铁路发力集装箱运输，进军短途公路运输市场

要确定铁路货运的目标市场，同样必须首先对货运市场进行细分。铁路货运主要是服务于大、中、小各型的企业，为企业进行原材料运输及成品运输，因此，货运市场应属于生产者市场的范畴，它的细分应依据生产者市场细分的标准来进行。

根据分析，将货运市场细分为如图2.3.5所示。

图2.3.5　货运市场细分

从铁路自身及其货运情况看，铁路运输车种齐、载重大、容量大、品类多、安全好，同时具有点多线长、计划性较强的特点。公路运输则以其价格灵活、到发方便、运送快捷、到达准时等优势占领了一部分货运市场。因此，铁路运输企业的货运目标市场应该是以中长途为主，以短途为辅；以大宗稳定货源为主，以零星货物运输为辅；同时，大力拓展特殊货物运输、集装箱运输业务和快运货物运输，不断提高市场占有份额。

根据铁路运输企业所选定的目标市场，将目标市场中的产品定位，如图2.3.6所示。

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图2.3.6　铁路货运市场定位

A代表大宗稳定货物的运输。这一部分货物占到铁路货运总量的 80% 左右，也是公路与铁路竞争的一部分市场。因此，运价制定得要适中。同时，要求运输速度高于公路。

B代表阔大货物运输。阔大货物是指超长、超限和集重货物。由于这些货物在自身体积、重量和形状方面的特点，公路运输是难以完成的，企业一般靠铁路来运输。因此，阔大货物的运输价格可制定得稍高，铁路除了提供车辆外，还应培训职工，搞好装车和运行中的安全。

C代表易腐货物运输。易腐货物对运输中的温度和湿度要求很高，同时必须要及时送达。运输企业必须有特殊的车辆和设备才能完成易腐货物运输。目前，公路冷藏车车内可调控的温度范围较小，大部分易腐货物的长距离运输还靠铁路承担，因此，易腐货物的运价也可高于普通运价。铁路企业还应抓住时机，大力发展温控范围大、调温方便的单节或多节冷藏车以适应市场需求。

D代表零星货物运输。公路运输在零星货物运输上占有绝对的优势，铁路望尘莫及，因此，铁路可考虑放弃零担货物的运输。通过对公路运输的比较分析，铁路现有的零担运输应定位于运输速度高、承运与交付手续简便、运价较低等方面。

E代表集装箱货物运输。集装箱运输的最大优点在于能开展公铁联运的“门到门”运输。铁路从20世纪50年代开办集装箱运输至今，积累了丰富的经验。目前有集装箱办理站 1 600 余个，各式装卸机具和车辆齐全，具备了在全路范围内开办集装箱运输的实力。铁路通过开展集装箱运输，不仅占领这一细分市场，而且可以通过接取达送等延伸服务形式，向短途公路运输市场进军。集装箱货物运输应定位于运价较高、运送速度也较快的地位。