异议是指客户在购房过程中对房源的质量、功能、价格等产生的各种怀疑、否定或反对意见，房地产经纪人应积极正确地对待客户提出的异议，应认识到客户的异议是客户在购房过程中的自然反应，它既是房屋成交的一种障碍，又是客户对房源感兴趣的一种表现，是成交的前奏或信号。
许多现代销售专家认为，销售是在被拒绝之后才开始的。道理其实非常简单，在房地产经纪人与客户进行洽谈时，客户看上去似乎很平静，其实内心却在买与不买或租与不租之间徘徊，难以作出选择。这时，客户就要借助于各种理由拒绝或反对房地产经纪人。因此，房地产经纪人对客户的异议要有正确的理解，不可掉以轻心，也不可过于畏惧。
面对客户提出的异议，房地产经纪人首先应诚恳欢迎。即使客户提出的意见不符合实际情况，甚至幼稚可笑，房地产经纪人也应耐心倾听，不要打断客户的谈话，使客户感到房地产经纪人的真诚、谦虚，从而产生好感。这对房地产经纪人的交易成交是相当重要的。房地产经纪人应该认真、平静地倾听客户提出的异议，为说服客户创造良好的氛围。
另外，房地产经纪人应从客户的立场出发，充分了解客户对房源及其他方面提出的异议，尽力帮助客户解决可能解决的问题。这是房地产经纪人说服客户，进行异议转化的关键。从客户的立场对待客户提出的异议，还应分析客户产生异议的原因，其中原因可以是房源或营销方式上确实存在问题；可能是客户道听途说，受到某种观念影响；也可能是客户一时心情不好。对此，房地产经纪人都要设身处地地为客户着想，合理解决有关问题，运用各种方式化解客户异议。
最后，房地产经纪人不仅要消除客户的异议，还要将异议转化为满意，把本来怀有异议的客户变为座上客。适当地处理异议，还可以促成下一次的销售机会。
房地产经纪人面对客户异议应树立正确心态：
（1）客户是一定可以搞定的。
1）树立积极的心态，集中力量解决。
2）客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导。
3）客户能来了解就说明他有需求。
4）客户对所购买的房屋不是很了解，缺乏专业知识。(www.xing528.com)
5）客户心里是犹豫不决的。
6）客户害怕作出决定，要帮他作出决定。
（2）客户所讲的不买的理由可能是借口。
1）假借口是因为客户不信任。
2）真借口是因为客户认为就是这样的。
3）客户所讲的任何缺点，都可以说是微不足道、不值一提的，都不足以影响房屋的品质和他生活的品质。
4）房地产经纪人推介的房屋的任何优点都足以保证客户的生活品质。
5）清晰有力的主打点+周全细致的辅助点+完善的服务=成交。
（3）挑货才是买货人。
面对异议，房地产经纪人不仅要接受，更要欢迎，不要将异议视为交易的阻力，而要将其看作引领自己继续完成交易的指示灯，并从中调整方向。
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