房地产经纪人促销的三种法则

（1）促销的方法。

1）交谈促销法。

①断言的方式。房地产经纪人如果掌握了充分的房源知识及确实的客户情报，在客户面前就可以很自信地说话。不自信的话语是缺乏说服力量的。有了自信以后，房地产经纪人在讲话的尾语可以作清楚、强劲的结束，由此给对方确实的信息，如“一定可以使您满意的”。此类语言会使客户对房地产经纪人介绍的房源产生一定的信心。

②反复介绍。房地产经纪人讲的话，不会百分之百地都留在客户的记忆里。因此，房地产经纪人想强调说明的重要内容最好能反复说出，从不同的角度加以说明。这样就会使客户相信并加深房地产经纪人所讲内容的印象。房地产经纪人要从不同角度，用不同的表达方式向对方表达自己重点说明的内容。

③感染的方式。只依靠房地产经纪人流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。“太会讲话了，这个经纪人能不能信任呢？这种条件虽然很好，可是会不会只有最初是这样呢？”客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除客户的疑问和不安，最重要的是房地产经纪人必须充满自信，态度及语言要表现出内涵，就自然会感染对方。

④学会聆听。在推介过程中，尽量促使客户多讲话，自己转为一名听众，让客户觉得是自己在选择，按自己的意志在购买，这样才是高明的销售方法。强迫销售和自夸的宣传只会使客户感到不愉快，房地产经纪人必须有认真听取对方意见的态度，要绝对避免打断对方的讲话而自己抢着发言，必要时可以巧妙地附和对方的讲话；有时为了让对方顺利讲下去，也可以提出适当的问题。

⑤提问的技巧。高明的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行。优秀的房地产经纪人会采用边听边问的谈话方式，通过巧妙地提出问题，可以得到：

A.根据客户有没有搭上话，可以猜到其关心的程度。

B.以客户回答为线索，拟定下次访问的对策。

C.客户反对时，以“为什么？怎么会？”的发问了解其反对的理由，并由此知道接下来客户的思想活动方向。制造谈话的气氛，使其心情轻松，给对方好印象，获得信赖感。

⑥利用在场的人。作为房地产经纪人，可以将客户的朋友、下属、同事通过巧妙的方法引向我方的立场或不反对我方的立场，促进销售。事实也表明，让他们了解你的意图，成为你的朋友，对销售成功有很大的帮助。优秀的房地产经纪人会把心思多一些用在怎样笼络刚好在场的客户的友人身上。如果周围的人替你说：“这套房子不错，挺值的。”那就不会有问题了；相反的，如果有人说：“这样的房子还是算了吧。”这么一来，客户就必定不会签单了。因此，无视在场的人是不会成功的。

2）看楼促销法。

①许多买家到中介店时，可能已经到其他“同行”做了一轮的看楼工作。遇到这种客户，房地产经纪人应马上带其看楼，争取做到尽快成交。

②房地产经纪人在必要时应该帮客户做一个决定。因为许多客户在不断看楼过程中可能已经有点动心，所谓“当局者迷”，此时房地产经纪人应为客户做一个决定，极力推介。

③在客户对某房喜欢程度达到八成左右的时候，房地产经纪人可以适当地制造紧张气氛，如同事客户马上要复看或安排两组客户同时看一套房子，会促成此单交易成功。比如：

房地产经纪人可以对客户说：“公司有其他同事下午会带客户去复看此楼。”

或约客户看房时，房地产经纪人可以对客户说：“我下午×点约了个客户去看房，一起去看？”

④房地产经纪人要对自己带看的房屋有购房意向，并把这种欲望传染给客户。

3）感动促销法。房地产经纪人推销的不只是房源和服务，也是一种生活方式，一份感受。作为房地产经纪人，你在任何时候都应怀着“服务”的心态，一次次地送资料，下班后一次次地等待迟到的客户，站在客户的角度分析问题。到这个程度，客户只有被你感动的份了。于是你又一单进账，且赢得了朋友。

4）诱发客户惰性促销法。客户在下定时需要勇气。房地产经纪人希望成交，其实客户也希望成交。房地产经纪人可以诱发客户惰性：“楼盘虽多，合适自己的房子其实并不多，比较下去太累，算了吧！订下来，了却您一件心事。”

5）放大问题促销法。例如，某女士要解决儿子上学太远的问题，想就近学校买房。此时正值8月底，学校已经开学做学位安排和生源登记了。根据这一需要，房地产经纪人可以向她强调再不买房可能没有学位和不能及时报名的严重性（把问题放大）。一般情况下，在洽谈的两三天后，有真实需求的客户会过来签约。

