铁路短途客运市场的市场营销对策

1. 培育短途客运市场主体

短途客运具有很强的区域特征，应首先培育真正的市场主体。由铁路短途客运市场主体去发现和发展客运市场，对市场经营规模和大小进行必要的取舍。只要有了市场主体，就会根据社会需求，通过市场化运作，在有客流的地方修建铁路，同时通过修建铁路来诱发客运需求、促进市场的发展，并且占领市场，达到良性互动。

铁路企业应积极探讨短途客运的多种经营模式。对于短途客流量很大和较大地区，可考虑单独成立短途客运公司，进行独立经营，如广深铁路公司以市场主体身份参与市场竞争的经验，值得借鉴。对于其他普通短途旅客列车，铁路应改革经营体制，根据短途客运市场的需要采用租赁经营、承包经营等方式。

铁路在积极探讨与改革短途客运经营模式的同时，要研究铁路短途客运市场准入问题。在不损害路网统一性的前提下，应更多地使铁路短途客运公司或承包经营者能以平等的市场主体身份，通过短途客运市场化方式来配置运输资源，参与短途客运市场竞争。

2. 建立短途客运市场运价机制

短途客运市场竞争激烈，价格是市场营销的重要手段。目前，铁路运输企业还无法运用价格杠杆原理调节铁路运力资源的供需状况与公路开展竞争。铁路要向国家争取短途客运的政府指导价或市场定价政策，在政府指导价的基础上，扩大铁路运输企业短途客运的客票定价权，实行灵活的价格策略。

3. 建立铁路短途客运的优势

短途客运的优势体现在便捷性。铁路的便捷性表现在列车的密度、购票方便性、中转乘车和候车方便，以及行包托运及提取方便性等方面。由于短途旅客的途中旅行时间较短，所以方便性更为重要。

（1）实行“无缝”运输。铁路车站与城市交通要有良好的衔接，使旅客换乘方便。例如，广州地铁在广州东站旅客可以从地铁直接换乘广深公司的列车，极大地方便了旅客，使双方客流量显著增加。为了使今后修建的车站及相关设施能够达到“无缝”运输的要求，有必要在铁路设计规范中体现这一理念。要辩证地看待公路与铁路之间的竞争，公路会吸引一部分铁路旅客，同样也会给铁路带来旅客，与其选择对垒竞争，不如联手创效。此外，为减少旅客的中转换乘时间，铁路应该充分发挥自己的优势，采用“以长带短、长短互动”的组织方式，做到长短途旅客列车合理衔接，减少旅客的中转换乘时间。

（2）加快开发新型客运票制。为适应短途客运流动快的特点，旅客可利用磁卡、IC 卡或专用储值卡等就近购票与乘车。并开办铁路月票、季票、定期票等多种售票方式，实现铁路售、检、验票自动化。还应开设绿色通道，让应急旅客随到随走。铁路要积极探索与其他运输方式一票联运的办法，加强铁路和其他运输工具的衔接，弥补铁路短途客运不能“门到门” 的运输缺陷，使旅客持一张客票（电子客票）可以多次乘坐多种交通工具，按实际乘坐区段分别清算收入，从而达到方便旅客的目的。

（3）铁路旅客列车公交化。参照城市公交车的开行特点，采用高频率发车和上车购票等措施，以缩短旅客在车站的等待时间。对于达不到全天开行条件的区段可以实行客流高峰期公交化。(www.xing528.com)

4. 努力开创短途客运品牌列车

铁路应调整产品结构，设计开发速度快或者价格低的短途客运产品，采取适当的竞争策略，扩大与公路运输的区别。大力开发特色鲜明、竞争力强的短途旅客列车通过树立短途旅客列车品牌，增强社会效应，提升铁路列车在社会公众中的亲和力、吸引力和认同感。增强铁路短途运输企业的知名度，进而培养旅客对铁路的信任和依赖，从而形成稳定的客流。

5. 提高客运服务质量

（1）规范标准化服务流程，强化落实优质服务。

（2）建立铁路工作人员的服务质量综合评判体系，将员工的服务质量与收入挂钩。

（3）践行“以服务为宗旨，待旅客如亲人”的铁路服务理念，全面推行心理服务工作法，保持良好的文明卫生环境，开展塑形创新活动。

（4）通过扶老携幼，为残疾旅客提供方便，对危难旅客提供救助等，向旅客献爱心活动，树立铁路在广大旅客中的良好形象。

6. 加强铁路短途客运产品宣传

通过网络、电视等各种媒体向公众介绍本区域铁路短途客运产品，发布列车信息，改善铁路形象。向公众提供更细致、更全面的信息服务。