（1）当客户说“我要考虑一下”时。当准客户说“我要考虑”时，有50%的情况是这样的：
1）没钱。
2）无法自己做主。
3）目前不需要这套物业。
4）有朋友在房地产业内。
5）对你没信心。
6）知道可以在别处购买更低价格的房子。
7）对中介公司没有信心。
8）不喜欢这套房屋。
另外50%的情况会买，如果房地产经纪人运用适当的言辞，客户是可以被说服的。
房地产经纪人可以礼貌地询问他还要考虑什么，必须很诚恳地询问是否还有担心或不满意的地方。客户最后的考虑点可能就是将来不购买的原因，因此必须要弄清楚，与客户共同解决问题。最终的决定权固然在客户手里，但大多数成功推销实例几乎都是由客户与房地产经纪人共同决定。比如：
房地产经纪人：“好极了！想考虑一下就表示您有兴趣，对不对，×先生？”（使客户回话或点头）
若客户不回话，房地产经纪人坚持不要开口，要保持沉默等待，并一直等客户点头或回话时再作说明。
房地产经纪人：“您知道吗？×先生，这是非常重要的决定。买一套房子并不只是住这么简单，特别是高档楼盘。每一次进出家门都象征着您的眼光、品位和尊贵。我相信您一定同意我的说法，您需不需要跟家人或者其他人商量商量？”
客户：“不用，我决定就可以了。”
房地产经纪人：“一看就知道您在××方面（他的行业）是行家，（恭维客户经验、阅历）不过在挑选房屋方面我可是行家，我已经干了三年了，对这里的楼盘非常了解。我发现大多数需要考虑的人呢，都会考虑出一些复杂得连他们自己都想不出答案的问题。既然您的形象、尊贵都要体现在居住的物业上，为什么我们不一起考虑呢？您一想到问题，我就可以马上回答你。（此时表情要松弛，语气要缓和，用幽默的口吻）现在，您最想知道的一件事是什么？”在这个关头，房地产经纪人开始要知道客户真正的反对理由是什么了。
注意：如果×先生说到和别人一起商量，房地产经纪人必须设法陪所有当事人一起考虑，并注意追踪。
房地产经纪人可以这样说：“房子是一件大的投资，应该非常慎重。如果选择不当，不仅自己后悔，家人不满意，而且就是朋友也会感到奇怪。所以，买房子是一件令人痛苦的事情，前思后虑，挺折磨人的。如果真的满意，就应该当机立断。”或者“做任何事情都要相信自己的眼光。如果您真的喜欢这房子，喜欢这里充满鲜花的花园，我们建议您马上订购。有的人看好之后没有购买才几天就被别人买了，后来后悔的人太多了！而且目前又有按揭的付款形式和这样适中的价位。请您考虑现在下定可以吗？”
（2）当客户说“我想多比较几家看看”时。当房地产经纪人做完精彩的介绍，并把每一个卖点都讲清楚了，但客户却表示到别处看看，此时，房地产经纪人要了解客户拒绝购买的原因，并在适当的时机完成。比如，房地产经纪人的应对策略可以是：
房地产经纪人：“您知道吗？×先生，很多客户在他们来买房子之前，也跟您讲的一样，多比较几家看看。我想您是想用现有的资金，买到最好的品质，以及最好的地段，对吗？”
客户：“当然。”
房地产经纪人：“您可不可以告诉我，您想看到些什么或比较些什么？”（提问要吻合“看”“比较”，不要做反面提醒、不要用其他的字眼。这时他说的第一句话和第二句话应该是真正的反对理由，除非他只是想摆脱推销。）
（3）当客户说“我想买，可太贵了”时。听到这种说法，客户多半还有以下5种意思：
1）付不起钱。
2）可以在别家买到更便宜或更好的。
3）不想跟你买。
4）看不出该房屋的优势或不了解房源。
5）还没有被说服。
房地产经纪人的应对策略可以是：
房地产经纪人：“如果业主愿意把价格降低一点，您是不是今天就下定？”
假设客户说：“是”。
房地产经纪人：“您是说，除了价格之外，没有其他不能成交的原因了吗？”（反问要简洁）
房地产经纪人要再三求证这类把价格作为拒绝购房的真实理由的客户，确定价钱是否是他们唯一反对的原因。
房地产经纪人：“如果我们能够想个办法让您觉得比较付得起，您是不是愿意马上签约？”
（4）当客户说“我得和某人商量”时。客户说这话的原因一半以上是推脱之词。房地产经纪人首先应弄清客户说的到底是不是真的。
房地产经纪人应该这样询问：