6）现场逼定促销法。确认客户有一定的购买信号，并经过进一步处理购买信号后，房地产经纪人应不失时机地采取现场逼定。常见方法如下：

①房源消失或取消的逼定法。

②利用现场紧张气氛进行逼定。

③利用现场业主优惠措施制造紧张气氛进行逼定。

7）解决所有问题促销法。房地产经纪人应解决客户提出的所有问题，快速下定。例如：

房地产经纪人：“还有什么问题吗？”

客户：“有，比如……”

（房地产经纪人解答和解决完毕所有问题后。）

房地产经纪人：“您还有什么问题吗？”

客户：“基本没有了。”

房地产经纪人：“这么说你都满意了？”

客户：“暂时没有问题。”

房地产经纪人：“那我们就填订单了。”

8）二者选一促销法。它是指房地产经纪人提出选择性问句，让客户在提供的选择范围内作出回应，之前预先安排好两种选择给对方选，将目的隐匿于内。例如：

房地产经纪人：“先生，刚才看过的两个单元，您是比较喜欢A单元还是B单元？”

客户：“A单元。”

房地产经纪人：“对了，刚才在与您沟通过程中，您好像比较关注业主何时交楼，我想知道您是希望5月还是6月？”

客户：“最好是5月下旬可以入住。”

房地产经纪人：“应该没有问题……我想知道您是选择一次性付款还是分期付款？”

客户：“一次性付款。”

房地产经纪人：“那太好了，一次性付款我可以加快交易时间。先生，您下诚意金是付现金还是刷卡？”

客户：“现金。”

9）假定成交促销法。房地产经纪人要调整好心态，千万不要在内心认为“迫使”客户成交是一种强人所难的行为，而应建立这样的观念——买房子对于客户永远是一件美好的事情，客户是成交的最大受益者。房地产经纪人要充分表现出自信，要大胆行动。例如：

房地产经纪人：“王先生，王太太，刚才我们看过了18楼A单元，你们二位都非常满意。首先是因为户型和面积，另外是景观和东南的朝向……是吗？”

客户：“是的。”

房地产经纪人：“恭喜你们终于挑选到自己心爱的住所。现在我们办理有关的一些购房手续。请二位把身份证给我登记一下，并给我你们的详细通信地址和联络电话。这是一份临时订购合同书，请二位看看，如果没有疑问，请在这里签字……”

10）反问成交促销法。它是指房地产经纪人顺应和把握客户发出的购买性发问，而作出反问的处理技巧。当客户回答房地产经纪人的反问时，房地产经纪人很可能得到了一个确切的成交信号。例如：

客户：“什么时候可以交房？”

房地产经纪人：“先生，您急着入住吗？”

客户：“是的。”

房地产经纪人：“如果您今天交定金，大概下个月初就可能交房，这样您还有别的要求吗？”

11）次要问题促销法。次要问题主要是指客户对项目细节提出一些异议，而这些细节又无伤大雅，如选用电梯问题，实际上不过是客户个人的品牌和消费偏好不同而已。对客户提出的次要细节，房地产经纪人应认真地回答或干脆说：“世界上任何一种房源都不是十全十美的。”这样回答的前提是，此类问题对签约实在不构成威胁。

12）其他有效的促销手法。

①钓鱼促销法。它是指房地产经纪人利用人类需求心理，通过让客户得到些好处，来吸引他们采取购买行为。

②感情联络法。它是指房地产经纪人通过投客户之所好，帮客户实现所需，使双方有了亲和需求的满足进而促发认同感，建立心理相通的关系，使买与卖双方矛盾的心理距离缩小或消除，从而达到销售的目的。

③动之以利法。它是指房地产经纪人通过提问、答疑、算账等方式，向客户提示购买房源给他们带来的好处，从而打动客户的心，刺激他们购买的欲望。(www.xing528.com)

