（1）善于赞扬客户。房地产经纪人在赞扬客户时，应牢记以下要诀：
1）发自内心，不可信口开河，矫揉造作。
2）应就事论事，不可言过其实。
3）应具体，不抽象。
4）贵于自然，应赞美对方于无形之中。
5）适可而止。
（2）用心捕捉客户信息。房地产经纪人在向客户讲解房源时，一定要注意客户的微妙反应，从而时刻调整自己的推销策略。一旦在与客户的交流过程中捕捉到新的信息，那么就要立即有针对性的介绍。如果客户对房地产经纪人的讲解很满意，那么成交的概率就比较大了。相反，如果不注意客户的反应，不论客户的类型，只是按照自己固有的方式讲解，其效果是可想而知的。
（3）耐心也是一种促销手段。由于房地产单件房源价值较大，所以客户在接受房地产经纪人服务的时候往往会询问许多细微的问题，诸如付款方式、物业管理收费、价位高低、本地区楼盘发展趋势、楼盘的价格走向、配套服务设施等，这就要求房地产经纪人要自始至终用心地回答。事实上，在客户选择不同楼盘举棋不定的情况下，往往根据他对房地产经纪人的喜恶作出最终的判断。几乎在所有的楼盘销售过程中，我们都可以听到这样的故事：某某客户就是冲着某位经纪人才作出了购买决策。
（4）坚持就是胜利。
1）无论你对客户的购买力和购买欲望的判断如何，请不要轻易下任何结论，都应该竭尽全力与客户建立良好的个人关系。
2）要珍惜客户资源，坚持、坚持、再坚持。
3）如果还有疑问，请不要用能否成交作为衡量自己业绩的标准，而用你与客户交流的时间和感情作为评论标准。请记住，要让客户喜欢你，让他感到必须为你做点什么才足以回报你对他的好意。
4）即使做了购房决定，也仅仅代表一个客户而已；如果能争取一个客户为你做宣传，能成为你的朋友，则你增加的不仅仅是一个、两个客户的问题，而是增加了一个忠实的义务宣传员。
5）一定要坚持到最后。努力让客户多停留1min，多询问几个问题，多参观几次，多带几个朋友一起来。
6）让客户感到本楼盘的房地产经纪人好，房子好，即便是不买，也要让他留下些许的遗憾。
（5）关注客户的决策影响者。像房地产这样涉及资金量大的房源，任何一个消费者都不可能单独决策。通常客户会请教已经买过房产的人，然后再咨询家庭成员的意见。如果房地产经纪人只是简单地将全部的销售技巧都用在客户本人的身上，实际上是忽略了客户身边的决策影响人（参谋）。对客户来讲，客户更愿意听取他们的意见，而不是房地产经纪人的意见。因此，如果成功地让决策者周围的人替我们的“房屋”说话的话，那签约的成功率就会大大提升了。
随客户购房一起来的亲友或顾问，我们叫“参谋”。有三种参谋，身份和作用不同：一是客户亲友，帮客户选购、拿主意；二是随客户来，只是陪同；三是客户请来挑房的律师、建筑师、公司关系人等。参谋的特性在于：无购房压力，旁观者清（或不负责）；意见性极强：参谋说一句，顶上房地产经纪人说十句。参谋有人格被尊重或意见（权威）被尊重的需要。
房地产经纪人接待参谋的方法为：一定不要冷落参谋，至少要有眼神的照顾和交流；尊重参谋，赞美参谋或肯定参谋的看法，任何赞美、资料、礼物等好处不要忘了给参谋一份。如客户上楼参观，其他房地产经纪人应主动和参谋聊天，对客户特请来的参谋要格外小心接待。
（6）集中精神销售。在销售过程中，房地产经纪人不可有丝毫随意，请注意，你的一言一行都可能导致谈判失败。这里不光要注意在销售过程中不能有打哈欠、伸懒腰、揉眼睛、接电话等行为，还要注意强调精力的集中，快速观察、分析客户（眼要观察、耳要听、脑要分析、嘴要说、手脚要做动作）。
（7）尽量满足客户的渴望。忽视人性的基本原理，不论在推销或人际关系方面都将难以成功。人性中有三大渴望，即总是希望被接受，希望被认同以及希望被重视。所以房地产经纪人对待客户必须做到接纳、认可并重视客户。
（8）房地产经纪人应清楚自己对客户的工作内容。
1）传递公司的信息。(www.xing528.com)
2）了解客户对房源的兴趣和爱好。
3）帮助客户选择最能满足他们需要的房源。
4）向客户介绍房源的优点。
5）帮助客户解决问题。
6）回答客户提出的问题。
7）说服客户下决心购买。
8）向客户介绍售后服务。
9）让客户相信购买此房源是明智的选择。
（9）引导客户发表意见。经验丰富的房地产经纪人都知道，客户拒绝或提出异议并不可怕，因为根据客户的反应，房地产经纪人可以掌握一定的信息，这有助于下一步行动的展开。可是，有些客户根本不给房地产经纪人掌握信息的机会，他们往往一言不发、面无表情，也不直接拒绝。其实不做任何反应也是一种反应，此时，房地产经纪人该怎么办？当然不能自顾自地介绍房产，而应该想办法借助提问或者其他表示亲近的方式引导客户参与到沟通活动中来，可以直接询问客户：“××先生，您认为这房子怎么样，能不能告诉我一下？”客户一旦参与进来，下一步的工作自然就可以展开了。
（10）寻找客户拒绝的原因。房地产经纪人面对的拒绝，可能就是机遇，判断客户拒绝的原因，找出解决方案，予以答复。如客户确有购买意向，房地产经纪人应为其做更详尽的分析、介绍。
拒绝是消费者在购买过程中最常见的抗拒行为。房地产经纪人必须巧妙地消除客户疑虑，同时要分析拒绝的原因，实施对策。客户拒绝可能的原因有：
1）准备购买，需要进一步了解房地产实际的情况。
2）推托之词，不想购买或无能力购买。
3）有购买能力，但希望价格上能优惠。
4）客户希望建立谈判优势，支配房地产经纪人。
房地产经纪人只有找出客户拒绝的真实意图，才能想出良好的对策，争取客户。
（11）化解与客户接触时遇到的交流困难。
1）找不到有效话题，可能会冷场。这时候，房地产经纪人可以适当地和客户说说题外话：“你是做什么工作的啊？唉，你这个职业真好，不像我们经纪人这么辛苦啊。”以打开尴尬的局面。
2）客户可能本身属于言语不多的人，这样的话房地产经纪人就要言简意赅，把话题往房子上面等客户关注的方面引，不要喋喋不休，以免引起客户的反感。
3）房地产经纪人可以找出客户感兴趣的东西和话题：“您还喜欢油画？您还喜欢集邮啊？我对这方面不是很懂，能不能教教我啊？”以营造一个轻松的话题和氛围。
4）房地产经纪人可以和客户说说心里话和内心的一些真实的想法，以引起客户的共鸣。在交流困难的环境中，房地产经纪人一定要把握话题的主导方向，争取让客户打开话匣子，否则你也不说，他也沉默，那么就很难沟通，最终可能难以成单。只有客户开口说话了，房地产经纪人才能知道客户内心真实的想法和意图，按照客户的意思慢慢来沟通交流，达到成单的目的。
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