“那得多长时间？”
“是跟谁决定？全部家人吗？”
“我可以跟您的家人解释吗？”
“我完全理解，×先生，我们什么时候可以跟您的家人一起谈？”
“没问题，我了解，趁现在跟他们联络吧，这样我才能够回答他们可能会有的问题。”
“×先生，如果不需要其他人同意，您会不会购买？”
当客户需要其他人认可时，房地产经纪人一定要争取以下这三个步骤：
第一，得到客户的私人承诺。
第二，请他一定带上家人来现场。
第三，先说服客户，然后督促他说服家人。
1）当客户说要和朋友商量时，房地产经纪人可以这样应对：
“×先生，根据我做房产多年的经验，如果向朋友咨询买房的事，朋友一般都持反对意见，因为怕担风险，万一说好，以后您却不满意，他一定会担心受埋怨。朋友的意见是要听听，但也仅是个参考，他不可能帮你拿主意。另外还怕您买房子时，资金不足，开口向他借钱，这年代有这种心理很正常。”
2）当客户说要和丈夫或妻子商量时，房地产经纪人就要搞清楚谁是真正的决策人，或者鼓动在场的人自己做主。
（5）当客户说“以后再来找你”时。客户说这句话的原因有：
1）客户钱不够。
2）客户不是真正可以决定的人。
3）客户不喜欢你或公司。
4）客户不喜欢该房子。
5）客户认为房价太高。
6）客户有别的门路可以取得类似的物业。
房地产经纪人的应对策略可以是：
1）问客户：“您以后再来找我，是不是有什么特别的原因？”
2）问客户：“您以后会买吗？”
3）找出其他参与决定的人。
4）让客户知道房屋升值的道理，现在购买比以后购买会节省多少成本。
5）请客户考虑拖延的代价。
6）描述项目周围的规划前景、发展趋势，用增值空间、投资回报率来吸引客户。(www.xing528.com)
7）描述项目的配套及配置等卖点，“我们的房子物有所值，根本就不贵！”
8）向客户的虚荣心求助：“这个房子是您身份地位和全新生活方式的象征，别人不知道有多羡慕您哪！”
9）描绘父母的养老、妻子的生活、孩子的教育、丈夫的事业等生活场景：“辛辛苦苦的奔忙，不就是为了让家人过上更好的生活吗？”
（6）当客户说“面积大”时。房地产经纪人的应对策略可以是：
1）“买房子是一辈子的事，您可以一步到位，以后不用再换了。”
2）“随着人们生活水平的日益提高，大户型是未来发展的趋势，您比别人早享受了一步。”
3）“户型功能细分更是未来发展的趋势，能够满足您居家生活的更多需求。您可以有自己的书房，静静地读书、沉思，而不会有人打扰您。工作之余，您还可以到健身房去锻炼身体，以保持旺盛的工作斗志。”
4）“面积大的房子是像您这样事业成功、生活质量要求高的人才能够享受的，不是一般人可以享受的。”
5）“父母的暂住，节假日亲戚、朋友的往来聚会，肯定需要更大的空间。”
6）“家庭每个成员拥有更多的空间，互不干扰，有利于身心健康，更好地生活、工作。”
（7）当客户指出房屋有西晒现象时。房地产经纪人的应对策略可以是：
1）了解客户一天的生活规律。“据研究证明，所谓的西晒只是夏天下午2点到5点之间那一段时间阳光比较强烈。可是，太阳升起时您已上班了，下午2点到5点您还没有回家。所以，西晒对您的生活根本就没有任何影响。”
2）联系户型的情况，进一步瓦解西晒对客户的影响。“就算是有西晒，也只是晒着了厨房，可是您一年又有几天在下午2点到5点之间做饭呐！”
3）价格偏低、节约资金。“而且这套房子价格又比较便宜，节省下来的钱可以做更好的装修、买更好的家具和电器，非常划算的！”
4）和别的客户作比较。“从来没有听到其他客户向我们谈到这个问题”。
5）季节的不同对阳光的不同感受。“夏天如果有西晒的话您可以用空调来调温。可到了冬天的话，感受阳光又何尝不是温暖的享受！”
6）西晒不该成为客户决定是否购买的影响因素。“别的方面都满意，您实在没必要为这个小问题而犹豫。”
（8）当客户说“很忙，没有时间”时。房地产经纪人的应对策略可以是：
1）给予紧迫感。“您看好的房子其他客户也看好。”
2）马上要涨价。“您看上的那套房子马上就要涨价了。”
3）说明其工作繁忙的目的。“您辛辛苦苦的奔忙，不就是为了让家人过上幸福的生活吗？”