④以攻为守法。当估计到客户有可能提出反对意见，房地产经纪人应抢在他提出之前有针对性地进行阐述，发动攻势，有效地排除成交的潜在障碍。

⑤从众关联法。它是指房地产经纪人利用人们从众的心理，制造人气或大量成交的气氛，令客户有紧迫感，促进客户购买。

⑥引而不发法。在正面推销不起作用的情况下，房地产经纪人可找客户感兴趣的话题展开广泛的交流，并作出适当的引导和暗示，让客户领悟到购买的好处，从而达成交易。

⑦动之以诚法。它是指房地产经纪人抱着真心实意、诚心诚意、没有办不成的心态，让客户感受到其真诚的服务，从心理上接受。

⑧助客权衡法。它是指房地产经纪人积极介入，帮助客户将某些比较明显的利弊加以分析比较，让客户充分感到了利大于弊而作出购买决定。

⑨失利心理法。它是指房地产经纪人利用客户既害怕物非所值，花费了无谓代价，又担心如不当机立断，就会“过了这个村就没有这个店”的心理，来提醒客户下定决心购买。

⑩期限抑制法。房地产经纪人可以利用或制造一些借口或某些客观原因，临时设置一个有效期，让对方降低期望值，只能在我方的方案范围内和所设定的期限内作出抉择。

（11）欲擒故纵法。针对买卖双方经常出现的戒备心理和对持现象，房地产经纪人在热情的服务中不应向对方表示“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，先摆出相应的事实条件，表现出“条件不够，不强求成交”的宽松心态，使对方反而产生不能成交的惜失心理，从而主动迎合我方条件而成交。

（12）激将促销法。当客户已出现欲购买信号，但又犹豫不决的时候，房地产经纪人不是直接从正面鼓励他购买，而是从反面用某种语言和语气暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了维护自尊而立即下决心拍板成交。

（13）穷追不舍促销法。它是指在即将成交之际，客户提出反对意见、拒绝等理由时，房地产经纪人不受其影响，而依旧热情，一而再、再而三地积极促成交易。

（14）车轮战促销法。和你最好的同事一起互相推销同一个客户，这往往发生在客户较少或是遇到犹豫不决的客户时特别奏效。

（15）细节问题解决促销法。它是指房地产经纪人由小细节问题的解答解释来引导客户购买。

（16）优点集中促销法。它是指房地产经纪人将该房子的优点密集说明，增强客户的信心而决定购买。

（17）肯定系列问答促销法。它是指房地产经纪人提出一系列的问题，引导客户作肯定的答复，在肯定的气氛下，帮助客户下决心购买。

（2）促销失败的原因分析。房地产经纪人在促销过程中，如果有问题处理不好或不注意就会影响销售业务。因此，房地产经纪人必须学会总结交易过程中不能成单的原因，为下次业务发展做好准备，做到有备而战。

1）业主方面。业主方面引起促销失败的原因有：

①不同意按揭贷款。

②业主持观望态度，出售动机不明确。

③买卖双方关系不融洽。

④谈判时间不充分。

⑤业主临时涨价或不卖了，对房价持观望态度。

2）客户方面。客户方面引起促销失败的原因有：

①没有明确的购买动机。

②对服务及收费不认可。

③业主在磋商过程中大幅升价或加价太快。

④对中介不信任，怀疑中介公司是否在交易中赚取差价。

3）房地产经纪人方面。房地产经纪人方面引起促销失败的原因有：

①双方价格差距大。

②磋商环境不好。

③跟进不及时。

④把握客户能力不强，沟通不到位。

⑤过早透露房产价格。

⑥对突发事件准备不足，处理不当。

⑦引导能力欠缺。

⑧在谈判过程中过于偏袒某一方，感情用事。

4）政策方面。政策方面引起促销失败的原因有：

①契税过重，影响成交。

②市场竞争激烈。

5）房地产经纪人在谈判过程中把握好双方的心理之后，思考问题所在，然后有的放矢，这样成单的概率将大大提高。

（3）进行促销的注意事项。房地产经纪人在进行促销时，应注意以下事项：

1）留给客户的思考时间要适当。

2）不要有不愉快的中断。

3）针对客户的需求，进一步强调该单位的优点及可以给客户带来的好处。

4）帮助客户作出明智的选择。

5）让客户相信此次购买行为是非常正确的决定。

6）引述一个满意客户的事例。

7）切忌强迫客户购买。

8）切忌表示不耐烦，说“你到底买不买？”

9）必须大胆提出成交要求，直接请客户落定。

10）进行交易时干脆快捷，切勿拖延。

11）团队配合默契，适时地暗示同伴给予你协助。

12）在谈判进行到一定程度时，取一份订单放在谈判桌上，用于心理暗示。

13）当客户经验丰富，是二次购房或具有投资眼光的客户，并且熟悉附近房价及成本时，可以直截了当地要求其以合理价位购买。

14）促销在于准备，谁事先准备得好谁就促销得好。

15）交流的时候一定要让客户参与进来，其目的在于让客户知道自己是站在他这边的。