不同的客户有不同的需求和购买动机，初步接触之后，房地产经纪人必须尽快了解客户的需要，明确客户的喜好，才能向客户推荐合适的房源。了解客户的需求的要点包括：购房目的、家庭结构、从事行业、工作地点、是否贷款、计划首付、月供状况、业余爱好、看房经历、现居住地等。
（1）要求。
1）用明朗的语调交谈。
2）注意观察客户的动作和表情，及其是否对楼盘感兴趣。
3）询问客户的需要，引导客户回答，在必要时，提出需特别回答的问题。
4）精神集中，专心倾听客户的意见。
5）对客户的问话做出积极的回答。
（2）提问。
1）您需要多大面积的房子？
2）您需要几房几厅的房子？
3）您对本楼盘的感觉如何？
4）您是自住还是出租？
5）您喜欢那种户型？
6）您希望什么时候能搬入（最快和最晚）？(www.xing528.com)
7）您对房屋的配套设施有什么要求（必须有的和应该有的）？
8）您准备以什么付款方式购买（一次性或银行供款）？
要明确客户的需要和关心的问题，房地产经纪人在推销过程早期采用发问听取对方意见，鼓励客户谈论自己的问题和意图，发问应采用开放式而不是封闭式的发问，即提出的问题并不是一个字或一个短语所能回答的。例如：“你是需要两居室还是三居室的？”宜采用开放式问题，给客户多些选择。其实客户的需求往往是有弹性的，随着所提供的房源的条件不同，需求细项的组合和要求均可发生适应性变化，因而不能排斥这种弹性，而应通过设定条件来包容种种弹性。
引发客户需求也具有很重要的意义，不能完全固化于客户的最初要求，比如当客户的预算只有30万元，他认为自己只能买一个两居室的房子时，如果你能提供一个实惠的30万元的三居室的房子，客户也许会选择它。
（3）注意。
1）切忌以貌取人。
2）不要只顾介绍，而不认真倾听客户谈话。
3）不要打断客户的谈话。
4）不要给客户有强迫感而让对方知道你的想法。
（4）证实。
房地产经纪人应避免在不清楚客户购房意图就开始推销。当明确意图和问题后，房地产经纪人可以总结已说过的话来巩固与客户的沟通，并证实自己对客户购房意图的了解是否有误。
比如：“张先生，我想我已清楚您所需要的房子，您想要一套三房二厅的房子作为公司的办事处，最好是二楼或三楼面向马路，并且还要解决入户2人，要现楼，并能代理装修，我说的对吗？您还有别的要求吗？”
一旦确定了客户购房意图，房地产经纪人自然就要进行楼盘的解说，首先是让客户了解楼盘的发展前景，提高客户对此地段的信心，然后证明楼盘能满足客户的需要。
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