4）帮客户定时间。“要不您现在定个时间，我等您过来。”
（9）当客户表示参与购买的人在外地时。房地产经纪人的应对策略可以是：
1）“现在资讯非常发达，您可以很便捷地与家人沟通联系。”
2）“您应该完全相信自己的判断力。”
3）“快涨价了。”
4）“您看上的房子已经有其他客户在跟业主谈价了。”
（10）当客户表示已购买了其他房子时。此时，房地产经纪人首先要确定客户是否已经真正买了，还是看到并可能有兴趣。交首付才是真正的购买，因此还有争取的机会，不要轻易放弃。
房地产经纪人的应对策略可以是：
1）与他感兴趣的房子作对比，扩大该房子的优势及其他项目的劣势，不要说得很肯定，可以用“听说”“好像”“某些”等词语。
2）“根据我的观察，您绝对有实力买两套房子。”
3）“其实我们这套房子用来投资也很不错呀！”
（11）当客户不愿`意留下联系电话时。首先，房地产经纪人要了解客户不愿意留下联系电话的原因，一般有以下几种原因：
1）担心被骚扰。
2）没有得到想要得到的信息。
3）没有足够吸引他的东西。
4）并非他理想的房子。
5）并不想买，只是想了解。
房地产经纪人的应对策略可以是：
1）“您放心，我一定不会在您不方便的时候给您打电话。”
2）“要不您说个时间，我在那个时间打过去。”
3）“其实，我只是希望能把合适的房源及时告诉您，让您更客观地作决定。”
4）“要不，您留下传真或邮箱，我发资料给您。”
（12）当客户说“你这小区配套设施太差”时。这种劣势可以用价格、周边区域配套予以弥补，“周围100m之内基本的配套设施应有尽有，您可以告诉我到底想要什么吗？”有的客户会提出一些别人有而我们没有的不常见的配套设施。此时，房地产经纪人可以回答说：“对，那样我也很喜欢。但对您来讲到底有多大意义，难道那东西值得整个小区住户花上几千万元买回来吗？”
（13）当客户对价格不满时。这里所说的价格，主要指相对比每平方米的单价而言，在实际工作中还包括物业管理费、中介佣金和按揭费用等可能发生的相关费用。解决的方法是：
1）利益法。突出房源质量等优点能给客户带来的利益，直到把价格变成一个相对次要的问题。比如：配套设施完善可带来生活便利，孩子放学5min就能到家，户型结构好可以省下很多装修的钱，整个房子一点都没浪费。
2）比照法。最常见的价格障碍是在客户比较了你的房子和其他房子之后才产生的，你需要提出的是该房子有什么具体优点需要额外加价，换句话说这个房子给客户省多少钱。只要客户的价格差异感缩小了，他的注意力就可能转到房子的优点上来。
3）提问法。“您为什么认为这价格高了？”“您觉得应当是什么价格？”“我很想知道您说这房子价钱高时是怎么考虑的，是跟谁做的比较？”，通常客户都会把内心想法讲出来，房地产经纪人可以有针对性地予以解决。
（14）当客户说“我不想购买”时。当客户不想购买时，会有一些理由说服自己或搪塞房地产经纪人。作为房地产经纪人，你若能了解此心态，它会帮助你作出正确的推销决策。
客户不购买的理由有四点：
1）价格太高，负担不起。
2）不是很迫切需要。
3）虽想要，但目前没必要。
4）没必要，也不想要。
正确的处理方法是：
房地产经纪人必须冷静地判断客户不购买的真正原因，探测客户的真正心理以及真正的需求。告诉客户他能获得什么样的利益，让客户知道能得到什么好处，购买房源的可能性才能提高。
（15）当客户很忙没时间时。房地产经纪人的应对策略可以是：
1）明确地告诉客户你只需要占用他几分钟的时间。
经纪人：“我完全理解，您这么忙。不过只要3min，您了解一下我给您推荐的房源，应该非常符合您的要求。”
2）先引起客户的兴趣及诱发客户提出询问，目的是迅速找出客户的利益点。
3）“先生，我们只要花25min的时间。麻烦您定个日子，选个您方便的时间，我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访您一下！”
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