铁路客运的目标市场与细分

要确定铁路客运产品的目标市场，即铁路客运要进入的市场，首先也必须对市场进行细分。客运市场按其主要顾客即旅客的特性可划归为消费者市场。

根据分析，可将客运市场按行程、收入和需求层次细分，如图2.3.2所示。

图2.3.2　客运目标市场分类

从图中可以看出，客运市场被分成了许多细分市场。运输企业可根据市场调查和预测，结合自身的性质和能力条件，选择和确定企业的客运目标市场，即以中低收入旅客为主，以高收入旅客为辅；以中长途运输为主，以短途运输为辅。当然目标市场并不是一成不变的，企业应根据顾客需求的变化，竞争对手的变化和企业自身情况的变化进行调整。

铁路运输企业在选定目标市场后，还要决定生产什么样的产品以进入市场，即目标市场中产品的定位问题。

目标市场定位是指企业确定自己产品在目标市场上位置的过程，也可以说是根据所选定的目标市场的竞争情况和本企业的条件，确定产品在目标市场上的竞争地位，具体说，就是要在目标顾客的心目中，为企业和产品创造一定的特色，适应顾客的一定需求和偏好。例如，“优质”“廉价”“舒适”都可作为定位的目标。

1. 中长途客运产品的目标市场定位

中长途的旅客，对列车运行速度的要求是最主要的条件。其次，根据客流的不同，对列车舒适度和服务的要求各不相同。我们可以将中长途客运产品按客流的不同定位，如图 2.3.3所示。

A代表商贸客流和公务客流（服务这部分客流的产品应定位在高价、快速、舒适度高、优质服务上）。

B代表旅游客流（服务这部分客流的产品应定位在中等价格，列车运行速度、舒适度和服务均处于中等偏上的水平）。

C代表学生和探亲流（这部分客流收入差异大，基本上全是自费乘车，应定位在价格较低、速度较快的位置上，他们对服务的要求也低于上述几个客流）。

D代表民工流（对服务于这部分客流的客运产品可定位在价格较低、舒适度一般）。

图2.3.3　中长途客运产品的目标市场定位

2. 短途客运产品的定位

短途客流，无论其构成如何，对于乘车的便利程度的要求均超过长途客流。这就要求短途客运产品必须以乘车便利作为首要条件。例如，车站可开设专门的进站口（不通过候车室，直接面对站前广场），放行管内列车和市郊列车的短途旅客，旅客可先上车，后买票，而且免收车上补票费。另外，要求方便快捷是短途旅客的突出要求。当去火车站的时间、候车的时间及购票的环节冗繁费时，超过乘车时间，他们就可能放弃乘火车。(www.xing528.com)

短途客运产品根据客流行程及客流组成的不同定位，如图2.3.4所示。

图2.3.4　短途客运产品的目标市场定位

A代表两大城市之间的客流。这部分客流以旅游、公务和商贸流为主，要求乘车方便，列车准时、高速、车内舒适、服务优质。例如，北京— 天津间、上海— 南京间、西安—宝鸡间的列车应定在A位上。定在A位上的列车可以快速列车、旅游列车的形式出现，票价可定得较高，还可发售不计名的月票方便旅客使用。

B代表两小站（小城镇）间的客流，这部分客流以农民旅客居多，兼有学生和工人旅客。他们在速度、服务、舒适度上要求一般，但同样要求乘车便利，同时要求票价低廉。

由于高速公路的迅猛发展，使铁路短途运输受到了前所未有的挑战，铁路短途发送客流量持续下降。由于我国客运市场200 km以下的客流占社会总客运量一半以上，因此，对铁路发展短途客运市场分析十分必要。

（1）在经济发达地区拓展城际短途客运市场。随着城市化进程的加快，大运量、高密度的旅客运输需求必将快速发展，短途城际客运市场是铁路客运发展的主要方向之一。因此，铁路必须充分发挥自身高速、节能、环保的优势，重点开发经济发达、人口密度高的地区间的城际短途客运市场，以提高铁路客运的市场份额。

（2）发展城市市郊旅客运输。铁路市郊旅客运输是城市轨道交通的重要组成部分，是缓解和疏导城市交通客流的有力手段。中心城市和卫星城市，以及小商品集散地周围的中小城镇之间，客流量大增长快，且多是早出晚归，更需要快速、方便、大运量的交通工具。因此必须要有战略眼光，充分发挥市郊铁路在城市轨道交通体系中的作用。

（3）培育假日旅游运输市场。“假日经济”的兴起使旅游市场急剧膨胀，外出旅游是当今的生活时尚，旅游业已成为我国国民经济新的增长点，培育短距离休闲旅游运输市场是铁路短途客运发展方向之一。

（4）审慎地放弃一些短途客运市场。对一些客流量小、客流分散的地区，应进行审慎的研究，客流特点确实不适合铁路经济技术特征的，应由公路或其他运输方式合理分流。

3. 行包运输的市场定位

行李和包裹运输是铁路客运的一个组成部分。由铁路旅客列车运送的行包，在安全性、可靠性方面高于公路运输，但在机动灵活性上又不如公路运输；同时，客运行包在送达速度上要快于货运中的零散运输，但在运价上却要远远高于货运。因此，在这种情况下，行包运输应定位在快捷、方便、运价适中、服务周到上。

（1）快捷。要求行包的运送速度和旅客的运送速度基本一致，体现时效性，与航空运输争夺市场。例如，我们现在开行的行包专列就是以特快列车的速度运行的，广州的荔枝运输，因为行包专列的开行，有许多由空运改为铁路运输。

（2）方便。由于人们生活水平的提高，出门旅行的人再不愿大包扛小包提了，而是将行李都办理托运，这就要求行包在托运和领取时必须手续简便，否则，将会影响旅客的正常旅行，也会失去货主。在托运手续项目较多时，可由行包房的行李员专门引导，方便货主。

（3）运价适中。小件物品的运输处在航空、公路和铁路客运、铁路货运竞相争夺的市场中，必须有一个适中的、机动灵活的运价。行包运价可高于铁路货物运输，略高于公路运输，但应低于航空运输。对托运人长期包租行李车及行李车固定容间的，运价还可协商制定。同时，包裹运价也应随季节的不同、运输方向的不同而上下浮动。

（4）周到的服务。在行包运输过程中，服务是不可少的一个环节。由于我们车站行包人员的素质不高，服务意识不强，便会降低行包运输产品的竞争力，把行包流推向公路，这种例子已屡见不鲜。因此，车站应开展行包的免费服务（如托运指导、打包等）和行李的延伸服务项目。