巧妙应对价格谈判：成交的技巧与策略

（1）价格谈判的一般做法。

1）分析该物业的基本条件因素。房地产经纪人可以分析该物业的以下基本条件因素，从而促进价格谈判：

①与业主交谈时尽量指出该房较差及有缺点的一面（注意：要有技巧且不能太过分，以免业主反感），尝试用行家的名义压价。

②与买家交谈时多指出该房源好的一面，但必须客观而真实，例如房屋面积、朝向等资料。

③发挥团队精神，安排其他经纪人营造气氛，令买方觉得该盘性价比很高，使其快速决定购买。

2）采取比较法进行谈判。举例近期的成交记录及分析各类市场资料，以达成业主减价及买家加价的效果。

3）以附带条件促成交易。必须谨记的是，千万不能将楼价作为唯一的成交条件，许多其他的附带条件必须一同符合才能达至成交，如交楼时间、订金多少、交易程序、屋内家具电器等。

4）当双方价位已经非常接近时，必须复述条件是否一致才成交。可以将较好的附带条件提出，令业主减价或客户加价。

5）要先确定客户要多少钱才肯出来谈，然后打电话告诉客户，业主因价钱差太多而不愿意出来谈，稍后再打电话说业主勉为其难答应出来谈。

6）为双方约好时间，告诉买方必须带定金，并且要加价才谈，否则不要浪费双方的时间。同时表示有一组客户出价比该客户高，但尚未让业主知道，所以要把握机会。

7）确定买卖双方价位及双方价位设定。

8）预先掌握业主或客户其中一方的信息，提前30min到达，对其进行说服。

9）清理场地现场资料（会议室资料及白板案源、橱窗广告）。

10）双方分隔说服，经纪人两边串场，提供适宜讯息，影响两方判断，促进成交。(www.xing528.com)

（2）价格谈判中试探成交的方法。假设谈判至某阶段，客户应该愿意成交。房地产经纪人认为时机成熟，就可采取“试探成交”的方法。若试探不成功，客户必然会说出目前仍不能同意成交的理由，此时可使用处理异议的技巧，进一步解除隐藏在客户内心的异议，让交易早日达成。例如：

房地产经纪人：“现在这房子有不少客户希望再看，因为价格比较合适。×先生，您和您太太是否使用公积金贷款？贷多少钱？我帮您请评估公司过来做初步的估计。”

客户：“我正考虑是否可以少给首期，不如你先帮我问问好吗？”

房地产经纪人：“我很乐意这样做，不如我多找几家银行，看哪一间的评估会高些，这样就能解决您的需要了！”

（3）价格谈判中对“放价”手法的使用。不管是一手楼销售，还是二手楼销售，房地产经纪人在与客户买卖谈判中“放价”都需要掌握火候，在恰当的时候对恰当的人放价才会起到作用。否则，多半是做无用功。

要掌握销售过程中的放价技巧，房地产经纪人必须明白“放价”的目的。一般来讲，如果在不能成交的情况下进行放价，一方面不会有任何结果产生，另一方面还泄露了业主的底价。因此，只有在有可能成交的情况下才可以放价，而放价的目的是可以结束谈判或者重新谈价。

例如，业主底价35万元，经纪人开价37万元，客户还价30万元，按照一般的交易情况，对于一套35万元的房子来说，30万元和37万元之间差距太大，拉拢双方成交的可能性非常小。这时房地产经纪人就不能放价，应该告诉客户：“这已经是实价了。”这样回答可以让对方心里明白，差距太大，没办法谈下去，没必要浪费大家的时间。另外如果客户想谈下去，必须以房地产经纪人的报价来还价，而不是根据客户的还价再进行还价。

（4）谈判价格时，不到签约不可轻易放出条件。

举例说明：某天，一经纪人成功说服买卖双方谈妥某单元，并相约当晚签约，当时客户愿意支付45万元，业主期望价格为43万元，双方存在2万元的价格差额。期间，经纪人了解到签约前半小时业主又约了另一个中介看楼，所以该经纪人及时以清点家具为名提前到达该单元，与业主进行沟通工作。由于其他行家推介的客户还价44万元，令业主产生变数。业主以没有与家人协商为由推搪。此时经纪人应当机立断，说：“客户已经到公司了，无论如何去见一面吧，届时如何再作决定！”这一举动当时令行家的客户再次将价格提高到44.5万元，虽然该经纪人想防止其不断加价，但当时并没有将自己客户愿意支付45万元的事告知业主，只是与业主说：“因为你事前已经答应了我的客户，而且客户已经到了，不如先见面，说不定可谈到更好的价格。如果不行，你仍然可以卖给现在这个客人。”最后业主终于被说服了。当该业主到达公司后，跟前同事礼貌地要求业主将电话关掉，以示双方的诚意，并要求业主先行确认最后售价为44.5万元。结果，当然是成交了，并且业主认为其已经卖到了最高的价格，而客户原先愿意支付45万元，现在少了5000元，当然也感到很高兴。

该单位能成功交易的原因主要有三个方面：一是经纪人临场的反应必不要少，当时若未亲临单元，任由行家带客看房或过程中未能做出主导行为，必将丢失该交易；二是存在差额时未到签约一刻也不要轻易放出条件；三是双方到达公司后，应第一时间说服双方关掉手机，以免谈判过程中受到其他中介再次追加价格，直接破坏交易。

（5）客户下定某单位时与业主价仍有距离时应采用的方法。

市场上曾经有经纪公司，采用些小手段而谈成价格，比如找几个同事扮演不同的中介进行踩价，令业主感到其公司客户出价最高。如一部分同事会建议业主一个超低价，另外的同事扮其他中介和开价永远比自己公司低一点但又非常实在的客户，给业主一个比较，令业主最终在众多客户中选择自己的客户。