发问有两个作用，第一，它可以检查房地产经纪人是否真正了解客户的购房意图。第二，提问可以证实客户是否听懂了房地产经纪人的话。客户听不懂的主要是房地产知识，房地产经纪人在解说较长和较复杂的问题时，最好不时地停下来，问问客户是否听明白，兼之客户的来源、背景、层次、消费能力，对市场、对房源的了解程度不同，提问可以使房地产经纪人有效地和客户联系与沟通，并根据客户提供的信息，知道对于不同的客户用不同的解说方法。
（1）关于发问的问题。房地产经纪人在发问时，应掌握“有助于成交目的”的基本原则。
1）问题须能够激励购房者的购买欲望。
2）问题须能够帮房地产经纪人取得购房者的需求、偏好、个性、背景等资料。若感觉客户有敌意或距离，可以提拉近距离的问题造成立场认同。
3）问题须能够吸引购房者继续谈话的念头，借以让房地产经纪人能控制“谈话”的进程与主题。
4）问题须以能够达成成交目的为重点。
5）问题千万不能使客户产生反感情绪（例：“您为什么来看我们的房子？”）
（2）发问重点。
1）询问问题务求扼要，不要将问题复杂化。
2）多用开放式问题，少用封闭式问题。
开放式问题（为什么、有什么、是什么、做什么、怎么样），可以让客户自由发挥，房地产经纪人可以从客户的回答中了解到客户的需求情况。
封闭式问题（是不是、好不好、对不对、有没有、行不行）应尽量避免使用。因为答“是”则必须再准备下一个问题，且房地产经纪人无法让客户多谈到其他衍生答案。除非是房地产经纪人要问他非常需要肯定的答案，以便研判诚意度或今天可否下定。(www.xing528.com)
3）问题应锁定单纯主题，避免将两个问题连在一起发问，否则会让双方抓不住主题。
4）使用简短有力的字句。使用坚定语气，扼要说明房源的内容，是房屋销售的重点。30～90min的接触时间，最重要的是留下成交的机会。介绍、发问应尽量少触及专业语汇，以免造成对方概念模糊。
5）询问中如遇到客户犹豫迟疑、不想回答的，最好不要追问得太紧，以免客户不快，可先岔开话题，以其他方面闲聊形式再融入想问的内容。
（3）购房者情况的询问方向。
1）职业。
2）家庭成员。
3）上班、居住地点，甚至小孩就学地点，父母家庭地点。
4）目前居住情况。
5）需求房间数、面积。
6）付款方式。
7）其他个人偏好。
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