梳理中国电信行业的发展史：实践活动分享

【活动背景】

客户解决方案（customer solutions）是立足于客户的具体需求，以整合各种电信产品和服务为手段，为客户设计的能全面解决现实的和潜在的各种通信需求的方案。客户解决方案分为三类：行业级客户解决方案、企业级客户解决方案、公众级客户解决方案，分别针对行业化特色明显的中小企事业单位、重点的大型企业集团、处于离散状态的个人或家庭进行针对性营销。

企业级客户解决方案（以下简称企业解决方案）是以行业解决方案为基础，为大型企业集团量身定制的信息化解决方案，设计的依据是企业自身特有的信息化需求，提供的是全面的整体性解决方案。企业解决方案可以从行业解决方案而来，但不局限于行业解决方案，与行业解决方案相比，企业解决方案更加注重解决企业的个性化问题。

模块7 实践活动

【活动准备】

设计企业解决方案的目的：首先可以方便客户经理站在企业的角度来思考和认识问题；其次可以通过和企业客户的深入接触，获取大量第一手的客户底层需求，既为预想的产品应用模式找到了具体的、鲜活的应用场景，同时也丰富了产品应用模式本身：再次系统全面的解决方案可以增进企业对电信运营商综合实力的了解，既有效提高了客户的满意度，又提高了竞争对手的进入壁垒：最后可以提高客户经理综合分析、综合解决问题的能力。

企业解决方案的设计是一个基于行业解决方案的挖掘、整理、再分析、再加工的过程。一般来说分为这样几个步骤，如图7－38所示。

图7－38　企业解决方案设计流程

1.分析行业特征

企业不可能脱离行业本质而独立存在，分析企业相对于所属行业的共性特征是整个分析过程的前提，有利于从整体把握企业的需求方向。(www.xing528.com)

2.提取行业方案

提取行业方案中适合企业的部分，是事半功倍的办法，有利于快速搭建个性化方案的结构。

3.挖掘企业需求

同一行业中的不同企业，其规模不一、发展阶段不一、信息化水平不一、在行业中所处的地位不一、企业运营模式不一，具有鲜明的个性，因此深入挖掘企业的个性需求是定制企业解决方案的关键。

4.开发个性模式

开发个性模式就是针对企业客户的个性需求，分析电信产品与服务和企业个性需求的结合点，设计电信产品与服务在满足客户需求中的典型场景，以帮助客户产生直观的价值认知。

5.整合提炼方案

整合提炼的过程既是满足企业个性化需求的过程，也是进一步完善行业解决方案的过程。

正如企业不可能脱离行业本质而独立存在一样，行业也是由业内企业组成，行业不可能脱离业内企业而孤立存在，一个企业面临的问题，很可能就是一批企业同样面临的问题，解决好一个企业的问题，就有可能推此及彼，解决一批企业的问题。

【活动内容】

请结合上一模块中进行的行业解决方案设计，选取一个特定企业，针对该企业的基础网络设施、工作环境、工作协同、信息服务等方面需求，按以上步骤进行解决方案设计。