限于企业的一个部门来进行，而应该在企业所有活动中体现出来。“一切以顾客和市场为导向”，这个观念挂在嘴上并不难，难的是大多数的技术部门并不知道顾客和市场的需求是什么。如何将市场信息及时翻译成各个部门能够理解和执行的具体指令，并保证实施？这一点是企业的内部管理问题，却在很大程度上决定了营销的执行力。

很多企业受其发展历史的影响，内部的企业文化自成一体。而营销部门人员往往是在市场中成长起来的，因为项目的具体需要聚集到一起，与前期、工程、采购等部门有着一条无形的鸿沟。加上营销部门大多因为人才行情的需要而采取了独立的薪资体系，更加难以与这些部门融合。所以经常会出现“铁打的营盘流水的兵”，营销队伍往往因为不适应企业文化而产生流动，而这种流动越发导致营销与其他部门间的隔阂。(www.xing528.com)

科学的营销应被视作公司的整体哲学和实践。多年前，惠普的创始人之一大卫·派卡德（David Packard）曾说过：“营销的重要性远不止于仅仅将其单独留给营销部门去做。”有着世界上最好的营销部门的公司一样可能出现营销失败。原因在于：生产部门可能会提供次品，送货部门可能会送货晚点，会计部门可能会开出数额不准的发票，这些都会导致丧失客户。只有全体员工都致力于为客户提供承诺的价值，满足和取悦于客户，营销才会是有效的。

营销与企业管理相重叠，贯穿于企业经营活动的全过程、各环节，每一个岗位都承担着一定的营销职能，成为企业营销岗位的重要组成部分。

2.1.3　营销岗位的共性工作职责

依据企业所在行业特性、规模、管理规范程度、组织设置等不同，不同市场营销岗位的职责分工也不尽相同，但还是具备以下几点共性：

（1）市场调研和信息收集，建立市场信息档案，分析市场信息。

（2）制订公司市场营销政策、市场计划、推广策略，并贯彻、执行产品推广策略。

（3）拜访重点客户，与重点客户进行商务谈判，进行客户管理。

（4）对产品进行定价，进行渠道管理，制定广告、促销方案。

对于一个刚走出校门，很可能还没有任何工作经验的大学毕业生来说，进入公司从事营销工作大多需要从营销工作的基层做起。如果进入的是大公司，则会成为整个营销体系中的一颗“小螺丝钉”，比如可能参与市场调查的工作、渠道、促销、广告、策划、品牌、客服、客户关系管理等这些片段性的工作的一部分。如果进入的是小公司，可能就需要同时承担多重任务，工作责任的划分就不会那么精细。